輪胎價(jià)格節(jié)節(jié)高，如何薄利多銷占市場？

　　開年以來，各個(gè)輪胎企業(yè)熱火朝天的經(jīng)銷商會(huì)議吸引了全國輪胎人的眼光，說明行業(yè)真的“痛”了。“痛”在哪?痛在看不清楚行業(yè)趨勢，痛在不明白突破瓶頸，最痛是那找不到出路。隨著行業(yè)去產(chǎn)能化的不斷推進(jìn)、環(huán)保督察、輪胎原材料價(jià)格提升導(dǎo)致的漲價(jià)潮一浪高過一浪，很多輪胎企業(yè)苦不堪言，甚至掙扎在生死存亡的邊緣。他們發(fā)出疑問，破局之道究竟在哪?

輪胎圖片

　　有行業(yè)人指出：環(huán)保政策的收緊有陣痛但更多的是機(jī)遇，讓市場自己去進(jìn)行大洗牌，淘汰低端產(chǎn)能，留下的都是有實(shí)力的企業(yè)，而后能看清目標(biāo)市場的大小，生存下來的競爭對(duì)手情況，通過把握輪胎品牌定位，成本條件，做出理性的決策評(píng)估，將有限的資源運(yùn)用在輪胎性能研發(fā)和品牌建立上，方可尋得生機(jī)。而這本身沒什么“捷徑”可言。

　　“痛”了?這便是好時(shí)機(jī)

　　當(dāng)下，去低端、同質(zhì)化產(chǎn)能讓整個(gè)輪胎行業(yè)感覺到了痛楚，但這無形中也是對(duì)行業(yè)內(nèi)廠家的保護(hù)，嚴(yán)苛的行業(yè)要求提高了新入者的門檻，為圈內(nèi)企業(yè)抵御了外部競爭對(duì)手的挑戰(zhàn)，很多廠家疑惑：到底要不要做品牌，什么時(shí)候做?其實(shí)當(dāng)下就是千載難逢的好機(jī)會(huì)，以前產(chǎn)能過剩時(shí)，企業(yè)從來不會(huì)發(fā)愁原料的來源，因?yàn)橹鳟a(chǎn)國大量出口，國內(nèi)原料庫存也充足，輪胎廠家對(duì)生產(chǎn)原料“唾手可得”。

　　反觀現(xiàn)在，幾乎所有的輪胎企業(yè)都意識(shí)到上游合作伙伴的重要性，因?yàn)楫a(chǎn)能限制下的原料供應(yīng)短缺直接會(huì)影響到自己的生產(chǎn)。而且，目前政策下的去產(chǎn)能化值得輪胎廠家思考，等“陣痛”過后，憑什么大家還愿意買我的輪胎品牌?那就是要趁著現(xiàn)在輪胎漲價(jià)了，收益資金多了，投入并經(jīng)營自己的輪胎品牌，把潛在消費(fèi)者基數(shù)做大。

　　但是哪些是企業(yè)最核心的客戶群呢?據(jù)了解，很多企業(yè)在定期做用戶決策調(diào)研，通過反饋來的大數(shù)據(jù)顯示，零售店對(duì)車主購買決策的影響是長足而深遠(yuǎn)的，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表示70%的車主在換胎時(shí)接受零售商的品牌建議，這意味著很長時(shí)間以來，零售商便是企業(yè)品牌推廣的客戶群體。“得終端者得天下，”這話一點(diǎn)都不假。

　　有產(chǎn)品、沒品牌只有死路一條

　　有很多輪胎企業(yè)沒有自主品牌，卻生產(chǎn)很多種類規(guī)格輪胎，冗長同質(zhì)化的產(chǎn)品線使經(jīng)營過程變得低效。但現(xiàn)狀是，有品牌有推廣又有投入的輪胎在市場上才有生命力。

　　而品牌的打造說起來輕松做起來確實(shí)不易，一家企業(yè)如果想要打造并運(yùn)營自己的品牌來獲得可持續(xù)性發(fā)展，一方面要對(duì)自己的輪胎做縝密的梳理，根據(jù)類型做多種品牌劃分，然后通過篩選合適的品牌做合適的產(chǎn)品的定位。這方面國內(nèi)本土企業(yè)做的可圈可點(diǎn)的要數(shù)江蘇通用股份了，企業(yè)旗下有千里馬輪胎、赤兔馬輪胎、喜達(dá)通輪胎、通運(yùn)輪胎、騏馬輪胎，適用于多種道路類型多品牌發(fā)展，不同品牌價(jià)位、適配地形也不盡相同。

　   賣不動(dòng)就降價(jià)?不如老樹發(fā)新芽

　　很多外資企業(yè)在品牌甚至產(chǎn)品的形象上，一堅(jiān)持就是許多年，像是米其林的“必比登”這種，這些企業(yè)標(biāo)識(shí)對(duì)品牌與賣點(diǎn)的一致性帶出了大幫“忠實(shí)粉絲”;反觀國內(nèi)部分廠家，就非常激進(jìn)，某些品牌產(chǎn)品當(dāng)下利潤跌落后就改名改包裝另起爐灶銷售，也許這樣在短期內(nèi)能恢復(fù)部分利潤，但要知道，過去投入精力、金錢所經(jīng)營的品牌便在這“一變一換”中付諸東流?？此剖鞘找?ldquo;捷徑”，其實(shí)卻與常青品牌失之交臂。

米其林輪胎

　　總結(jié)很多外企的大資品牌發(fā)展后得出，它們的輪胎生命周期都很長，從進(jìn)入市場至今，便像是一段緩慢“吸粉”的過程，忠實(shí)的車主越來越多，銷售量雖然有所波動(dòng)但整體卻一直保持增量，而針對(duì)一些產(chǎn)品確實(shí)好，但需要革新的，他們也會(huì)主動(dòng)創(chuàng)造新的紀(jì)錄片或者宣傳，讓用戶重新燃起對(duì)該輪胎的興趣，讓老樹開出新芽。

　　降價(jià)走銷量到底劃算嗎?

　　輪胎定價(jià)是每個(gè)輪胎商家最頭疼的問題，定太高銷量受阻，定低了又賠錢，多少是高，多少是低?畢竟這是個(gè)自主定價(jià)的市場，總會(huì)有商家打著薄利多銷的幌子用低價(jià)來搶占市場。

　　但很多外資品牌輪胎就不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品“歲數(shù)”大了就降價(jià)，也不會(huì)因?yàn)槔麧櫟土司图庇谧咪N量，國內(nèi)企業(yè)也應(yīng)該對(duì)降價(jià)慎之又慎，因?yàn)橘u更多的量比保持原價(jià)更辛苦，而且現(xiàn)在輪胎銷售渠道是多元化的，尤其電商平臺(tái)的發(fā)展對(duì)實(shí)體店商家的沖擊是很大的。

　　所以，我們要基于市場細(xì)分后，劃分不同客戶需求后，通過多品牌多渠道戰(zhàn)略才是輪胎廠家快速擴(kuò)張市場占有率或者鞏固自己品牌的不二法則。