Steve Wager：用價(jià)值背后的品質(zhì)讓斯堪尼亞中國(guó)業(yè)務(wù)大增

　　周一的北京早高峰總是會(huì)比想象的還糟糕，但身在北京多年的我們莫名已經(jīng)習(xí)慣，早出發(fā)、錯(cuò)開(kāi)高峰是唯一的出路，約好的斯堪尼亞新任中國(guó)區(qū)CEO Steve Wager (文政)10點(diǎn)的采訪，準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。而文政先生也已經(jīng)在北京的辦公室開(kāi)始他一天忙碌的工作，盡管不常在北京，但每次來(lái)都安排的滿滿，比如今天與中國(guó)媒體的交流后他就要去拜訪用戶和經(jīng)銷商。

斯堪尼亞中國(guó)區(qū)總經(jīng)理 Steve Wager(文政)先生

　　才來(lái)中國(guó)不到三個(gè)月的文政先生十分謙遜，對(duì)卡車網(wǎng)記者一直在說(shuō)“對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)我還是一個(gè)新人”。但中國(guó)市場(chǎng)新人不代表在重卡行業(yè)也是，從1983年入行至今三十余年的經(jīng)驗(yàn)，文政先生對(duì)自己很有信心，雖然中國(guó)市場(chǎng)充滿了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，但他堅(jiān)信，以斯堪尼亞價(jià)值背后的絕對(duì)品質(zhì)，一定能讓業(yè)務(wù)大增。

　　極致方案 中國(guó)市場(chǎng)有機(jī)遇

　　“我認(rèn)為中國(guó)的重卡市場(chǎng)不會(huì)再有像前些年出現(xiàn)的那種迅猛的增長(zhǎng)了，而是一種持續(xù)的穩(wěn)定的增長(zhǎng)。”說(shuō)起當(dāng)前中國(guó)重卡的形勢(shì)，文政先生非常冷靜，雖然今年包括斯堪尼亞在內(nèi)的進(jìn)口品牌銷量比去年有了大幅增長(zhǎng)，但在細(xì)分產(chǎn)品的市場(chǎng)份額相比國(guó)產(chǎn)品牌依然很小。這是嚴(yán)峻的事實(shí)，但同時(shí)也是斯堪尼亞的機(jī)遇，因?yàn)閾碛?25年歷史的斯堪尼亞有著厚重的理念和先進(jìn)的技術(shù)，最早提出的智能化解決方案和人性化一對(duì)一駕駛員培訓(xùn)服務(wù)就是代表，書(shū)架頂端滿滿的獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)牌就是證明。

北京辦公室內(nèi)文政先生(右)與卡車銷售總監(jiān)Staffan Arlebo(左)接受卡車網(wǎng)記者的采訪

　　斯堪尼亞的智能化解決方案,譬如斯堪尼亞車隊(duì)管理系統(tǒng)和駕駛員支持系統(tǒng)的應(yīng)用。從車輛使用、駕駛員表現(xiàn)、目標(biāo)設(shè)定、維修保養(yǎng)、就近工位預(yù)約，車隊(duì)管理系統(tǒng)都能解決，甚至車輛故障也能借助系統(tǒng)進(jìn)行遠(yuǎn)程診斷、分析并由斯堪尼亞援助熱線的技術(shù)團(tuán)隊(duì)在線協(xié)助排除故障。駕駛員支持系統(tǒng)可以對(duì)小到一個(gè)急剎車你踩得是否合理實(shí)作出判斷，實(shí)時(shí)糾正駕駛員的行為，提醒他正確地駕駛方式。這些系統(tǒng)還與一對(duì)一駕駛員培訓(xùn)相輔相成。交車之后，駕駛員開(kāi)一段，培訓(xùn)師開(kāi)一段，通過(guò)對(duì)比幫助駕駛員提高駕駛行為和駕駛技巧，這是斯堪尼亞厚重培訓(xùn)服務(wù)的標(biāo)配。但習(xí)慣養(yǎng)成需要時(shí)間，此時(shí)的行為反彈駕駛員支持系統(tǒng)就會(huì)發(fā)揮作用，成為促進(jìn)良好駕駛習(xí)慣的改進(jìn)工具。

　　當(dāng)前形勢(shì)下，智能卡車己是行業(yè)熱點(diǎn)和汽車工業(yè)增長(zhǎng)的新動(dòng)力，但鮮少有品牌在致力于提高汽車的安全性、舒適性以及提供優(yōu)良的人車交互界面的同時(shí)，將最大的變量——駕駛員也計(jì)算其中。但事實(shí)上，駕駛員與車就像伯樂(lè)和千里馬，只有而這相互熟悉配合默契后，千里之行的運(yùn)輸才能更加順暢。就是這樣極致的智能化方案和堅(jiān)實(shí)的售后保障，讓所有用戶都贊不絕口，也讓斯堪尼亞中國(guó)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)充滿機(jī)遇。

