重視細分 定制服務(wù)
“細分領(lǐng)域的市場空間巨大，我們也在貼合用戶的需求，尋找適合產(chǎn)品特點的細分領(lǐng)域，例如快遞運輸、危化品運輸、城建渣土用車等。”
西安康明斯客戶支持部總監(jiān)蔡獻
2016年西安康明斯在細分領(lǐng)域的挖掘有目共睹，尤其是針對快遞運輸領(lǐng)域聯(lián)合陜汽推出了適合長距離運輸?shù)年兤得魉筙3000和中短途距離的陜汽康明斯M3000系列產(chǎn)品。
眾所周知，快遞運輸?shù)囊缶褪强焖俑咝?，這就需要產(chǎn)品的可靠性高、故障率低，而ISM11百萬公里無大修的品質(zhì)已經(jīng)得到了驗證，已然成為快遞物流企業(yè)的最佳發(fā)動機選擇。不僅如此，為了讓用戶更加省心的使用，西安康明斯還推出了定制化服務(wù)。據(jù)西康客戶支持部總監(jiān)蔡獻介紹，不少快遞企業(yè)更關(guān)注的是單臺車單程甚至是每一公里的運營成本，因此，在養(yǎng)車、用車、管車上更希望有一整套簡單有效的成本對標(biāo)，為此，西安康明斯特意進行了定制化的打包服務(wù)方案，來充分滿足客戶的迫切需求。
“我們通過歷史軌跡智能分析，根據(jù)用戶的實際運輸線路、貨物性質(zhì)、車速等，幫助客戶找到最優(yōu)的車輛配置，滿足實際工況需求。隨后再依托西康SC-CLOUD智能服務(wù)平臺，精確的油耗統(tǒng)計，線路管理、駕駛行為分析、發(fā)動機數(shù)據(jù)分析等功能，為客戶管理提供及時的數(shù)據(jù)支持，全面提升各項指標(biāo)的可視化、透明度。給用戶一個最佳的服務(wù)保障方案，做到絕對的省心，放心!”蔡總表示。
SC-CLOUD智能服務(wù)平臺發(fā)布
在取得了一些突破后，西安康明斯2017年將繼續(xù)挖掘細分領(lǐng)域，尤其看好生鮮冷鏈領(lǐng)域。“生鮮冷鏈對產(chǎn)品的可靠性要求最高了，一旦車輛出險故障，保鮮就失去意義了。這時候我們發(fā)動機的優(yōu)勢就凸顯出來了，可靠性高、安全性強，能夠更好的保駕護航。”不僅如此，港口牽引車市場同樣也被西安康明斯看好，蔡總表示，2017年要依靠產(chǎn)品和服務(wù)，樹立細分領(lǐng)域標(biāo)桿。
渠道挖掘 任重道遠
十年而鑄，西安康明斯建立了一定的市場影響力，但是對于企業(yè)來說，還遠遠不夠。對未來市場的把握，蔡獻提出“用戶、渠道、服務(wù)”為市場開拓的三個關(guān)鍵點，目前最重要的則是渠道。
在蔡獻看來，只有成功把握銷售渠道才能有機會讓客戶真正認識到西安康明斯發(fā)動機，新疆就是渠道銷售的最佳案例。作為目前西安康明斯的最大市場，通過用戶的前期購買，對產(chǎn)品有了快速的了解從而帶動了用戶的口碑傳播和二次銷售，這樣的成功案例必須要推動到其他的市場。
近年來，隨著與陜汽重卡的合作更加深入，西安康明斯與陜汽的合作共享了越來越多的渠道資源。“在進入河北市場之前，大家并不看好，這之前并不是陜汽的絕對優(yōu)勢市場，為此我們想辦法，推出試用車型，讓用戶先感知、認識我們的產(chǎn)品。”蔡總表示，只有讓用戶使用后才能真正了解車型的特性，發(fā)動機的優(yōu)勢，從而有進一步購車的欲望。
試用車的推出，得到了超乎想象的好評，以此為基礎(chǔ)推出的產(chǎn)品推介活動也吸引了眾多用戶的關(guān)注，不少都是“路轉(zhuǎn)粉”，產(chǎn)品得到了用戶空前的迅速認可，實現(xiàn)了單月200多臺的銷量，這樣的結(jié)果既是意料之外又是情理之中。
擎動十年，感恩信賴。在重視渠道建設(shè)的同時，西安康明斯不忘初心。2017年，西康也將聚焦用戶，通過一系列的感恩、關(guān)懷活動，回饋客戶。
十年沉淀，厚積薄發(fā)。2017年，西安康明斯找準(zhǔn)定位，做好渠道，深挖細分，準(zhǔn)備擼起袖子加油干，讓我們拭目以待!
