鮑紅亮：用“木桶理論”恪守汕德卡崛起路

中國重汽商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮

　　如果把卡車銷售比作是一只木桶，從整體來看，市場布局和產(chǎn)品上的每個零部件都是組成“木桶”不可或缺的木板。作為國內(nèi)高端重卡產(chǎn)品代表，“替代進口”的汕德卡擁有獨一無二的技術(shù)資源，五年高端市場積累更是奠定良好口碑，這都是未來發(fā)展中的“長板”，但無論這塊“板子”有多長，其整體發(fā)展仍不可忽視某些“短板”。“要將長板做的更長并快速彌補短板”中國重汽商用車銷售部總經(jīng)理鮑紅亮分享到。

　　要彌補“木桶理論”中的短板

　　今年1-2月，中國重汽累計銷售汽車50163輛，同比增長21.02%，取得輕、中、重卡三大板塊齊增長的良好開端。這樣的成績離不開日漸上量的曼技術(shù)產(chǎn)品影響力和重汽緊抓市場做出的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。

　　“從2017年下半年開始，鐵路、公路、機場、市政、房建等一大批建設(shè)項目陸續(xù)開工，卡車作為生產(chǎn)資料隨勢而動，市場銷量板塊也集中向攪拌車和自卸車傾斜，預計今年市場攪拌車總體銷量將突破5萬臺，創(chuàng)歷史新高，需求結(jié)構(gòu)調(diào)整對以工程車見長的中國重汽是有利面!”鮑紅亮分析到。

汕德卡C6G攪拌車

　　但回歸到中國重汽商用車銷售部，面臨的挑戰(zhàn)卻極大。因為在2013年推出汕德卡之初，正是工程車市場最冷時期，市場主要需求在公路牽引車，中國重汽商用車銷售部也應勢將主要精力集中于此，僅2017年牽引車銷量就已經(jīng)占據(jù)中國重汽商用車銷售部總銷量的70%，而攪拌和自卸僅占16%，反而工程車成為商銷銷量的短板。

汕德卡G7工程自卸車

　　“進入到2018年，面對工程車市場回暖，中國重汽商用車銷售部需要進一步結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，好在工程車這個短板是看家本領(lǐng)，導入市場也相對較快，目標是今年實現(xiàn)工程車銷量占比25%，與市場需求同步”。鮑紅亮向記者談到。

中國重汽斯太爾產(chǎn)品

　　當然，面對迎來的結(jié)構(gòu)不斷轉(zhuǎn)型，產(chǎn)品不斷切換，中國重汽商用車并不是守株待兔，而是主動出擊。2015年布局新斯太爾渣土車，2017年在安徽宿州，亳州，浙江金華等三四線城市取得不錯成績，成功導入3000多臺渣土車，且贏得不錯的市場口碑，也為接下來引導構(gòu)建屬地渣土車市場生態(tài)圈，形成可持續(xù)增長的態(tài)勢找到突破口。

汕德卡國產(chǎn)高端重卡第一品牌

　　進入2018年，中國重汽商用車更是搶先發(fā)力市場，結(jié)合汕德卡高端智能的產(chǎn)品優(yōu)勢，借力“人工智能”熱潮，在開年掀起一場主題為“智能汕德卡 旺勢贏18”百城聯(lián)動感恩季”市場回饋活動，僅活動首日的七城聯(lián)動就收獲1041臺訂單，截至目前累計產(chǎn)生訂單超2000臺，且繼續(xù)不斷增單，為本年度汕德卡在全國范圍的推廣打下夯實基礎(chǔ)。

“智能汕德卡 旺勢贏18”百城聯(lián)動感恩季”市場回饋活動

　　同時針對市場布局，中國重汽商用車銷售部也在始終補短板。從早期實施的“一環(huán)一帶，兩翼展開”戰(zhàn)略到2017年“七大戰(zhàn)區(qū)”區(qū)域化戰(zhàn)略再到2018年擴展到“八大戰(zhàn)區(qū)”(包括長三角戰(zhàn)區(qū)、山東戰(zhàn)區(qū)、珠三角戰(zhàn)區(qū)、京津冀戰(zhàn)區(qū)、中部戰(zhàn)區(qū)、西南戰(zhàn)區(qū)、西北戰(zhàn)區(qū)及東北戰(zhàn)區(qū))這一循序漸進的過程，正是其由點到面全面補短板的過程，執(zhí)行過程中為每個戰(zhàn)區(qū)指派了一名“司令員”，深入作戰(zhàn)區(qū)域，與地區(qū)“參謀長”共同探討發(fā)展方向，資源管理等問題，針對每個戰(zhàn)區(qū)情況量身制定作戰(zhàn)方案，找好自身合適定位，繼而清晰定位有效組織，讓有限資源創(chuàng)造最大價值，避免眉毛胡子一把抓!