　　價(jià)值背后 挑戰(zhàn)客戶舊觀念

　　“我們的挑戰(zhàn)就是怎么樣說(shuō)服客戶把眼光放的更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些。” 面對(duì)進(jìn)口品牌高昂的價(jià)值成本問(wèn)題，文政先生這樣描述他的解決方案，這也是斯堪尼亞中國(guó)的當(dāng)前增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　當(dāng)前市場(chǎng)結(jié)構(gòu)在不斷升級(jí)調(diào)整，物流運(yùn)輸行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，再加上GB1589新規(guī)和未來(lái)可能使用的國(guó)五、國(guó)六標(biāo)準(zhǔn)，智能、高效、節(jié)油的解決方案成了用戶所求時(shí)代所需。但文政先生認(rèn)為這并不是壞事，他認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越激烈，運(yùn)營(yíng)商盈利壓力越大，對(duì)于效率的要求就會(huì)越高。在市場(chǎng)總量沒(méi)變化的情況下，效率的提高只有在進(jìn)口品牌的產(chǎn)品上才能夠得到體現(xiàn)。

　　舉例來(lái)說(shuō)，“斯堪尼亞相比國(guó)產(chǎn)品牌，每百公里能夠節(jié)油5到8升，而且3臺(tái)斯堪尼亞的效率就相當(dāng)于5臺(tái)的國(guó)產(chǎn)車。”這是客戶表達(dá)的典型案例，而斯堪尼亞目前的挑戰(zhàn)就是將這種理念要推廣到更多的客戶那里，“如果更多的客戶都能夠不光把眼光放在購(gòu)買價(jià)格上面，那么他就基本上可以成為未來(lái)運(yùn)營(yíng)的贏家了。”

　　因?yàn)閮r(jià)值成本問(wèn)題，斯堪尼亞中國(guó)接下來(lái)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)依舊長(zhǎng)途運(yùn)輸領(lǐng)域。“當(dāng)距離非常長(zhǎng)的時(shí)候，我們的效率和運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性就體現(xiàn)出來(lái)了，這是可以計(jì)算出來(lái)的。” 文政先生說(shuō)，“我們有一個(gè)更加全面的概念，叫做TOE，譯成中文就是整體運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性，不光是關(guān)注成本的，而且還關(guān)注出勤率、以及利潤(rùn)。運(yùn)營(yíng)一家企業(yè)不能只看成本，還要看到利潤(rùn)在哪，怎么才能得到利潤(rùn)。所以我們更加全面的分析。

　　目標(biāo)遠(yuǎn)大 國(guó)際經(jīng)驗(yàn)拓市場(chǎng)

文政先生與施達(dá)凡先生在斯堪尼亞的新LOGO前合影

　　你能想象活兒多的時(shí)候租輛車嗎?或者在4S店買輛二手車?這不是天方夜譚。除了“希望帶領(lǐng)中國(guó)實(shí)現(xiàn)一個(gè)顯著的增長(zhǎng)”的“小目標(biāo)”外，文政先生說(shuō)這兩項(xiàng)也是斯堪尼亞在考慮的發(fā)展方向。

　　自1983年入行，文政先生在荷蘭、法國(guó)、英國(guó)和南非等多地工作過(guò)，對(duì)歐洲經(jīng)驗(yàn)非常熟悉，所以對(duì)將其借鑒至中國(guó)的計(jì)劃也很有興趣。對(duì)于車輛租賃業(yè)務(wù)，他計(jì)劃是在中國(guó)推出一個(gè)6到12個(gè)月期限的短期租賃，方便客戶在業(yè)務(wù)高峰期以相對(duì)于低廉的價(jià)錢把車租進(jìn)來(lái)，這樣資金流就不必綁買車上。“這個(gè)經(jīng)驗(yàn)在歐洲和南非都是已經(jīng)證明成功了的，所以看下一步能不能應(yīng)用到中國(guó)來(lái)。”另外一項(xiàng)就是二手車業(yè)務(wù)。在中國(guó)這項(xiàng)業(yè)務(wù)不管是卡車還是小車都不常見(jiàn)。但在歐洲，不管你買什么車，在4S店都有新車銷售和二手車銷售的地方，這是很正規(guī)的一個(gè)業(yè)務(wù)。

　　“雖然我是財(cái)務(wù)背景，但我一直從事與商務(wù)相關(guān)的工作。在法國(guó)達(dá)夫，我從事二手卡車的業(yè)務(wù)。在斯堪尼亞英國(guó)，我也是從事二手卡車業(yè)務(wù)以及1，500臺(tái)車隊(duì)規(guī)模的卡車租賃業(yè)務(wù)，并且在擔(dān)任斯堪尼亞南非總經(jīng)理期間，我們的卡車銷量及市場(chǎng)份額都翻了一翻。這足以證明我在商務(wù)方面的能力及經(jīng)驗(yàn)。”說(shuō)起業(yè)務(wù)，說(shuō)起斯堪尼亞，說(shuō)起未來(lái)規(guī)劃，文政先生一直神采奕奕和自信滿滿，舉手投足間無(wú)不體現(xiàn)著他對(duì)這份工作的熱愛(ài)和期待。

　　在斯堪尼亞超過(guò)40年、在中國(guó)13年的卡車銷售總監(jiān)Staffan Arlebo(施達(dá)凡)說(shuō)：文政先生對(duì)業(yè)務(wù)非常感興趣，愿意傾聽(tīng)，更愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，所以對(duì)斯堪尼亞中國(guó)來(lái)說(shuō)，他也是一個(gè)非常積極和正向的榜樣。