河北誠實：因地制宜 用解放卡車把“硬骨頭”變“蛋糕”

　　同時，依托解放品牌效應(yīng)與產(chǎn)品優(yōu)勢，誠實集團積極深耕區(qū)域市場，先后在河北、新疆、河南、湖北武漢等省市開拓建立了13個網(wǎng)點。其中，河北重卡市場競爭堪稱白熱化，而保定則更“別具特色”，甚至成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的“硬骨頭”。

　　因地制宜，“硬骨頭”變“蛋糕”

　　保定作為連接京津冀區(qū)域的交通樞紐和物流中心，對于誠實集團來說具有重要戰(zhàn)略意義。

　　誠實集團副總裁樊建利深諳完全倚重銷售人員提升市場份額并不可取，然而以零售、個體等散戶為主的保定市場，注定成了國內(nèi)卡車市場的殊例，諸多欲速則不達(dá)的品牌廠商在此“折戟沉沙”，黯然無色。

河北誠實：誠實人 誠實路

　　就保定市場而言，大客戶思維模式難以起到立竿見影的效果，唯有通過增加經(jīng)銷人員，用看似原始的拙力步步為營，疊加敏銳的市場洞察力，充分發(fā)揮保定區(qū)位優(yōu)勢，掌握市場先機并快速反應(yīng)，方可在提升市場份額的關(guān)卡中取得綠色通行證。

　　“保定的煤炭、砂石料、大件與物流等運輸應(yīng)有盡有。我們2017年3月進(jìn)軍保定市場時，發(fā)現(xiàn)這一市場特殊性后，對策就是通過增加網(wǎng)點的方式來提升銷量。”

　　付出總有回報。樊建利說，保定聯(lián)潤契合集團戰(zhàn)略思路，不斷優(yōu)化庫存結(jié)構(gòu)、對標(biāo)競品、盤活市場資源。雖然今年受到疫情沖擊，致使銷量未能達(dá)到理想狀態(tài)，但是1-8月份仍完成了1800臺，相當(dāng)于完成了全年目標(biāo)銷量的85%。其中，雄安訂單300多臺，而4月份更是以520臺躋身月度銷量之最。

　　“雄安市場堪稱重中之重。這兩年雄安基建方興未艾，多以工程基建、砂石料等重載運輸為主，一定程度上拓展了自卸與攪拌的銷量空間。可以預(yù)見，依托雄安新區(qū)建設(shè)，工程車需求必然會出現(xiàn)較大增幅，或?qū)⑦M(jìn)一步撼動保定市場的需求量扶搖直上，而保定市場的競爭也會更加激烈，人工成本可能更高。”

交車儀式

　　明知山有虎，偏向虎山行。“即便保定市場的人工成本高于其它區(qū)域，但保定市場不能丟，其年需求量約8000臺，疊加雄安可能過萬臺。我們今年底預(yù)計能完成2500臺，這與我們換位思考的經(jīng)銷意識有著密切關(guān)系。”樊建利如是說。

　　換位思考，用戶主導(dǎo)“話語權(quán)”

　　從銷售員到高層管理，“85后”樊建利深知這一切建立在勤于換位思考的方式方法上，“站在市場用戶角度想問題、看問題、解決問題，這才是經(jīng)銷本質(zhì)。誠實集團最早于2007年在衡水建4S店經(jīng)銷解放產(chǎn)品，衡水市場份額一直穩(wěn)居35%左右。保定市場于2017年3月開疆辟土，如今銷量僅次于衡水。為什么?一語道破，用戶才是市場話語權(quán)的主導(dǎo)者，唯有洞察市場、站在用戶角度思考，為用戶提供完善的運營方案，才能走的更高、更遠(yuǎn)。”

誠實集團副總裁樊建利

　　經(jīng)銷店與二級網(wǎng)點的經(jīng)銷能力，無疑是營造用戶口碑的重要籌碼。樊建利說，保定聯(lián)潤及其網(wǎng)點均具備很強的經(jīng)銷能力，客戶在用車過程中遇到任何問題，公司都會予以解決，線上難以解決的問題，就近網(wǎng)點工作人員會第一時間抵達(dá)現(xiàn)場給予解決問題。

　　金杯銀杯不如用戶口碑。然而，保定市場以散戶為主，“一對一”售后服務(wù)模式大幅提高了人工服務(wù)成本。“我們和競品廠商均知這樣的售后服務(wù)、維護(hù)成本較高，但是高付出，必然有高回報。”

　　在樊建利看來，換位思考的另一個角度，便是要從各個方面惠利客戶，“誠實集團早年從事金融業(yè)務(wù)，依托得天獨厚的資金優(yōu)勢，我們可以給用戶在首付、尾款等購車方面做到最大化優(yōu)惠，為用戶提供個性化定制服務(wù)，切實解決用戶最關(guān)心的金融問題，讓用戶買得起解放這樣的好車，全面提升客戶滿意度。”

保定聯(lián)潤汽車貿(mào)易有限公司

　　據(jù)悉，2020年中汽昆侖商用車科技研究院潛心研究“2020全國商用車企業(yè)服務(wù)競爭力”報告，保定聯(lián)潤從1000家調(diào)研的商用車服務(wù)站中脫穎而出，榮膺全國商用車優(yōu)秀服務(wù)站第二名的好成績。

　　良好的口碑成為企業(yè)發(fā)展的立足之本。樊建利總結(jié)道，“誠實集團始終秉承‘讓誠信的司機掙省心的錢’企業(yè)使命，這也是我們做好經(jīng)銷工作的動力源泉。未來，保定聯(lián)潤亦將不斷提升砥礪前行，爭做當(dāng)?shù)厥袌雠蓬^兵。”