全價值鏈營銷 HOWO輕卡2017年的銷售秘訣

中國重型汽車集團總經(jīng)理蔡東

　　中國重汽輕卡作為行業(yè)的“新生軍”，五年間經(jīng)歷從無到有的跨越，正在實現(xiàn)由小到大、由弱到強的轉變，2016年重汽輕卡板塊銷量預計超過7.5萬輛，這給了重汽人更大的信心。在2017這個機遇年更是要把握先機，來靈活應對市場改變，全價值鏈營銷這個概念正是穩(wěn)步前進的秘訣。

　　HOWO輕卡為何如此看重全價值鏈營銷?未來要如何做?

　　什么叫做全價值鏈營銷?從用戶角度看，它可以讓用戶獲得更多不帶水分的利益，從經(jīng)銷商角度看，其通過一系列業(yè)務整合可以降低對單純賣車獲得利潤的壓力，提升市場競爭力。

　　在HOWO輕卡年會中，中國重型汽車集團總經(jīng)理蔡東對HOWO輕卡未來全價值鏈營銷方向做了很全面的系的規(guī)劃。單一的經(jīng)營模式表面上看似“專一”，實則暗存危險，近年來形單影只的公司陸續(xù)倒閉充分說明了這一點，所以重汽在未來首先要做的就是整合物流掛靠、汽車金融、二手車置換等服務，來降低經(jīng)銷商對單純整車銷售利潤的依賴，形成產(chǎn)業(yè)鏈內閉環(huán)的良性循環(huán)。

　　拿服務性來PK其他行業(yè)，商用車的服務能力以及服務質量顯得不堪一擊，油乎乎的修理廠和服務人員冷淡的態(tài)度浮現(xiàn)在眼前，目前商用車的保有量和服務水平就好比是一個上肢發(fā)達青年但只有一雙細腿，行走不便。所以健康的發(fā)展需要全面升級服務模式，充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，打造全價值鏈服務，讓用戶享受到真正的服務。

　　2016HOWO輕卡銷量再創(chuàng)佳績 這種營銷模式功不可沒

　　其實全價值鏈營銷這種概念已經(jīng)被普遍認知和肯定，現(xiàn)在市面上的公司多少都會從事多項業(yè)務，這樣的例子不勝枚舉。在商務大會的頒獎典禮中，來自陜西的海闊汽車貿(mào)易有限公司獲得了銷售功臣獎。

陜西海闊汽車銷售公司總裁康超

　　陜西西安地區(qū)輕卡保有量少，2016年僅有9000輛左右，但陜西海闊汽車銷售公司卻能將其主打車型悍將4102做到了重載市場76%的占有率，憑借的就是其先進的全價值鏈營銷策略。陜西海闊銷售公司總經(jīng)理康超告訴卡車網(wǎng)記者：“我們是以服務公司起家，擁有良好的用戶基礎，發(fā)展到現(xiàn)在公司已經(jīng)形成了融銷售、服務、掛靠、貨源提供售后理賠、二手車銷售等一系列業(yè)務為一體的閉環(huán)狀態(tài)，輕卡銷售為公司納入新客戶，服務為銷售做保的良好經(jīng)營狀態(tài)。”

　　這種營銷模式也是一種提升團隊形象素質，建立企業(yè)形象的過程。在重汽的大力支持下，陜西海闊銷售服務有限公司在2016年做了大量“拓耕行動”，公司用重汽下?lián)艿呐浼顬橛脩裘赓M送去了大量實用配件，如機濾、空濾等，服務質量的提升，贏得了市場良好的口碑。

　　要以主動服務為本 未來升級應多借鑒行業(yè)經(jīng)驗

　　服務創(chuàng)新很難，但仍然可以借鑒類似行業(yè)的經(jīng)驗。中國HOWO輕卡銷售部副總經(jīng)理馬優(yōu)勛在接受采訪時說：“服務的創(chuàng)新價值理念的根本是如何成就卓越，讓用戶贏，2017年HOWO輕卡在服務方面將會做出更多人性化的升級。”

中國HOWO輕卡銷售部副總經(jīng)理馬優(yōu)勛

　　其實服務行業(yè)都大同小異，只是商用車的服務機制起步慢且意識較弱。馬優(yōu)勛用自己的經(jīng)歷感受對未來服務發(fā)展做了詳細解釋：“當我駕駛乘用車在去4s店保養(yǎng)時，感受到服務人員的熱情是商用車所沒有的，從頭到尾他們的主動性以及專業(yè)性讓我感慨，反觀卡車服務，延時服務、故障重復出現(xiàn)為大多數(shù)司機所抱怨，所以在接下來HOWO輕卡將在服務態(tài)度上下功夫，通過實施對服務商、配件商、服務商的自我加壓，為客服提供真正的會員服務。”此外，還會打造特約服務+快修服務的模式，此模式是借鑒保險行業(yè)的快速理賠。用戶車壞了后，如若在保修范圍內，就可以在其它維修點修理，然后憑借票據(jù)在HOWO輕卡的維修點報銷，實現(xiàn)快修，減少用戶的等待時間。

　　這五年間，HOWO輕卡在市場的探索，用“挖井”一詞形容再合適不過，無論是在產(chǎn)品還是在營銷策略上，從來沒有因為一點成就就沾沾自喜，一直抱著一個市場“新”兵的態(tài)度穩(wěn)步前進。新的一年，全新營銷策略，相信5萬輛的銷量目標不是極限。