大同雙甲 銷量黑馬是如何煉成的？

大同鵬程解放商用汽車銷售服務中心大同遠大宏業(yè)銷售服務中心

　　政策+市場 合理爆發(fā)的天時

　　“去年大同地區(qū)兩家代理商銷量2417臺，今年漲了975臺，都是青島解放的全國銷量第一、第二。”說起特別突出的10月11月銷量變化，其實原因很多，但總歸是兩方面：車輛本身的內因和政策市場的外因。

大同鵬程解放商用汽車銷售服務中心馮總

　　“一汽解放青島產品配置豐富，對市場需求反應快，產品性價比高。”大同鵬程馮總介紹，內因其實很簡單：物美價廉，用戶認可。從品牌建設的角度看，青島解放既有國企的正規(guī)化管理，又有市場經濟模式下的靈活快速反映， 到用戶心中就是大品牌;從產品角度看，多品系車型滿足不同需求，還有專門按照拉煤車做的新悍威、悍V、天V、JH6,不僅動力足自重輕，對用戶來講絕對是品質性能最好的產品。而高性價比造就的就是整個山西，青島解放占市場份額37%，差不多10臺車里就有3臺青島解放;在大同，青島解放更是占市場份額60%以上。

　　產品好是根基，但到供不應求的情況還有外因的促成，那就是今年的GB1589政策調整。“從8月18號頒布到9月21號實施，用戶經歷了觀望、迷茫到接受，再到逐漸的爆發(fā)，現在已經走入正常渠道了。”大同遠大任總說促成今年10月、11月爆發(fā)的也很簡單。第一，就是正常的新車購買率壓抑了兩個月，政策觀望過后，10月中旬開始釋放，“這就等于把8月9月的銷量集中到了10月11月”;第二，新政實施運力下降，而之前一些人擔心市場變化，提前儲備了很多煤炭，“這樣運送同等的煤，只能增加車輛”;第三，鐵路運費沒降反漲，特別是當地面對的呼和浩特鐵路局和北京局，更加刺激公路運輸;第四，運力下降，廠家產能不足新車不夠，造成運費上漲，很多用戶看到紅利足，重新投入運輸行業(yè)。

大同鵬程解放商用汽車銷售服務中心停車場

　　“最旺的時候用戶40天掙十幾萬，一天3000多塊錢，買車都紅了眼了。不過這都是合理爆發(fā)，現在也都回歸正軌了。”

　　能源+布局 優(yōu)勢全覆蓋的地利

　　眾所周知，大同是中國最大的煤炭能源基地之一，國家重化工能源基地，素有“中國煤都”之稱。并且在地理位置上，位于神府、準格爾新興能源區(qū)、京津唐發(fā)達工業(yè)區(qū)的中點，是扼晉、冀、內蒙之咽喉要道，歷代兵家必爭之地。而煤炭運輸比較簡單，裝車——拿票——運輸——卸貨——拿錢，非?？焖倬湍芡瓿?。所以很多人回來都不配貨，只求速度空車跑回來接著拉。“舉個例子，一般司機要是跑天津，早上8點出發(fā)，第二天晚上五六點鐘就能回來再拉。”

　　對于這樣的運輸狀況，大同遠大做了特別的布局。首先，不設4S店，以 4個在網、17個合作服務站為主，覆蓋全大同。其次，多設備品，廠家排產車輛之前，相應的備品就已到位。作為青島解放專網，大同遠大還是青島解放的備品中心，對于易損件，會按照整個大同銷量的5%——6%準備;不容易壞的零件，也會備上1%。再次，實行服務+銷售+備品團隊業(yè)務。每一個服務站都會有這樣的團隊，并且三方必須在同一個地方辦公。方便解決用戶解決所有問題。

　　“這邊拉煤炭為主，幾乎100%是散戶，不需要掛靠。所以用戶的車基本上都是晝夜不停的跑，行駛里程比較高，也根本沒時間修車，耽誤不起。”而這樣的布局自然就是為了更及時更全完的為客戶服務，平時各個服務站總共會儲備車100臺左右，從用戶下單最快7天就能上路賺錢。而且只要在覆蓋范圍內，售后2小時內肯定到位，絕不耽誤客戶什么。任總說，與其他經銷商售后為主的經營理念不同，“我們以售后和備品來推進整車的銷售”。

　　定制+服務 “怎么都可以”的人和

　　除了售后，其實大同遠大與大同鵬程還有很多人性化的服務，基本上可以稱之為卡車司機的“私人訂制”。

大同遠大停放著整齊劃一的解放牽引車

　　首先，買車前的推薦。會先了解用戶運輸線路，詳細到高速有多少、國道有多少、坡度有多大、平均時速是多少等等。而知道這些后，然后給用戶整理出一個車輛的動力總成配置表，再按照配置表去讓廠家生產，個性化的銷售給用戶。當然，現在已經總結出符合當地用戶常跑的十幾條線路，青島解放也已經對這十幾款車型進行了定制生產，并且根據運輸條件變化，車輛配置還在隨時提升。“不見得貴的就是好的，適合他的才是好的。”這樣的個性化服務讓用戶非常滿意，對兩家公司的信賴度也越來越高。繼而兩家代理做到了 “人無我有”。

　　其次，購買中的服務。大同遠大“采取‘首問負責，高效處理原則’，讓服務站的每一個員工都跟客戶交朋友。”上一部分說了，團隊式業(yè)務，用戶只要找到一個人就能解決所有問題。團隊也會協商，對用戶進行主動關懷。

　　再次，決定買車后的金融服務，兩家代理商與一汽金融合作給用戶量身打造個性化的金融服務，“100個客戶我們做能弄出95個方案來!只要你誠信，怎么弄都行。”因為都是直接面對終端客戶，所以對客戶的人品、性格和能力都很了解，因而這樣的服務雖然有風險，但也不會太大?？膳c客戶來說，卻是非常貼心的服務。一個18個月的分期可能中間有7、8次的還款都不一樣，比如頭幾個月多還點，中間兩個月少還點，過年可以不還，再幾個月少還，都是非常靈活的。還有首付不夠的，一樣可以制定方案來做。

大同遠大解放商用汽車銷售服務中心

　　豐富的服務內容其實還有很多，總之，“一切以客戶為主”。而之所以能做到這么詳盡貼心，他們一直認為營銷并不是簡單的買賣，而應該是售前、售中、售后的一個閉環(huán)，更重要的是得有創(chuàng)新，做增值服務。所以“創(chuàng)新驅動發(fā)展”就是這個意思。而“競爭驅動合作，合作達到共贏”在兩家代理商這里表現的更卓有成效,兩家采用求同存異、協商共進的方式，避免了同行惡性競爭，維護了青島解放的健康發(fā)展。

　　“我們一直把解放當作事業(yè)來做。”青島解放既有國企的正規(guī)化管理，又有市場的快速應變能力，與青島解放一起合作非常完美，未來也會為之一直奮斗。兩家連續(xù)兩屆銷量冠軍，確實有天時地利人和的因素，但也離不開任總、馮總和他們團隊的不懈努力。愿未來的大同遠大和大同鵬程在兩位老總的帶領下能繼續(xù)長虹。