福田奧鈴“鬧”海南 狹路相逢勇者勝

　　“現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，內(nèi)外輕卡品牌的夾擊，讓福田奧鈴的推廣受到了一定的阻礙。”在與福田汽車海南云興康盛汽車貿(mào)易有限公司品牌經(jīng)理歐陽(yáng)海聊天時(shí)，他直言不諱的告訴卡車網(wǎng)記者。

　　對(duì)于海南市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，運(yùn)輸多集中在農(nóng)產(chǎn)品、生活物資或者水果運(yùn)輸，盡管集團(tuán)客戶不多，但是散戶的需求量也有一定的市場(chǎng)空間，因此成為了輕卡的必爭(zhēng)之地。近年來(lái)，當(dāng)越來(lái)越多的輕卡品牌進(jìn)駐到?？跁r(shí)，“漂洋過(guò)海”而來(lái)的福田奧鈴也正經(jīng)受著市場(chǎng)變革帶來(lái)的考驗(yàn)。

福田汽車海南云興康盛汽車貿(mào)易有限公司品牌經(jīng)理歐陽(yáng)海

　　進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè) 擴(kuò)大市場(chǎng)輻射

　　如何在高手林立中脫穎而出，如何在市場(chǎng)變幻中屹立不倒?對(duì)這些問(wèn)題的思考，歐陽(yáng)經(jīng)理一直沒(méi)有停止過(guò)，從幾年前進(jìn)入公司開(kāi)始，他就憑借對(duì)市場(chǎng)的敏銳嗅覺(jué)開(kāi)始進(jìn)行布局。

　　“在海口，我們的產(chǎn)品銷量其實(shí)與競(jìng)品是持平的 ，但是整個(gè)海南省的銷量卻有差距，經(jīng)過(guò)觀察我們發(fā)現(xiàn)，競(jìng)品三分之一的銷量都來(lái)自于二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的貢獻(xiàn)，而這恰恰是我們的薄弱區(qū)。”所謂對(duì)癥下藥，看到市場(chǎng)的不足，歐陽(yáng)經(jīng)理當(dāng)機(jī)立斷，建立海南地區(qū)的二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。

　　于是，從2015年開(kāi)始，海南云興康盛汽貿(mào)開(kāi)始有意識(shí)的進(jìn)行二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，今年又在儋州和瓊海開(kāi)設(shè)了二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，形成了北到海口，南至三亞，西起儋州，東到瓊海的海南省包圍圈，至此將福田奧鈴品牌帶到了整個(gè)海南地區(qū)，為當(dāng)?shù)氐挠脩糍?gòu)車帶來(lái)了便利，其市場(chǎng)影響力也逐漸擴(kuò)大。

　　福田汽車海南云興康盛汽車貿(mào)易有限公司

　　為了幫助二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)盡快步入正軌，將福田奧鈴產(chǎn)品帶給更多的用戶，歐陽(yáng)經(jīng)理還將公司銷售人員進(jìn)駐二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行實(shí)地的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在較短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品銷售，為市場(chǎng)的開(kāi)拓邁出了重要的一步。

　　不僅如此，據(jù)卡車網(wǎng)了解，未來(lái)，海南云興康盛汽貿(mào)還將繼續(xù)加強(qiáng)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在銷售為主的基礎(chǔ)上增設(shè)服務(wù)端口，實(shí)現(xiàn)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)銷服一體，解除用戶的后顧之憂，目前儋州的服務(wù)體系已經(jīng)漸趨完善。

　　坐銷轉(zhuǎn)行銷 不僅僅是行動(dòng)更是思想

　　只布局二級(jí)網(wǎng)絡(luò)就夠了嗎?當(dāng)然不是!在前行中，歐陽(yáng)經(jīng)理越來(lái)越意識(shí)到，市場(chǎng)不是等來(lái)的，傳統(tǒng)的做銷已經(jīng)行不通，必須轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，只有走出去，走到用戶的實(shí)際運(yùn)輸環(huán)境中，才能真正的讓用戶知道、了解奧鈴產(chǎn)品。

