揭陽(yáng)杜龍吳娜麗：用真心打動(dòng)客戶 希望紅巖牽引車遍布公路

　　作為上汽紅巖在廣東揭陽(yáng)地區(qū)的經(jīng)銷商，2016年才正式入網(wǎng)的揭陽(yáng)杜龍尚屬紅巖大家庭的“新秀”，但表現(xiàn)出的戰(zhàn)斗實(shí)力卻十分搶眼。數(shù)據(jù)最有說(shuō)服力!從入網(wǎng)當(dāng)年的不到100臺(tái)，到2017年的 150余臺(tái)，2018年的190余臺(tái)，2019年的超過(guò)200臺(tái)，揭陽(yáng)杜龍始終保持“龍?zhí)ь^”姿態(tài)，以強(qiáng)勁市場(chǎng)上升力連續(xù)兩年摘得當(dāng)?shù)刂乜ㄤN量桂冠。

　　進(jìn)入到2020年上半年，在疫情嚴(yán)重沖擊和行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，揭陽(yáng)杜龍主動(dòng)出擊，緊抓政策變化和市場(chǎng)機(jī)遇，出乎預(yù)料的完成整車銷售超過(guò)200臺(tái)，與2019年全年銷量持平，同比增長(zhǎng)超過(guò)100%!更值得點(diǎn)贊的是這其中牽引車銷量實(shí)現(xiàn)120余臺(tái)，占比超過(guò)60%，要知道去年同期揭陽(yáng)杜龍是一臺(tái)牽引車都沒(méi)有賣，從0臺(tái)到120臺(tái)，快速反應(yīng)也讓其成為上汽紅巖全體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)中上半年?duì)恳囦N量最多的經(jīng)銷商。

　　顯然揭陽(yáng)杜龍?jiān)诮谊?yáng)這片“小市場(chǎng)”做出了“大乾坤”!但在吳娜麗口中：“大樹(shù)底下好乘涼，揭陽(yáng)杜龍的快速上量只是“紅巖速度”的縮影，跟著上汽紅巖干就對(duì)了!”確實(shí)如此，2020上半年，上汽紅巖整體銷量增幅高出行業(yè)平均水平2個(gè)百分點(diǎn)，重卡累計(jì)銷量39017輛，同比增長(zhǎng)25%，工程車銷量占比60%，公路車銷量占比40%，同比增長(zhǎng)50%。

　　發(fā)現(xiàn)“新大陸” “公路雄獅”無(wú)懼正面剛

　　提到上汽紅巖，許多卡友的第一反應(yīng)是工程運(yùn)輸首選，紅巖自卸車市場(chǎng)口碑及份額銷量已多年位列行業(yè)第一，是名副其實(shí)的“工程之王”!這樣的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)也讓揭陽(yáng)杜龍收獲多多：“紅巖自卸不愁賣，很多客戶都是主動(dòng)上門指定要紅巖車，同時(shí)作為當(dāng)?shù)刂能噹圃鞆S，杜龍車廂廠積累有深厚的客戶資源，紅巖自卸車很好推廣。”

吳娜麗向客戶遞上財(cái)富鑰匙

　　但另一方面，隨著治超法規(guī)趨嚴(yán)，揭陽(yáng)當(dāng)?shù)刂饕纳笆线\(yùn)輸市場(chǎng)開(kāi)始對(duì)工程車的上牌自重和裝載量提出更高要求，輕量化自卸車和牽引半掛自卸車成為“新寵”。面對(duì)突如其來(lái)的市場(chǎng)變化，吳娜麗也積極引導(dǎo)用戶向紅巖輕量化自卸車和牽引車過(guò)渡，但很多客戶會(huì)提出疑慮：“紅巖牽引車并沒(méi)有像它的自卸車一樣的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品實(shí)力靠譜嗎?”

