三年攀登 一汽解放在西南市場實(shí)力逆襲

　　在西南市場突破萬輛車一直是一汽解放人期待許久的成績，這個(gè)讓人精神為之振奮的數(shù)字，預(yù)示著砥礪深耕近三載的一汽解放在西南地區(qū)占有了一席之地。

　　銷量破萬，對(duì)于一汽解放西南營銷部來說很難也很簡單。如何在東風(fēng)盤踞之地虎口拔牙？如何縮短西部十一省5.8萬輛的銷售差距？一汽解放西南營銷部部長李學(xué)武向卡車網(wǎng)盡訴“登山之路”。

一汽解放西南營銷部部長李學(xué)武（左三）

　　成立西南營銷部直面機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　2015年1月1日，一汽解放西南營銷部正式成立，與此相對(duì)的是嚴(yán)峻的市場形式。在機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的競爭環(huán)境里，如何迎難而上進(jìn)行市場開拓？

　　面對(duì)困難與挑戰(zhàn)，一汽解放西南營銷部有著清醒的認(rèn)識(shí)。“由于歷史布局等因素，一汽解放在西部基礎(chǔ)較為薄弱，距離解放全國行業(yè)第一的市場地位有較大的差距。”一汽解放西南營銷部部長李學(xué)武分析到。

　　盡管一汽解放在西南地區(qū)布局較晚，但是隨著國家‘一帶一路’及西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深入，西部卡車市場需求量大增，市場開拓潛力巨大。一汽解放抓住機(jī)遇，依托企業(yè)在成都生產(chǎn)基地的獨(dú)特地理優(yōu)勢(shì)，加大對(duì)西部的投入力度，制定了以市場需求為導(dǎo)向，構(gòu)建貼近市場、快速反應(yīng)的‘研發(fā)、營銷、制造、管理’四位一體、全體系支撐的運(yùn)營模式。

一汽解放“萬”眾一“新” 勢(shì)出西南活動(dòng)現(xiàn)場

　　“我們的整體思路就是聚焦重點(diǎn)、鎖定對(duì)手、主動(dòng)出擊，一店一策、分步實(shí)施。”李學(xué)武告訴卡車網(wǎng)記者，開拓市場首要的是產(chǎn)品，西南營銷部成立真對(duì)西部市場的研發(fā)分部，積極快速導(dǎo)入了J6產(chǎn)品，開發(fā)出了J6西南款系列產(chǎn)品(轉(zhuǎn)向、制動(dòng)、承載性能提升)，6×4、8×4、4×2自卸車、8×4與4×2載貨車、6×4牽引車，更貼近當(dāng)?shù)厥袌龊陀脩舻男枨?，邁出了進(jìn)駐市場的第一步。

　　在完成產(chǎn)品戰(zhàn)略升級(jí)的基礎(chǔ)上，一汽解放在職能職責(zé)等管理策略方面也相應(yīng)做了改善升級(jí)，梳理了營銷網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，統(tǒng)一營銷隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)營銷組織機(jī)構(gòu)和核心職能前移，進(jìn)一步貼近用戶與市場，對(duì)用戶需求做出快速響應(yīng)。

　　在修煉內(nèi)功的同時(shí)，解放西南營銷部也不斷強(qiáng)化對(duì)合作伙伴和用戶的個(gè)性化支持，解決了產(chǎn)品適應(yīng)性和銷售旺季西部缺貨損失及交付期、備品供應(yīng)等問題，順利完成工廠策略升級(jí)。由此，一汽解放對(duì)西南市場的布局已經(jīng)未來可期。

　　從432到258   三年市場份額提升至13.3%

　　盡管有了對(duì)市場的清醒認(rèn)識(shí)和產(chǎn)品布局，但是西南地區(qū)“難于上青天”的道路運(yùn)輸環(huán)境依然不容小覷，在此背景下，一汽解放西南營銷部因地制宜，從2015年到現(xiàn)在連續(xù)制定了多個(gè)營銷策略，以精準(zhǔn)的戰(zhàn)略方案和市場決策一步步朝著目標(biāo)邁進(jìn)。