　　于是，行銷開(kāi)始了。

　　“我們先從?？陂_(kāi)始，劃分成不同的區(qū)域，銷售人員實(shí)行責(zé)任制，深入當(dāng)?shù)剡M(jìn)行考驗(yàn)、交流，收集用戶信息、及時(shí)做好跟蹤回訪。“歐陽(yáng)經(jīng)理表示，對(duì)于行銷來(lái)說(shuō)，最重要的是思想的轉(zhuǎn)變，而不是機(jī)械地執(zhí)行，走出去的根本在于主動(dòng)傾聽(tīng)用戶的聲音，了解用戶的真實(shí)需求，從而對(duì)癥下藥。

　福田奧鈴輕卡　

　　對(duì)于行銷，在國(guó)內(nèi)卡車品牌銷售中已經(jīng)不是新鮮事了，不少經(jīng)銷商通過(guò)行銷更加順利的開(kāi)拓了市場(chǎng)，包括?？诋?dāng)?shù)氐钠渌放埔苍谵D(zhuǎn)變思路，海南云興康盛汽貿(mào)也在不斷的學(xué)習(xí)中。當(dāng)然，行銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，海南云興康盛汽貿(mào)也在逐漸的摸索中，不斷的調(diào)整工作方案，通過(guò)行銷將福田奧鈴品牌產(chǎn)品帶給更多的用戶。

　　做好物流運(yùn)輸解決方案 不為賣車而賣車

　　在做好市場(chǎng)開(kāi)拓的同時(shí)，海南云興康盛汽貿(mào)也在審視奧鈴產(chǎn)品，面對(duì)眾多的車型，如何讓用戶使用到最適合自己運(yùn)輸?shù)能囆褪撬麄兊念^等大事。

　　眾所周知，奧鈴品系產(chǎn)品眾多，然而在?？诋?dāng)?shù)乇容^暢銷的車型卻是五十鈴氣剎版的和康明斯3.8科技版的兩款。何解? “有很多客戶就是城際運(yùn)輸，或者鄉(xiāng)下集市做小買賣，或者是有一些商場(chǎng)超市運(yùn)輸，這類客戶運(yùn)輸距離不是很遠(yuǎn)，拉的貨物也不重，我們就會(huì)推薦五十鈴氣剎版產(chǎn)品。而一些運(yùn)輸建材、水果等運(yùn)輸?shù)目蛻粑覀儎t建議使用康明斯3.8升發(fā)動(dòng)機(jī)的奧鈴輕卡。”歐陽(yáng)經(jīng)理解釋說(shuō)。

　　正如所說(shuō)，客戶群體的不同，運(yùn)輸貨物的差異都會(huì)導(dǎo)致車型需求上的變化，本著“只賣對(duì)的產(chǎn)品“的原則，海南云興康盛汽貿(mào)不驕不躁，不爭(zhēng)不搶，根據(jù)客戶的實(shí)際運(yùn)營(yíng)提供合理化建議，確保大家購(gòu)買的奧鈴產(chǎn)品能夠真正的幫助實(shí)際運(yùn)輸，絕對(duì)不能”因?yàn)橘u車而賣車。“

　　據(jù)了解，在?？诋?dāng)?shù)兀瑠W鈴的市場(chǎng)占有率達(dá)到了30%左右，在歐陽(yáng)經(jīng)理看來(lái)，這主要得益于公司對(duì)客戶需求的專業(yè)化對(duì)接，即物流運(yùn)輸解決方案的實(shí)施，從而實(shí)現(xiàn)了奧鈴品牌的市場(chǎng)影響力。

　　2016年市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)半，距離全年的銷售目標(biāo)420臺(tái)，海南云興康盛汽貿(mào)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了200多臺(tái)的銷量，完成全年銷售目標(biāo)非?？善?。“除了營(yíng)銷方式，我們還有一支全部工作經(jīng)驗(yàn)3年以上的銷售團(tuán)隊(duì)，在管理上我們通過(guò)目標(biāo)管理的獎(jiǎng)罰制度來(lái)激勵(lì)大家的工作積極性，對(duì)于市場(chǎng)的開(kāi)拓我還是非常有信心的。”長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海!市場(chǎng)的召喚，已然對(duì)海南云興康盛汽貿(mào)拋出了橄欖枝，在輕卡市場(chǎng)的爭(zhēng)奪上，勇者無(wú)畏!