有挑戰(zhàn)才更要有沖勁兒 陜汽輕卡讓王龍?jiān)劫u越有激情

　　在做山東省臨沂市陜汽輕卡經(jīng)銷商的幾個(gè)月里，王龍經(jīng)歷了從業(yè)以來異常忙碌的時(shí)光。從毫無輕卡銷售經(jīng)驗(yàn)到如今對(duì)銷售方法和市場(chǎng)知之甚多，這是王龍和團(tuán)隊(duì)一步一個(gè)腳印走出來的結(jié)果。然而，探索的過程并不是一帆風(fēng)順，王龍也曾經(jīng)失去信心過、迷茫過，但是面對(duì)困難和挑戰(zhàn)，他選擇了向前沖，不斷研究、改進(jìn)、實(shí)踐、總結(jié)，循環(huán)往復(fù)。于是，才有了銷量的直線上升，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的信心和勇氣越來越足，陜汽輕卡讓王龍?jiān)劫u越有激情。

　　山東省臨沂市陜汽輕卡經(jīng)銷商王龍

　　“秉燈夜?fàn)T”得突破

　　都說“萬事開頭難”，這句話在王龍這里得到了應(yīng)驗(yàn)。在做陜汽輕卡的第一個(gè)月，王龍公司的銷量并不理想，這讓本就有著十多年重卡銷售經(jīng)驗(yàn)，并在過往工作中春風(fēng)得意的他感到了一絲沮喪。

　　“當(dāng)時(shí)區(qū)域經(jīng)理和我說：‘你干重卡銷售時(shí)年年能干到十佳，現(xiàn)在自己出來單干了反而不行了，這不是很對(duì)不起自己?jiǎn)?’他的這句話深深觸動(dòng)了我，當(dāng)天晚上12點(diǎn)，我把另外兩位合伙人拉進(jìn)新建的微信群。我們聊到很晚，做出了一個(gè)決定：停下來一個(gè)月，專門研究下一步該如何走。”

　　王龍進(jìn)入的是一個(gè)全新的領(lǐng)域，正在面臨的是一場(chǎng)硬仗，他也拿出了破釜沉舟的勇氣。在那一個(gè)月里，以王龍為首的“三人組”每天忙到后半夜，業(yè)務(wù)員該如何培訓(xùn)、銷售工作如何開展、怎樣向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)等等都是他們?cè)谘芯亢凸タ说恼n題。

　　陜汽輕卡

　　功夫不負(fù)有心人，改變和成效從第二個(gè)月開始顯露無疑。

　　“直到現(xiàn)在我還記得那個(gè)月賣出去的第一臺(tái)車，這位客戶是我一個(gè)銷售員朋友的哥哥，當(dāng)時(shí)他試乘試駕了陜汽輕卡K3000，覺得這款車品質(zhì)非常好，但是擔(dān)心售后服務(wù)。我給出的承諾是，服務(wù)你放心，后續(xù)車出了問題，我砸鍋賣鐵也給你修。”

　　這份信誓旦旦的保證給客戶吃了定心丸，然而王龍的收獲遠(yuǎn)遠(yuǎn)要比他想象的多得多。這位客戶是當(dāng)?shù)乜爝f運(yùn)輸行業(yè)的意見領(lǐng)袖，在使用了了幾個(gè)月陜汽輕卡K3000，并感受到王龍及團(tuán)隊(duì)的服務(wù)及關(guān)懷后，陸陸續(xù)續(xù)帶動(dòng)了近10位快遞領(lǐng)域的客戶購車。

　　不光在快遞市場(chǎng)，在冷鏈?zhǔn)袌?chǎng)也有不少這樣的例子，更有冷鏈或者是快遞運(yùn)輸公司清一色的全部用陜汽輕卡。

　　銷量不斷攀升的過程中，王龍并沒有因暫時(shí)的成績(jī)欣喜不已，而是不斷反思。“一直都是我和我團(tuán)隊(duì)在單干，二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的力量沒有發(fā)動(dòng)起來，我之前覺得我要打出幾個(gè)樣板來，把口碑做起來，二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)才會(huì)愿意幫我賣車。事實(shí)證明，并不是這樣，輕卡的銷售和重卡的銷售有著很大差別。”

　　陜汽輕卡配置高、品質(zhì)高

　　在意識(shí)到這一點(diǎn)之后，王龍馬上調(diào)整了方向，積極培育二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，如今幾個(gè)二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的月銷量基本都穩(wěn)定在10臺(tái)左右。在不斷努力并不斷突破之下，2020年5—11月，王龍公司的銷量近300臺(tái)。

　　銷量翻三番是新目標(biāo)

　　300臺(tái)左右的銷量為王龍首年做陜汽輕卡經(jīng)銷商劃上了句話，但是在他看來這并不圓滿。

　　“臨沂是物流之都，今年1—10月份輕卡市場(chǎng)的容量大概在1.6萬輛左右，明年我的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)1000臺(tái)的銷量，不斷提高市占率，讓陜汽輕卡進(jìn)入臨沂輕卡市場(chǎng)第一梯隊(duì)。”

　　銷量翻三番的豪言壯語并不是王龍?zhí)幱谫u車激情正盛時(shí)的不理智之舉，他早就準(zhǔn)備好了自己的殺手锏。

　　“第一年賣車時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我并不重視，而且從沒有到看見這個(gè)過程很快，但是后期到了爬坡階段，如何還能實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng)，我覺得在于三個(gè)方面，一是整車的品質(zhì)，二是服務(wù)，三是二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)。”

　　陜汽德龍K3000

　　對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)，王龍非常有信心，不光是因?yàn)樽约寒?dāng)初試乘試駕時(shí)感覺陜汽輕卡高端，更是在幾個(gè)月的銷售之后，由通過獎(jiǎng)勵(lì)小禮品的方式激勵(lì)客戶發(fā)朋友圈宣傳，到客戶主動(dòng)宣傳，由銷售員找客戶變?yōu)榱丝蛻粽忆N售員。

　　“‘真的想不到我的車能這么省油’‘品質(zhì)好的沒得說’這是客戶在朋友圈主動(dòng)分享的原話，他們起到了不少的帶動(dòng)作用，讓身邊的親戚朋友也選擇了陜汽輕卡。”

　　車買回去品質(zhì)要有保障，服務(wù)也要跟得上，對(duì)于輕卡客戶十分在意的售后服務(wù)問題，王龍給到的承諾是：我們從細(xì)節(jié)入手，要爭(zhēng)取每次都想在客戶前面，讓客戶感受到我們貼心的服務(wù)和無微不至的關(guān)懷。

　　對(duì)于自己一開始就忽視的二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)，王龍已經(jīng)制定好政策和目標(biāo)，他要不斷給二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)賦能，采取每個(gè)縣派一個(gè)銷售員駐點(diǎn)的形式來幫助和監(jiān)督二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)銷車，讓二級(jí)銷售網(wǎng)絡(luò)的貢獻(xiàn)率逐步達(dá)到60%以上。

　　從做陜汽輕卡經(jīng)銷商以來，王龍經(jīng)歷了很多，但他始終堅(jiān)信只要誠心做一件事沒有做不成的，越是有挑戰(zhàn)的時(shí)候越是要往前沖，王龍對(duì)陜汽輕卡銷售工作的激情還在不斷增長(zhǎng)中。