中國重汽銷售部合肥分公司實現市場占有率逆勢翻番

豪沃牽引車

　　打造“1+1>2”的高效能營銷團隊

　　眾所周知，相同的事情，由不同的人去做，結果是懸殊的;同樣的市場，由不同的人去做，結局肯定也是不一樣的。

　　2014年7月，栗桂海臨危受命，接任重汽銷售部合肥分公司經理。中國重汽在安徽市場沉寂多年，市場占有率不到2%，產品知名度極低。也許有人會認為，在這樣的經營環(huán)境下，競爭不過同行也屬正常，而栗桂海偏偏不信這個邪，他暗自下定決心，一定要在最短的時間內帶領團隊脫離低效、低銷的現狀。

　　古人言：“善戰(zhàn)者，求于勢而不責于人”，栗桂海到位伊始，首先從內部員工和經銷網絡單位入手，著力提振信心、苦練內功、提高工作能力。

　　“我認為我們去年做得最漂亮、最有成績的就是培訓工作。”栗桂海笑著說。“我們之所以能在2015年實現市場占有率的快速提升，與一年來所開展的密集的、全面系統(tǒng)的培訓是分不開的。”

　　作為一名科班出身、又在銷售戰(zhàn)線上摸爬滾打11年的老銷售，栗桂海深刻懂得團隊建設的重要性。他直言“首先要形成一種好習慣，一種把日常工作按計劃安排、并達到目標的習慣;其次我們每個人都要成為所分管領域的專家，否則以己之昏昏，如何能使人之昭昭，如何能指導經銷商開拓市場。”

　　栗桂海本人就是產品專家，對車輛性能及配置了如指掌。他堅持每周對員工進行業(yè)務培訓,鞏固拓展專業(yè)知識、強化提升專業(yè)技能，如今分公司的每位片區(qū)經理都是出色的培訓師。他還善于分析總結過去的成功經驗并分享給下屬，不僅贏得了尊重和信任，而且培養(yǎng)出一支團結協(xié)作、自強不息的銷售團隊，為銷售目標的實現奠定了堅實基礎。

　　多年奮戰(zhàn)在營銷一線，對于如何去精耕細作、挖掘渠道潛力，栗桂海有一套成熟的辦法。每季度一次的經銷商會議都安排了大量培訓，從9點開始整整一天時間不間斷，講解上季度在市場上動向明顯的產品、市場需求大而經銷商還不太明白的產品、市場潛力大而經銷商不懂的產品，也包括當地的法規(guī)政策、銷售部政策、營銷思路、會議精神等，不斷向經銷網絡單位傳遞灌輸中國重汽的文化、理念、標準，確保同心同德，目標一致。“實踐證明，經銷商明白得越多，干起來就會越順手。我們的任務就是做好培訓、監(jiān)督和市場引導，把經銷商隊伍的能力發(fā)揮到極致。”栗桂海如是說。

　　考慮到經銷商對終端市場把握弱、信息量少，分公司積極為他們出謀劃策，把安徽省物流協(xié)會、快遞協(xié)會的文件及時轉發(fā)給每個區(qū)域的經銷商，把當地大的建筑企業(yè)、有車輛需求的企業(yè)名單提供給經銷商，幫助他們獲得更多有效的客戶信息和市場信息。經銷商有針對性地開展工作，很快在快遞、危險品等領域都實現了突破上量。

　　布局銷售網絡 提升渠道制勝能力

　　據有關數據顯示，2015年重汽產品在安徽地區(qū)的用戶滿意度得到大幅提升，栗桂海告訴筆者，這主要得益于加強渠道建設、科學實施經銷商布局和服務布局。

　　正所謂“謀局勝于奪勢”，栗桂海到任后組建了“中國重汽安徽商會”，它的成立大大調動起經銷商的積極性，成效顯著。商會成員為所有經銷商，商會遵循“誰播種誰收獲”的原則，鼓勵經銷商做市場宣傳推廣，開發(fā)終端市場，同時以業(yè)績?yōu)橐罁⑵疠^為科學的評價和分配體系，誰的銷量大誰就能多獲得“地盤”。若是做不好所授權市場，分公司有權對其市場區(qū)域進行分割、對其授權品系進行調整，甚至撤銷其全部授權;若是原授權市場做得很出色，則會適當考慮擴大市場區(qū)域以資鼓勵，并樹立為榜樣，號召全部經銷網絡學習?？傊l的能力強誰多得，誰的業(yè)績高誰多得。商會每季度召開會議，除正常的培訓和交流外，還會通報跨區(qū)域銷售、低價傾銷及擾亂市場秩序的事件，及時處理并維持市場公平。商會成員每年繳納保證金，若出現違規(guī)行為，直接從保證金中扣款。2015年上半年共處理3筆跨區(qū)銷售行為，并進行公示，下半年便不再出現跨區(qū)違規(guī)行為，充分規(guī)范了市場秩序。

