【發(fā)現(xiàn)信賴】重汽銷售部云南區(qū)域打了場翻身仗 靠“運(yùn)氣”？

　　2017年，云南迎來了“基建狂潮”，4000億PPP項(xiàng)目、21條高速砸2235.6億，海內(nèi)外機(jī)構(gòu)、企業(yè)爭相踏足云南這塊肥田，隨著一帶一路政策的提出，云南省路網(wǎng)的大規(guī)模建設(shè)給了商用車天大的機(jī)遇。再加上去年921新政的實(shí)施，卡車產(chǎn)銷時(shí)隔多年再次達(dá)到了供不應(yīng)求的狀態(tài)。云南作為自卸王國，而重汽又歷來以自卸稱王，在這個(gè)合適的時(shí)間點(diǎn)和這個(gè)合適的地方，中國重汽銷售部2017年第一季度在云南市場首次登上了銷量第一的寶座。

重汽云南信大銷售服務(wù)中心總經(jīng)理何金(左)和中國重汽銷售部昆明分公司豪沃品牌室主任(右)

　　重汽產(chǎn)品在云南有多火?中國重汽銷售部昆明分公司豪沃品牌室主任孟陽說道：“從去年10月到今年2月份，平均每個(gè)月都有三四百臺的訂單，也就是平均一天能賣10臺。2017年僅第一季度的銷量就已經(jīng)超過了2016全年一半銷量。”訂單雨下的員工們笑開顏，作為重汽云南信大銷售服務(wù)中心總經(jīng)理的何金卻沒這么高興，他笑稱這只是“運(yùn)氣”，因?yàn)橛昙究倳^去，好市場也會隨著社會發(fā)展而落下帷幕。但重汽的銷量從云南市場第三、四的位置上升到第一位，是何金最引以為傲的事，在競爭激烈的市場上重汽和何金無疑打了場翻身仗。昆明作為中國重汽銷售部在云南市場的主力軍，一個(gè)地區(qū)就占據(jù)全省三分之一的銷量，可以說這場仗何金最有發(fā)言權(quán)。

　　廣鋪點(diǎn) 設(shè)大局

　　足夠努力的人運(yùn)氣一般都不會很差，何總口中的“運(yùn)氣”其實(shí)是這些年重汽在云南市場摸索打拼換來的。有人會說，在云南這個(gè)自卸王國，重汽銷量占據(jù)第一不理所當(dāng)然嗎?據(jù)孟陽介紹，中國重汽銷售部云南地區(qū)2015年前是以昆明坐地經(jīng)銷商為主，昆明主批發(fā)，下面經(jīng)銷商打價(jià)格戰(zhàn)，多年時(shí)間里，重汽在云南的銷量一直是處于一個(gè)不慍不火的狀態(tài)。期間何金作為云南昆明的一級經(jīng)銷商，這時(shí)間段的惡性競爭何金歷歷在目，有心發(fā)展卻事倍功半。

　　當(dāng)然歷史是用來借鑒的，在云南分公司總經(jīng)理陳元義的帶領(lǐng)下，吸取以往的教訓(xùn)，重汽銷售部在2015年強(qiáng)勢出擊，兩年的時(shí)間內(nèi)，在云南相繼設(shè)立了6家經(jīng)銷商。網(wǎng)絡(luò)布局得到了充足發(fā)展，部分網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成長為中國中國重汽昆明分公司的骨干網(wǎng)絡(luò)。緊接著就是著重加強(qiáng)區(qū)域管控，保障各個(gè)地區(qū)經(jīng)銷商的收益。正所謂撒大網(wǎng)釣大魚，在“921”和“基建狂潮”來臨之前重汽銷售部已經(jīng)在云南做好打硬仗的準(zhǔn)備了。

　　一高一低 產(chǎn)品不虛

　　即使市場再好，和客戶關(guān)系搞得再好，都要以出色的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，在這方面重汽產(chǎn)品可謂“有新有舊”“有高有低”，充分滿足了云南市場的需求。據(jù)何金介紹，云南作為我國的邊陲省份，運(yùn)輸文化比較特殊，當(dāng)?shù)囟嗤鈦硭緳C(jī)，高性價(jià)比的產(chǎn)品往往是他們的首要選擇。所以，這時(shí)HOWO-7自卸車的優(yōu)勢盡顯，作為重汽的成熟產(chǎn)品擁有很高的性價(jià)比，多年來不僅得到了用戶的認(rèn)可，并且市場保有量大，維修方便，尤其是它的配件的正品保障，重汽可以做到讓用戶買的放心用的放心。

　　孟陽介紹到，云南本地人從事運(yùn)輸?shù)挠脩舾獾厝说挠密嚴(yán)砟畲笙鄰酵?，高配、氣派、有面是?dāng)?shù)赜脩暨x車十分看中的，這時(shí)候T7H就大顯神威了。T7H的價(jià)格雖然要比HOWO-7系列產(chǎn)品高，但是曼技術(shù)平臺帶來的超強(qiáng)動(dòng)力和高可靠性備受當(dāng)?shù)赜脩羟嗖A。于是，高端T7H系列、高性價(jià)比的HOWO-7系列形成了一高一低的產(chǎn)品格局，在產(chǎn)品競爭力上絲毫不弱于競爭對手，用戶購車時(shí)也就多了一個(gè)選擇重汽的機(jī)會。

　　工地里清一色的中國重汽，這是云南保山市的“重汽現(xiàn)象”，孟陽告訴卡車網(wǎng)記者：“截止今年三月，保山地區(qū)已經(jīng)有150余量銷售額，占當(dāng)?shù)刈孕盾囀袌隹偭康?0%。”雖說重汽在云南自卸領(lǐng)域稱王，且在銷售份額中占比巨大，但經(jīng)過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，除工程車外，重汽在公里用車也取得了很好的成績，尤其是T7H的口碑名聲遠(yuǎn)播。而且在今年內(nèi)有可能銷量超過自卸車，成為新晉王者。

　　921新政還在持續(xù)推行，基建狂潮也不會馬上落幕，這對于何金來說，還有不少時(shí)間來繼續(xù)穩(wěn)住這塊“陣地”，持續(xù)打造重汽產(chǎn)品在云南市場的口碑，他也相信“運(yùn)氣”會再度降臨。