如何持續(xù)領(lǐng)航？一汽解放王志才：刀刃內(nèi)向 練好內(nèi)功

        京津冀、山東區(qū)域銷量突破4萬輛、西部地區(qū)銷量突破3萬輛、全年中重卡銷量28萬輛、牽引車市場穩(wěn)步提升、載貨車市場行業(yè)第一、自卸車排名前進一位、輕型車實現(xiàn)增福第一、專用車市場市場份額穩(wěn)步增長、海外市場細分銷量提升28%……         2019年，一汽解放以漂亮的成績輸出了一張滿意的答卷，并且牢牢占據(jù)著行業(yè)第一的位置。
        從2016年重卡重回第一，到2017年中重卡重回第一，從2018年坐穩(wěn)第一再到2019年鞏固第一，一汽解放在眾人的一路艷羨中穩(wěn)步走來。
        “打江山易，守江山難”，為何一汽解放能夠持續(xù)領(lǐng)航？
        刀刃內(nèi)向  在營銷上努力探索
         “一汽解放之所以能夠取得現(xiàn)在這樣的成績，一個是以客戶為中心，一個是以目標為導向，刀刃內(nèi)向，迎接挑戰(zhàn)，努力攀登。”一汽解放總經(jīng)理助理、銷售公司總經(jīng)理王志才告訴卡車網(wǎng)記者，一汽解放在營銷上做了很多努力和探索。
        為了持續(xù)領(lǐng)航，近幾年一汽解放學習華為戰(zhàn)略模式，探索建立了精準的市場洞察體系，從法規(guī)、政策、客戶等多維度來研究各個細分市場的需求，準確捕捉到細微的變化，制定了行之有效的營銷解決方案，緊緊抓住了GB1589、稱重上牌以及局部區(qū)域需求爆發(fā)的市場機遇。
        在迎合市場需求的同時，一汽解放還建立了“3+X”的產(chǎn)品研究模式，打造明星產(chǎn)品集群，為客戶提供各個應用場景的產(chǎn)品解決方案，例如，針對物流行業(yè)高端化發(fā)展趨勢而打造領(lǐng)航版車型；結(jié)合各地區(qū)用戶運營痛點，先后打造了北方款、南方款、西南款等適應性車型，滿足了用戶的多樣化需求；并且，圍繞不同細分市場、不同區(qū)域，開展差異化營銷策略。通過產(chǎn)品、營銷層面的創(chuàng)新，進行定義式的市場開發(fā)。         提到明星產(chǎn)品就不得不提一汽解放的J6，在2019年7月15日，迎來了第100萬輛的下線儀式。“解放J6解決技術(shù)難題1500余項，實現(xiàn)技術(shù)創(chuàng)新300多項，獲得專利100余項，在國內(nèi)卡車上首次創(chuàng)新應用46項，是一款比肩國際的世界級重卡。”正如王志才所言，J6的明星效應絕對不是偶然，而是企業(yè)精益求精的收獲。         有市場，有產(chǎn)品，一汽解放還在品牌傳播、數(shù)字營銷、車聯(lián)網(wǎng)建設(shè)等領(lǐng)域上下功夫，一方面圍繞品牌傳播，以豐富的手段和創(chuàng)新的傳播內(nèi)容不斷提升品牌影響力，并建立了線上、線下融合的全流程的線索資源池；另一方面開展數(shù)字化、車聯(lián)網(wǎng)的營銷變革，并發(fā)布哥倫布生態(tài)計劃、建立英雄匯等，增強用戶體驗和渠道管理，不斷向智能網(wǎng)聯(lián)靠近。
         一份耕耘一分收獲。而今，憑借創(chuàng)新的營銷模式，“中國第一”的標簽已經(jīng)出現(xiàn)在了解放的身上，為企業(yè)的努力帶來了最好的回報。
        練好內(nèi)功打組合拳  持續(xù)領(lǐng)航
        在2020年一汽解放商務(wù)年會上，一汽解放不僅展出了代表最新產(chǎn)品技術(shù)的卡車和傳動系統(tǒng)產(chǎn)品，還發(fā)布了2020年中重卡30萬的銷量目標。
        面對新的銷量目標，一汽解放將如何挑戰(zhàn)自己，更好的服務(wù)用戶，保持領(lǐng)航地位？
在王志才看來：“要想實現(xiàn)目標突破自己，一汽解放必須‘鞏固優(yōu)勢、擊破短板、修煉內(nèi)功’，全面迎戰(zhàn)商用車行業(yè)需求結(jié)構(gòu)和復雜多變的競爭態(tài)勢。”         作戰(zhàn)首要的就是“武器”精良。在2020年商務(wù)年會上，一汽解放展出的49臺展車、8款國六發(fā)動機、4款變速箱和3款車橋早已“泄漏了”企業(yè)的“心機”，面對法規(guī)升級的國六產(chǎn)品早已到位，同時，企業(yè)在新能源領(lǐng)域和智能卡車領(lǐng)域也在不斷發(fā)力，對天然氣、L2級智能卡車和L4級智能卡車的市場開拓已經(jīng)走上正軌。
        當然，有“武器”在手，也要有好的“打法”。
        在鞏固優(yōu)勢上 ，一汽解放將持續(xù)做好產(chǎn)品的導入，在牽引車領(lǐng)域聚焦重點地市區(qū)域，投入領(lǐng)航版 2.0、JH6等領(lǐng)先升級產(chǎn)品，在載貨車領(lǐng)域，以針對性的產(chǎn)品組合擊破潛力市場，從而鞏固領(lǐng)先優(yōu)勢的同時搶占更大市場份額。
        在短板突破上，一汽解放將持續(xù)改善弱項，提升客戶滿意度，緊抓行業(yè)法規(guī)變化、用戶及市場需求轉(zhuǎn)化等機遇，聚焦自卸、專用、西部、J7、海外等市場加速突破。王志才還提到，針對海外市場一汽解放成立了商用車海外事業(yè)部，從組織架構(gòu)、資源上進行高效匹配，實現(xiàn)便捷快速落地。         為了更好的為2020年市場服務(wù)，一汽解放還創(chuàng)造性地提出九大機制賦能，以增強終端把控，提升體系能力。據(jù)王志才介紹，九大賦能包含實施市場客戶洞察賦能、實施渠道線上營銷賦能、實施渠道管理分析賦能、實施要客開發(fā)維護賦能、實施客戶關(guān)系管理賦能、實施品牌傳播推廣賦能、實施服務(wù)備品轉(zhuǎn)型賦能、實施后市場增值賦能以及實施車聯(lián)網(wǎng)運營賦能。
        九大賦能的提出，也正是一汽解放修煉內(nèi)功的真實寫照。2020年，一汽解放將圍繞客戶行為、市場趨勢等維度開展洞察，依托數(shù)字化營銷體系建設(shè)，探索營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型，并且從后市場入手，通過創(chuàng)新融資模式、開辟業(yè)務(wù)新渠道、提升保險價值等策略，為用戶增值。為了更好的提升客戶滿意度，一汽解放還將繼續(xù)踐行感動服務(wù)品牌，持續(xù)實施車聯(lián)網(wǎng)運營賦能。同時，一汽解放將圍繞品牌價值提升來創(chuàng)新終端推廣模式，打造全新傳播矩陣。
        跨越千山萬水，努力從來不被辜負。一念起，解放創(chuàng)造了66年的輝煌；一念起，3000萬卡車司機迎來了賺錢機器。而今站在2020年的潮頭，一汽解放將“邁步從頭越”，開啟新的篇章。