當(dāng)前位置:卡車網(wǎng)> 資訊 > 卡車 > 重卡新聞 >

斯堪尼亞的“星星之火” 有朝一日終會(huì)“燎原”

  “進(jìn)口高端重卡品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)始終是良性競(jìng)爭(zhēng),猶如牙買加短跑選手,彼此之間的差距微乎其微,但也都以彼此為參照對(duì)象,互相促進(jìn),互相激勵(lì),互相進(jìn)步”這是一個(gè)斯堪尼亞山東當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商受卡車網(wǎng)記者采訪時(shí)所說(shuō)的一句話,字里行間彰顯出一個(gè)進(jìn)口重卡品牌的企業(yè)文化與胸懷。

  李剛,濟(jì)寧瑞力汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理,與記者相識(shí)于全新一代斯堪尼亞全國(guó)首站濟(jì)南路演活動(dòng),李總雖服務(wù)于斯堪尼亞品牌的時(shí)間不是很長(zhǎng),但對(duì)斯堪尼亞品牌和山東市場(chǎng)卻很了解,從他的口中,讓卡車網(wǎng)記者對(duì)斯堪尼亞心中的疑問(wèn)有了答案,也對(duì)一個(gè)進(jìn)口高端重卡品牌有了一個(gè)更深層次的了解。

濟(jì)寧市瑞力汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛先生濟(jì)寧市瑞力汽車銷售服務(wù)有限公司副總經(jīng)理李剛先生

  疑問(wèn)一:同樣是四個(gè)輪子一個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī),斯堪尼亞憑什么那么貴?

  李總解疑:斯堪尼亞的優(yōu)勢(shì)性能決定其“貴”,但“貴得有道理”已經(jīng)逐漸被用戶接受并認(rèn)可。

  在李總眼里,斯堪尼亞在故障率低、油耗低,燃油效率高、出勤率高等整體車輛運(yùn)營(yíng)經(jīng)濟(jì)性上的優(yōu)勢(shì)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其他品牌的,尤其是全新一代斯堪尼亞產(chǎn)品,在舒適性與安全性能上的提升,讓其貴得有章可循。李總說(shuō);“斯堪尼亞是一款制作精密的產(chǎn)品,既然定位于高速快遞運(yùn)輸用車,那么它動(dòng)力總成與變速箱、后橋等配套設(shè)備,都是按快遞車輛的要求搭載的,其匹配的精準(zhǔn)度完全由斯堪尼亞內(nèi)部開(kāi)發(fā)和生產(chǎn),在油耗優(yōu)化、操作性能與燃油效率方面出色程度已經(jīng)征服了很多用戶”。

  李總繼續(xù)補(bǔ)充道:“性能與做工決定了產(chǎn)品的貴,但多虧了像斯堪尼亞等進(jìn)口品牌給物流公司的掌舵者傳達(dá)這樣一個(gè)思路:購(gòu)車成本在整個(gè)車輛使用周期中所占的比例很小?,F(xiàn)在人們也在轉(zhuǎn)變思路,從考慮購(gòu)車成本向全生命周期使用成本過(guò)度,這一現(xiàn)象可以反映在銷售數(shù)量上,2017年斯堪尼亞在山東賣了約130臺(tái),這個(gè)數(shù)量讓山東除了廣州、上海、北京、深圳,已經(jīng)升入前五位置,當(dāng)然,也超過(guò)其他進(jìn)口高端品牌,躍為第一”。

  斯堪尼亞雖然受制于高端的定位,高昂的售價(jià),在中國(guó)重卡領(lǐng)域所占基數(shù)與比例很小,但隨著產(chǎn)品品質(zhì)與優(yōu)勢(shì)性能的卓越,在中國(guó)市場(chǎng),被越來(lái)越多的快遞與冷鏈等物流企業(yè)認(rèn)可。尤其自2018年4月底,全新一代斯堪尼亞中國(guó)上市,5月初于濟(jì)南進(jìn)行全國(guó)首站路演之后,其在李總所負(fù)責(zé)的山東幾個(gè)區(qū)域,已經(jīng)售出30臺(tái)。

全新一代斯堪尼亞G450參加濟(jì)南路演試駕全新一代斯堪尼亞G450參加濟(jì)南路演試駕

  疑問(wèn)二:全新一代斯堪尼亞上市以后,在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有什么樣的推廣策略?

  李總解疑:以誠(chéng)實(shí)的數(shù)據(jù)為本,用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與良“器”抓用戶

  李總表示:從全新一代斯堪尼亞上市以來(lái),作為經(jīng)銷商,我們采取被動(dòng)適應(yīng)和主動(dòng)適應(yīng)的推廣方法,被動(dòng)適應(yīng)主要還是遵循斯堪尼亞本身上市的節(jié)奏和步伐,通過(guò)總部人員對(duì)產(chǎn)品性能介紹和數(shù)據(jù)的提供與對(duì)比,先讓我們對(duì)產(chǎn)品有個(gè)充分的了解,然后才采取主動(dòng)行為,選用比較有代表性的用戶使用,拿他們?cè)谑褂眠^(guò)程中的數(shù)據(jù)與提供的書(shū)面數(shù)據(jù)作對(duì)比,看使用成本包括油耗、維修、保養(yǎng)與出勤率上的數(shù)據(jù)是否真實(shí),如果數(shù)據(jù)可靠,品質(zhì)和優(yōu)勢(shì)被認(rèn)可,一般通過(guò)這些用戶帶動(dòng)其他用戶。