　　面對(duì)用戶質(zhì)疑，吳娜麗身上充分體現(xiàn)出女性特有的細(xì)膩和耐心：“客戶有疑慮是正常的，相比自卸，紅巖牽引確實(shí)是短板，但并不代表產(chǎn)品力不行，我們?cè)谕茝V上更要加倍努力為客戶吃下定心丸!營(yíng)銷活動(dòng)也會(huì)頻繁舉辦，但用戶關(guān)心的并不是吃一頓飯，收一次禮品，而是真正希望能收獲一臺(tái)多掙錢的好車，我們長(zhǎng)期跟蹤客戶需求，結(jié)合用戶場(chǎng)景提出揭陽(yáng)杜龍獨(dú)有的車+掛一體化的解決方案，免費(fèi)為用戶提供試用車，推出基于廠家的60個(gè)月行業(yè)最長(zhǎng)質(zhì)保期，讓用戶擔(dān)心變放心。”

借力市場(chǎng)活動(dòng)提升客戶認(rèn)可度

　　賣力的營(yíng)銷加上給力的產(chǎn)品，揭陽(yáng)杜龍猶如發(fā)現(xiàn)了“新大陸”，紅巖杰獅牽引車在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)取得了快速上量，口口相傳的好口碑使紅巖杰獅牽引車稱得上“公路雄獅”，與市面主流的牽引車產(chǎn)品正面PK沒(méi)問(wèn)題!

　　用真心贏口碑 紅巖杜龍“好馬配好鞍”值得信賴

　　雖有強(qiáng)大的上汽紅巖品牌影響力做背書，但能否真正走進(jìn)用戶心中并最終選擇，還要看紅巖車、紅巖人帶給用戶的掙錢能力。在與吳娜麗的溝通中，她反復(fù)的向記者提到要誠(chéng)信、要用心對(duì)待客戶，而這也恰恰是以客戶需求為中心的真實(shí)體現(xiàn)。

與客戶保持零距離，精準(zhǔn)客戶畫像

　　針對(duì)揭陽(yáng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，并不是每款紅巖產(chǎn)品都能實(shí)現(xiàn)熱銷，要快速的揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，建立客戶認(rèn)知。“借助此次砂石料牽引車的上量，我們也將聚焦點(diǎn)關(guān)注到牽引車需求更廣的零擔(dān)快運(yùn)、綠通冷鏈、鋼材運(yùn)輸?shù)燃?xì)分領(lǐng)域，接觸到形形色色不同需求的客戶，同時(shí)憑借杜龍車廂廠在掛車上裝方面深厚的客戶資源，揭陽(yáng)杜龍也形成自己獨(dú)有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，推出紅巖牽引車+杜龍掛車的一體化解決方案，帶給客戶更優(yōu)的價(jià)值體驗(yàn)。

　　“相比自卸車推廣，公路牽引車可謂真正的“千人千面”，但即使客戶需求多么復(fù)雜，我們也要盡可能的與客戶保持零距離，精準(zhǔn)客戶畫像，在產(chǎn)品、服務(wù)的支撐下，為客戶提供“好馬配好鞍”的賺錢利器。”吳麗娜表述到。

真心待客戶，紅巖一家親

　　一方面不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，當(dāng)前揭陽(yáng)杜龍正在以綠通運(yùn)輸為切入，積極做好高端牽引車細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品突破;另一方面也要穩(wěn)扎穩(wěn)打，不急于求成，始終把質(zhì)量放到第一位，用真心贏口碑!

　　面對(duì)接下來(lái)的任務(wù)目標(biāo)，吳娜麗坦言銷量當(dāng)然是多多益善，雖然完成年度目標(biāo)不是問(wèn)題，但仍要給自己不斷加壓，隨著紅巖細(xì)分產(chǎn)品越來(lái)越多，諸如輕量化的杰豹三軸、四軸自卸、高端的杰獅AMT牽引車都可大有作為，要與各細(xì)分客戶打成一片，希望在揭陽(yáng)市場(chǎng)，紅巖牽引車能像自卸車一樣遍布公路，“桃李滿天下”!