　　用“木桶理論”堅守高品質(zhì)生命線

　　作為“進口替代”，汕德卡誕生之時就承受非一般的壓力，既有市場的孤單，也有用戶的質(zhì)疑。但經(jīng)過近五年的摸爬滾打，汕德卡這個高端品牌活了下來，并且活的還不錯!目前市場保有量突破1.5萬臺，關(guān)鍵是整體市場口碑很好，后市增長可期!

中國重汽汕德卡

　　其實對于任何車型而言，都沒有完美無缺，用戶都可以找出一些槽點，汕德卡也不例外。但當用戶綜合考量整體運營價值時自然知道什么才是最合理的選擇，這時汕德卡往往能夠贏得更多選擇，這就是它的強大之處。

　　無錫鴻運的汕德卡C7H創(chuàng)下42個月150萬公里無大修記錄。

汕德卡42個月150萬公里無大修

　　鄭州雙龍物流一臺汕德卡C7H11個月行駛51萬公里，極有可能創(chuàng)造新的百萬公里無大修紀錄。

　　安徽用戶的汕德卡C7H 6×4牽引車行駛超80萬公里，轉(zhuǎn)賣二手市場27萬元，這樣的殘值價格甩開國產(chǎn)車”一條街“，與進口車相當。

　　濟南某快運物流企業(yè)，通過汕德卡與德國曼恩和國產(chǎn)某重卡的運營對比，最終集中采購30臺汕德卡，“進口車的品質(zhì)，國產(chǎn)車的價格”，用這句話來詮釋汕德卡表現(xiàn)在合適不過。

快遞企業(yè)認可汕德卡

　　與韻達快遞簽訂的汕德卡120萬公里全生命周期運行里程服務協(xié)議(囊括保養(yǎng)、維修、配件更換等)，大多數(shù)車輛已經(jīng)行駛到80萬公里，中國重汽商用車銷售部還略有盈余，如此的產(chǎn)品品質(zhì)也得到“四通一達”和順豐的認可。

首批20臺中國重汽I代智能重卡交付用戶

　　2017年12月17日，首批20臺中國重汽I代智能重卡成功交付用戶，標志著中國重汽成為國內(nèi)第一家實現(xiàn)智能重卡批量化生產(chǎn)的企業(yè)。

　　以上種種真實案例都在表明“不是所有的卡車都叫汕德卡”并非空口白話。而這樣的成就得益于始終用“木桶理論”堅守高品質(zhì)生命線。也如俗話說，麻繩最容易從細處斷，堤壩最容易從蟻穴潰，只不過汕德卡的最細處要比別人粗，蟻穴要比別人少。

將產(chǎn)品品質(zhì)作為生命線

　　“有錢可以買到好的零部件，可以改善某一故障，甚至可以形似，但始終實現(xiàn)不了神似，這是因為欠缺對系統(tǒng)和平臺的整合能力。”鮑紅亮一針見血的指出當前重卡制造存在的問題?；貧w到汕德卡，其整車制造源自德國曼TGA牽引車技術(shù)，搭載德國曼技術(shù)的MC13/MC11系列發(fā)動機，核心來源于世界領(lǐng)先的系統(tǒng)，是整體都好，不是個別零部件好。同時產(chǎn)品自誕生之時就處于高端競爭格局內(nèi)，前有進口車調(diào)整，后有國產(chǎn)車追隨，重汽人也一直沒敢松懈，始終將產(chǎn)品品質(zhì)作為生命線。

　　是金子總會發(fā)光的，中國重汽商用車銷售部汕德卡和斯太爾兩大品牌始終以客戶為中心，以客戶的價值最大化為核心，將旗下各個產(chǎn)品磨煉成一枚枚會發(fā)光的金子。更關(guān)鍵的是大幅度實現(xiàn)著汕德卡進口替代的高端定位目標，用“木桶理論”恪守汕德卡崛起路。