  在數(shù)據(jù)這一塊,李總對(duì)記者說(shuō);“斯堪尼亞一向是以數(shù)據(jù)說(shuō)話的品牌,在增收降本方面有自己的成本核算工具TOE(Total Operating Economy),目的是提高業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)性,而手段是從全壽命周期的角度,對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)成本和預(yù)期收入進(jìn)行全面分析測(cè)算,從這一系列數(shù)據(jù)中可以看出購(gòu)入成本(折舊)在車輛整個(gè)生命周期中所占的比例很小,除了既定不變的過(guò)路費(fèi),關(guān)于油費(fèi)、維修費(fèi)等其他彈性支出TOE都會(huì)給出最佳解決數(shù)據(jù),從而實(shí)現(xiàn)收益的最大化,TOE在降低成本上就是良‘器’”。

  疑問(wèn)三:如今國(guó)產(chǎn)車也在做高端,而且性價(jià)比很高,作為售價(jià)遠(yuǎn)高于國(guó)產(chǎn)品牌的斯堪尼亞,在市場(chǎng)營(yíng)銷方面是怎樣選擇用戶或市場(chǎng)是怎樣布局的?

  李總解疑:精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶 有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷

  眾所周知,現(xiàn)在中國(guó)的物流市場(chǎng)也漸漸在向效率要效應(yīng),從以前的單人單車到如今的車隊(duì)化管理,高效運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為大趨所勢(shì),在這種背景下,李總說(shuō);“”國(guó)產(chǎn)車要想尋求突破,就必須借助進(jìn)口技術(shù),向高端進(jìn)軍,最典型的例子就是使用進(jìn)口的發(fā)動(dòng)機(jī),當(dāng)然這個(gè)方向肯定是對(duì)的。但這里需要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)是,車輛優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在一整套驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)的配合,而斯堪尼亞在這方面不止有一個(gè)進(jìn)口發(fā)動(dòng)機(jī),整個(gè)系統(tǒng)都是“原配”,這個(gè)優(yōu)勢(shì)還是很明顯的”。

  身為地地道道的進(jìn)口高端卡車,斯堪尼亞對(duì)運(yùn)輸介質(zhì)要求很高,因此在選擇目標(biāo)用戶時(shí)李總有自己的獨(dú)到見(jiàn)解:目標(biāo)用戶必須精準(zhǔn)。“斯堪尼亞一般用于與冷鏈、快遞與快速物流領(lǐng)域,這些領(lǐng)域?qū)囕v性能要求比較高,運(yùn)輸?shù)慕橘|(zhì)也相對(duì)較貴重,這些客戶主要是我們的目標(biāo)客戶,我們無(wú)法投入過(guò)多的精力去大撒網(wǎng)尋找客戶,因?yàn)樗箍澳醽啿幌駠?guó)產(chǎn)高端車輛在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有很大的基數(shù)和比例,在這種現(xiàn)實(shí)情況下,我們必須通過(guò)自己的渠道尋找有效客戶:一是,與圈子里賣高端掛車、高端冷藏車等整車商戶建立有效聯(lián)系;二是,整合諸如BPW車橋等高端汽車零部件商戶的資源;精準(zhǔn)自己的等位,在這兩方面用心、用力,相信市場(chǎng)會(huì)有條不紊的開(kāi)展,我個(gè)人是非??春盟箍澳醽?rdquo;。李總面對(duì)市場(chǎng)情況,自己信心滿滿地說(shuō)到。

霸氣的全新一代斯堪尼亞S500身披鮮艷紅到哪里都令人迫不及待要試駕霸氣的全新一代斯堪尼亞S500身披鮮艷紅到哪里都令人迫不及待要試駕

  疑問(wèn)四:其實(shí)斯堪尼亞在中國(guó)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)階段還是與其他進(jìn)口高端品牌的競(jìng)爭(zhēng),這您怎么看這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)?

  李總解疑:進(jìn)口高端重卡品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)是良性競(jìng)爭(zhēng)

  其實(shí),面對(duì)這個(gè)問(wèn)題,李總用一句話便進(jìn)行了簡(jiǎn)短而有力的概括:“進(jìn)口高端重卡品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)始終是良性競(jìng)爭(zhēng),猶如牙買加短跑選手,彼此之間的差距微乎其微,今年有可能你賣的好一些,明年有可能是他賣的好一些,但都以彼此為參照對(duì)象,互相促進(jìn),互相激勵(lì),互相進(jìn)步”。

  聽(tīng)到李總這樣的回答,作為記者,心里對(duì)斯堪尼亞這個(gè)品牌以及代理這個(gè)品牌的經(jīng)銷商是產(chǎn)生一絲敬佩之意的。

  斯堪尼亞自從進(jìn)入中國(guó)以來(lái),雖然銷量上無(wú)法與國(guó)產(chǎn)品牌相比,但一直以自己的節(jié)奏在不斷前進(jìn),目前在中國(guó)已經(jīng)用于14家經(jīng)銷商,市場(chǎng)布局會(huì)越來(lái)越完整,其他的區(qū)域仍在挖掘中。相信,憑著斯堪尼亞為用戶提供一系列解決方案和自身企業(yè)文化的驅(qū)使下,縱然現(xiàn)在是“星星之火”,長(zhǎng)期以往,好產(chǎn)品與好服務(wù)必會(huì)帶來(lái)“燎原”之勢(shì)。

來(lái)源:卡車網(wǎng) 作者:王慧敏
文章關(guān)鍵詞: 斯堪尼亞 G450 S500 R450
掃描分享到微信好友或微信朋友圈
新聞反饋與咨詢
推薦閱讀
推薦車型更多
斯堪尼亞,品牌首頁(yè)>>
相關(guān)視頻更多
相關(guān)文章
斯堪尼亞相關(guān)車型更多
一周熱文
最新視頻更多
最新文章更多