　　“2015年我們首先制定實(shí)施了432策略，涵蓋了從資源、渠道到產(chǎn)品、營銷等方面的具體目標(biāo)。”李學(xué)武告訴卡車網(wǎng)記者，在432策略里，西南營銷部開展了產(chǎn)品資源、組織結(jié)構(gòu)、渠道資源和信息系統(tǒng)的整合，拓展成都、柳特產(chǎn)品線，生產(chǎn)J6全系產(chǎn)品，將商品企劃、營銷推廣和銷售管理前移，并加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和客戶維護(hù)，以合理匹配的營銷隊(duì)伍開展工作。

　　“一汽解放成立西南營銷部目的，從某種意義上來說，也是通過‘四個(gè)整合、三個(gè)前移、兩個(gè)強(qiáng)化’，確保西南份額持續(xù)提升，完成青島、柳特在西南的統(tǒng)銷。”李學(xué)武表示。

一汽解放新J6高原版

　　一汽解放西南營銷部在2015年度執(zhí)行的432策略整體框架思路，又細(xì)化出了2016年度258策略，而這次的策略在目標(biāo)上也更加具體。

　　在258策略里，一汽解放將主攻6×4大馬力牽引、4×2中型載貨、8×4輕量化自卸、6×4工程自卸、8×4輕量化載貨五個(gè)細(xì)分市場，重點(diǎn)突破成都、重慶、玉林、紅河、遵義、柳州、南充、貴陽，以提升解放銷份額。

　　“2016年，一汽解放在西南市場的市場份額提升至13.3%。”所謂付出就有回報(bào)，在258策略的引導(dǎo)下，一汽解放在西南市場的銷量開始穩(wěn)步提升。借此東風(fēng)，2017年，一汽解放繼續(xù)夯實(shí)與創(chuàng)新，提出258深化策略，戰(zhàn)略目標(biāo)是依然是提升解放銷量份額、改善網(wǎng)絡(luò)盈利水平尤其是圍繞經(jīng)銷商盈利，通過加大三方融資、信用周轉(zhuǎn)車、終端消貸等衍生業(yè)務(wù)拓展支持。

　　此次，一汽解放制定了以云南、川渝、廣西、貴州和西藏五大細(xì)分市場為基礎(chǔ)，重點(diǎn)擴(kuò)展轎運(yùn)車與6×2載貨兩個(gè)市場，在改善聚焦網(wǎng)絡(luò)能力、服務(wù)備品、營銷管理的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)云南爭一、川渝攀升、拼搶廣西、重塑貴州、挺進(jìn)西藏的發(fā)展目標(biāo)。

　　2018年份額目標(biāo)17%

　　經(jīng)過接近三年的共同努力，一汽解放西南營銷部取得了階段性的優(yōu)異成績。數(shù)據(jù)顯示，2017年1-6月，一汽解放西南營銷部銷量突破萬輛，占市場份額16%，行業(yè)排名上升至第二位，為解放西部戰(zhàn)略奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，加速了戰(zhàn)略整體達(dá)成進(jìn)度。

　　盡管如此，一汽解放西南營銷部并不滿足。李學(xué)武告訴卡車網(wǎng)記者，下半年西南營銷部還將再接再厲，加速導(dǎo)入高原版、南方版、JH68×4載貨、J6L6DH等新產(chǎn)品，提升細(xì)分市場產(chǎn)品適應(yīng)性，同時(shí)縮短產(chǎn)品交付期。同時(shí)，還要在網(wǎng)絡(luò)能力提升和提升終端市場研究及開發(fā)能力上下功夫，力爭打造15家西南物流節(jié)點(diǎn)核心服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，踐行解放“感動(dòng)服務(wù)”。

　　“西南部的試點(diǎn)成功，將成為一汽解放進(jìn)一步加快推進(jìn)與夯實(shí)西部整體戰(zhàn)略的重要模式。”李學(xué)武向記者透露，“一汽解放西南營銷部2018年份額目標(biāo)17%，2020年份額目標(biāo)20%，力爭行業(yè)第一。”