連續(xù)四年銷量翻番 與解放輕卡共奔跑的臨沂惠華

解放輕卡 榮耀時(shí)刻

　　2019年4月中旬，春日的陽光甚好，在物流之都臨沂，以“超越歷史 榮耀啟程”為主題的一季度解放輕卡山東區(qū)域第3000臺(tái)暨全國第20000臺(tái)解放輕卡用戶交車儀式舉辦，在這里卡車網(wǎng)記者見到了解放經(jīng)銷商中的精英---遠(yuǎn)通集團(tuán)旗下臨沂惠華汽車銷售服務(wù)有限公司(以下簡稱“臨沂惠華”)的總經(jīng)理崔洪義。

　　崔洪義不到18歲入行，從銷售員做起，輕卡、重卡、乘用車都有接觸。自稱是“土八路”的他帶領(lǐng)臨沂惠華解放輕卡的銷量從2015年的幾十臺(tái)到2018年的800臺(tái)，2019年一季度銷量超過更是達(dá)到2018年半年的銷量。

臨沂惠華總經(jīng)理崔洪義(中)

　　山東是多家商用車企業(yè)的大本營，在生產(chǎn)輕卡的歷史、用戶基礎(chǔ)等方面，起步稍晚的解放輕卡并不像其他競品一樣占有長期推廣帶來的認(rèn)知優(yōu)勢，如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)從零起步，從競爭對(duì)手那里搶份額，崔洪義有自己的一套“法寶”。

　　一支90后團(tuán)隊(duì)在賣“對(duì)的車”

　　“一支年輕、有活力、有朝氣的90后團(tuán)隊(duì)在賣對(duì)的車”，這是崔洪義提到自己的團(tuán)隊(duì)時(shí)說到的一句話。

　　崔洪義親自帶起來的這支十幾人的團(tuán)隊(duì)中，只有2人是85后，其余全是90后，而且在團(tuán)隊(duì)成員入職前，都沒有過汽車銷售甚至任何銷售方面的經(jīng)驗(yàn)。崔洪義對(duì)此的解釋是：“全新的品牌就要找新的人去做，這樣才能更好地執(zhí)行好公司和廠家的策略。”

解放輕卡 產(chǎn)品精準(zhǔn)定位

　　實(shí)踐證明崔洪義的想法和做法是正確的。這支90后團(tuán)隊(duì)思維新穎，跟得上解放輕卡推廣的節(jié)奏，對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化流程與營銷話術(shù)掌握得也十分到位。

　　慧眼識(shí)人的崔洪義精心挑選出團(tuán)隊(duì)成員栽培，讓他們?cè)诟觾?yōu)化的營銷模式中成長。相比于許多同行以漫無目的以掃街形式為獲客渠道大有不同，崔洪義的團(tuán)隊(duì)以進(jìn)店客戶為主，如果進(jìn)店客戶不能成交就進(jìn)行二次拜訪，提高了精準(zhǔn)度與針對(duì)性，把有限的時(shí)間與精力用在“優(yōu)質(zhì)客戶”上。其次，崔洪義及其團(tuán)隊(duì)成員更關(guān)注進(jìn)店率、進(jìn)店留檔率、二次邀約率、客戶的拜訪率，最后才是成交率，以此來起到聚焦用戶、提高精準(zhǔn)度的作用。

產(chǎn)品要賣對(duì)客戶

　　優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)一定要裝備精良才能“所向披靡”。在與客戶接觸中，推薦“對(duì)的車”十分關(guān)鍵。

　　“解放輕卡產(chǎn)品的細(xì)分是十分精準(zhǔn)的，所有的產(chǎn)品分為了九類，綠通、輕拋、重載等等，即使是剛?cè)腴T的銷售員在客戶來店選車時(shí)，也可以很精準(zhǔn)的推薦，避免了本是拉重載的用戶卻推薦了輕拋車型等錯(cuò)誤情況。解放輕卡一直傳遞給我們的就是要賣對(duì)的車。”

　　客戶的后顧之憂?不存在的!

　　一支有活力的90后團(tuán)隊(duì)將車賣給用戶這并不是一個(gè)“閉環(huán)”。如何提高客戶滿意度，將客戶的后顧之憂消除在萌芽中是崔洪義一直在思考的事。

　　“我覺得現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，價(jià)格相差不大，哪個(gè)品牌的服務(wù)更能讓客戶滿意就更具有競爭力，我要將我的團(tuán)隊(duì)打造成令客戶滿意的團(tuán)隊(duì)，為用戶提供全生命周期的解決方案。”

解放輕卡客戶滿意度持續(xù)提升

　　據(jù)卡車網(wǎng)記者了解，崔洪義一直在抓客戶滿意度，以客戶為中心，增強(qiáng)用戶在售前、售中、售后的良好感受，免除客戶的后顧之憂。在售前為用戶推薦優(yōu)質(zhì)的車型和相應(yīng)的優(yōu)惠服務(wù)、金融服務(wù)必不可少;售中提供24小時(shí)周到的維修服務(wù)。因遠(yuǎn)通集團(tuán)是米其林輪胎、三角輪胎、殼牌等品牌的代理，也有自己的潤滑油品牌，所以能為客戶提供相關(guān)零部件更換的“大客戶價(jià)格”。對(duì)客戶的關(guān)懷也是必不可少的，每臺(tái)車都有一定的維護(hù)費(fèi)用，可以為有需要的客戶做配件超保。另外，也會(huì)定期走訪老客戶，了解用戶需求與客戶身邊人的用車需求;在售后，為客戶提供二手車置換服務(wù)。

解放輕卡為用戶提供最尊貴、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

　　2019年第一季度剛剛結(jié)束，新的起航之路也剛剛開始。崔洪義的銷售目標(biāo)比集團(tuán)制定的年銷量1100臺(tái)的目標(biāo)要還要多400臺(tái)。同時(shí)，他對(duì)自己的團(tuán)隊(duì)也提出了更高的要求，那便是“包攬”一個(gè)用戶職業(yè)生涯中所用的十幾臺(tái)車。

　　采訪結(jié)束后，崔洪義在活動(dòng)現(xiàn)場繼續(xù)忙碌著，與團(tuán)隊(duì)成員協(xié)調(diào)、與客戶溝通。他是解放輕卡眾多經(jīng)銷商中頗具代表性的一個(gè)縮影。在全國多地，像這樣的解放輕卡經(jīng)銷商越來越多，想必這也是解放輕卡能憑借銷量與增長備受矚目的重要原因之一。