市場蕭條卻也能迎來“豐收”，解放經(jīng)銷商王戰(zhàn)輝是如何做到的？

　　收獲與付出往往成正比。

　　在王戰(zhàn)輝這位“辦公室中坐不住”的總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，洛陽卡友汽車銷售服務(wù)有限公司的銷量與利潤十分可觀。“我們賣車最多的時候接近2000臺，最少時也超過1000臺，牽引車、載貨車、自卸車等車系的銷量比較均衡，不依賴于某一車型、某一地區(qū)，每年的利潤還是很可觀的。今年的銷量并沒有受市場環(huán)境的影響，截止到目前為止，總銷量達(dá)到900多輛，占到洛陽市卡車銷量的30%。”

一汽解放洛陽經(jīng)銷商王戰(zhàn)輝

　　在王戰(zhàn)輝帶領(lǐng)團(tuán)隊讓公司的銷量和利潤如“芝麻開花”般“節(jié)節(jié)高”的同時，他們也獲得了一汽解放的認(rèn)可。“全國第一批星級店”、“全國第一批先鋒店”、“全國第一批貫標(biāo)店”等榮譽(yù)接踵而至，設(shè)立了全國為數(shù)不多的、比A級服務(wù)站服務(wù)能力更好的服務(wù)驛站。

　　欲戴王冠，必承其重。在洛陽卡友汽車銷售有限公司成為一汽解放眾多經(jīng)銷商4S店中“翹楚”的背后，王戰(zhàn)輝帶領(lǐng)他的團(tuán)隊付出了哪些?又有哪些不為人知的秘密呢?

　　“生活需要儀式感，我們也要給用戶一種儀式感”

　　洛陽卡友汽車銷售服務(wù)有限公司成立于2002年，也就是在這一年，22歲的王戰(zhàn)輝作為一名銷售人員進(jìn)入公司。16年間，王戰(zhàn)輝與公司一同成長、一同進(jìn)步、一同發(fā)展，見證了公司的“榮耀時刻”，也同公司“共渡難關(guān)”。

　　當(dāng)提起這么多年來一直堅持的事時，王戰(zhàn)輝告訴卡車網(wǎng)記者：“一直以來，我們對于解放理念的貫徹是十分到位的，我們所取得的成果都源于一汽解放的理念與培訓(xùn)。解放提出的標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程與服務(wù)流程我們都嚴(yán)格執(zhí)行。光喊口號而不去做是沒有效果的，有了正確的指引就要堅定不移的貫徹、執(zhí)行下去。”

　　高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求下必然是用戶體驗的提升。

　　在洛陽卡友汽車銷售服務(wù)有限公司提車從始至終都是有一種儀式感在的。王戰(zhàn)輝表示：“交車時，不是用戶一交錢就把車提走，也不僅僅是隨車資料的交接，還會有車輛性能、駕駛技巧、維修養(yǎng)護(hù)等方面的講解;交車的同時就將客戶拉入客戶群中，不僅方便卡友之間交流用車心得，也方便客戶向我們反饋問題，我們能做到及時反饋，及時解決;提車之后，銷售人員分別會有3日回訪、7日回訪、15日回訪;服務(wù)站在客戶的運(yùn)營里程每增加5000公里時都會有回訪;對于客戶比較集中的區(qū)域，設(shè)立專門的服務(wù)店，提供上門服務(wù)。”

一汽解放重卡車型

　　卡車是卡友的生產(chǎn)資料，正常情況下，每年的運(yùn)營里程達(dá)20--30萬公里，而在銷售與售后環(huán)節(jié)讓客戶無憂的洛陽卡友汽車銷售有限公司得到了用戶的認(rèn)可。洛陽中石化公司附近的十幾個?；愤\(yùn)輸公司每年置換洛陽卡友汽車銷售有限公司出售的一汽解放車型由0臺到300臺、占有率由0到90%便是力證。

　　“用戶需求在變，大刀闊斧的改革成了必需品”

　　變革與發(fā)展是相伴相生的。

　　盡管已經(jīng)取得了很好的成績，但王戰(zhàn)輝及團(tuán)隊并沒有拘泥于此，而是迎合時代的變革，貼合用戶需求，帶領(lǐng)團(tuán)隊對公司現(xiàn)有制度與流程進(jìn)行了大刀闊斧的系統(tǒng)化的“改革”。

　　“改革”向著個性化、定制化的方向發(fā)展，即在用戶在選車時由以前的“桌餐”變?yōu)?ldquo;自助餐”或是“點(diǎn)餐”。

　　王戰(zhàn)輝告訴卡車網(wǎng)記者：“為適應(yīng)市場的發(fā)展變化，去年我們探索出了一套為用戶著想的定制化、個性化銷售與服務(wù)模式。我們針對終端、大客戶、渠道都有不同的商務(wù)政策。針對終端用戶提出了直租業(yè)務(wù)，減緩因油價上漲等因素帶來的用戶收入的下降，減輕用戶的還款壓力;去談大客戶時，由從單一的銷售代表去談變?yōu)榱舜罂蛻舨块L、大客戶專員、總經(jīng)理、市場部經(jīng)理、服務(wù)部經(jīng)理、金融服務(wù)部部長這個團(tuán)隊去談，這樣就能從融資、選車、后期服務(wù)等方面為大客戶提供一整套的銷售與服務(wù)方案。”

洛陽卡友汽車銷售服務(wù)有限公司已售出的一汽解放重卡

　　時間能驗證這次改革是“行之有效”還是“差強(qiáng)人意”。預(yù)料之中的是，王戰(zhàn)輝帶領(lǐng)團(tuán)隊進(jìn)行的改革是前者。行之有效的改革讓用戶，尤其是終端用戶的滿意度提高了，對一汽解放這個品牌的認(rèn)可度也隨之提升。于是，便有了“跑贏市場”的銷量與盈利水平。

　　“不想做將軍的士兵不是好士兵”，同樣，“不想把銷量做到第一的經(jīng)銷商也不是好經(jīng)銷商”。作為一位在辦公室坐不住的總經(jīng)理，洛陽卡友汽車銷售有限公司的總經(jīng)理王戰(zhàn)輝對于如何做好經(jīng)銷商這件事用實際行動做出了詮釋。

　　未來幾年，王戰(zhàn)輝將帶領(lǐng)團(tuán)隊圍繞用戶需要開展一系列工作，做接地氣的事兒，他們要成為卡友全生命周期、全價值鏈的服務(wù)提供商和眾多選擇一汽解放的卡友真正的朋友。