　　“一年多來，我們不斷優(yōu)化服務站，淘汰了大約30%-40%的不合格服務站。我們按片區(qū)在安徽區(qū)域布上了四個‘核心服務站’，假如用戶的車出了問題，‘核心服務站’人員能夠在 2-3小時到位，基本保證一次修好;若產生二次維修必須上報，分公司會組織‘專家組’進行‘會診’，確保第二次絕對修好。合肥分公司從15年至今，從未出現過一起糾紛。”

　　當筆者問及“專家組”是怎么回事時，栗桂海坦言，這是延用了他在南寧任分公司經理時的成功做法，即把各服務站“能人”的電話都存起來，遇有疑難雜癥，他會親自打電話征集方案，然后將幾位專家級服務人員的意見綜合起來匯總為一個整體方案，提供給出現二次維修的服務站，確保成功修復，避免用戶長時間等待，影響營運。

　　精準營銷 開辟“新戰(zhàn)場”鞏固“舊陣地”

　　2015年，合肥分公司在網絡基礎差、空白市場多、品牌影響力弱、知名度低等諸多不利因素下，不僅實現了市場占有率的翻番，同時奪得曼技術T7H的國內銷量冠軍，這與營銷操作中定位精準、戰(zhàn)略清晰、戰(zhàn)術有力有著直接關系。

　　多年的一線工作經歷培養(yǎng)了栗桂海敏銳的市場嗅覺和超前的市場營銷理念。他能夠及時抓住有效信息，做出準確判斷。當得知國家自2015年7月開始將停止大方量攪拌車的公告申報上傳工作后，分公司和改裝廠達成戰(zhàn)略合作，在合肥及蚌埠地區(qū)實現了新型渣土車的突破性銷售;2015年4季度B版T7H推出后，主攻危貨市場，危貨車訂單不斷。在產品定位上，栗桂海總是對市場環(huán)境、競爭對手情況進行綜合分析后，制定出可行的戰(zhàn)略戰(zhàn)術。針對普貨市場，主推MC13發(fā)動機480馬力和540馬力T7H牽引車;針對危險品市場，500公里以內的平原路況，主推T5G;500公里以上或復雜路況，主推400馬力T7H。針對快遞和冷藏行業(yè)，批量導入了T5G和T7H產品。車輛在各個領域的使用效果都非常好，尤其是T7H產品，良好的性能口碑如擊鼓傳花一般深入區(qū)域，傳遍終端。

　　基于已經建立起廣泛的客戶基礎，2016年的市場推廣活動由前期的大型推介會為主的模式，逐步轉變?yōu)樾⌒妥剷?、巡展等走到用戶中去為主的模式，收效顯著。一季度安徽區(qū)域網絡市場推廣活動統(tǒng)計72場次，收獲訂單數百臺，在砂石料運輸市場、快遞物流市場均實現新突破。

　　一個品牌的建立是一個艱辛的過程，而良好的售后服務能在“潤物細無聲”地滋補品牌的含金量，提升品牌競爭力。”合肥分公司非常重視回訪工作，尤其是對新產品、新客戶群體進行回訪。栗桂海反復強調，對于剛推出的新品、對配置匹配不肯定的車輛、用戶后期改動的車輛必須回訪，通過回訪了解哪種配置最合理，并把需要改進的內容及時反饋給總部，進行產品改進。

　　從品牌傳播到產品營銷和服務的創(chuàng)新舉措，合肥分公司每走一步都有著環(huán)環(huán)相扣、斐然成章的縝密和精準，不僅支撐起了一連串喜人數字，更支撐起了經銷商的信心。筆者到訪時，正值分公司二季度經銷商會議剛剛結束，在與幾位經銷商的交談中，筆者明顯感覺到他們對中國重汽、對栗桂海的信任，同時也感覺出他們對完成任務的信心。

　　栗桂海說：“目前的成績只是向好的開始，2016年，我們有信心將市場占有率提升到7或8，目標是10!”一向低調的他言語中透著堅定和自信。孫子曰：上下同欲者勝。相信思路清晰且又善于“挽強弓、用長箭”的栗桂海一定能帶領合肥分公司邁向更高更遠的目標。