杭州集瑞汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理馬勇杭州是長(zhǎng)江三角洲重要的現(xiàn)代物流樞紐城市，也是浙江省綜合物流中心，更是國(guó)內(nèi)重量級(jí)的物流樞紐節(jié)點(diǎn)城市，歷來都是商用車廠商必爭(zhēng)之地，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)地位舉足輕重。如此富饒之地，為何銷量平庸?馬勇曾百思不解。
聚焦粉罐車，銷量騰飛
2017年始，杭州集瑞專注粉罐車市場(chǎng)。“說實(shí)話，當(dāng)時(shí)我心里很忐忑，畢竟整個(gè)浙江粉罐市場(chǎng)強(qiáng)雄林立，欲分一杯羹，難如上青天。”
馬勇回憶三年多前公司聚焦戰(zhàn)略時(shí)，意猶未盡，“當(dāng)年粉罐銷量35臺(tái)，對(duì)于這樣的成績(jī)喜憂參半。欣慰市場(chǎng)耕耘有了收獲，但公司未來銷量情況仍讓我憂心忡忡。”
杭州集瑞專注粉罐車市場(chǎng)
《為學(xué)》載曰:天下事有難易乎?為之，則難者亦易矣;不為，則易者亦難矣。2018年首季度，杭州集瑞一舉完成年度銷量目標(biāo)70臺(tái)，并于年中完成了上調(diào)目標(biāo)120臺(tái)。
“2018年，公司銷量220臺(tái)，是原年度目標(biāo)的三倍多。2019年，杭州集瑞銷量目標(biāo)360臺(tái)，年底完成銷量500臺(tái)。”馬勇并不認(rèn)為這是“神話”，而是深耕市場(chǎng)的回饋。
“公司今年銷量目標(biāo)560臺(tái)。截止1-10月，完成銷量600臺(tái)，預(yù)計(jì)年底能完成750臺(tái)，約占整個(gè)浙江市場(chǎng)份額30%。”
馬勇告訴記者，作為粉罐市場(chǎng)“新兵”，從35臺(tái)到750臺(tái)，杭州集瑞用4年時(shí)間完成了20倍增幅，不得不承認(rèn)，這并非偶然，而是歸結(jié)于杭州集瑞與中集瑞江攜手與時(shí)俱進(jìn)的創(chuàng)新步履。這個(gè)過程充滿艱辛，卻留下了磨礪后的寶貴財(cái)富。
杭州集瑞專注粉罐車市場(chǎng)
近四年來，從最初面對(duì)目標(biāo)銷量時(shí)的躊躇，到習(xí)慣將超越目標(biāo)視為常態(tài)，杭州集瑞有哪些營(yíng)銷法寶可以取經(jīng)?
攫住客戶，多舉措精耕市場(chǎng)
市場(chǎng)不會(huì)垂憐弱者，只會(huì)垂青強(qiáng)者，強(qiáng)者自有強(qiáng)者光環(huán)。“公司為什么能夠在三年多的時(shí)間內(nèi)將粉罐車產(chǎn)品做強(qiáng)?”
浙江大客戶提攪拌車
馬勇深諳浙江轄區(qū)粉罐車市場(chǎng)客戶特征，一是以水泥、礦粉與煤灰等代理貿(mào)易為主的頭部客戶;二是物流運(yùn)輸類優(yōu)質(zhì)公司，主要承接水泥廠商等運(yùn)輸業(yè)務(wù);三是從事水泥、礦粉與煤灰運(yùn)輸類的個(gè)體散戶。
“從市場(chǎng)營(yíng)銷角度分析，主要是緊抓住頭部與優(yōu)質(zhì)客戶，這樣能夠起到很好的示范效應(yīng)，對(duì)于開發(fā)與維護(hù)好小客戶，更有裨益。營(yíng)銷思維大同小異，但這卻以產(chǎn)品品質(zhì)為基礎(chǔ)。”
馬勇認(rèn)為，中集瑞江罐車產(chǎn)品工藝先進(jìn)，鋼材用料源于寶鋼等優(yōu)質(zhì)企業(yè)，無論是生產(chǎn)，還是工藝，均位于行業(yè)前列，在浙江乃至全國(guó)市場(chǎng)的口碑不錯(cuò)，市場(chǎng)基礎(chǔ)扎實(shí)，保有量很大，品牌美譽(yù)度與影響力都很好，這是提升銷量的有力突破口。
其次，中集瑞江售后服務(wù)到位。瑞江在浙江境內(nèi)有29家服務(wù)站，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全省，罐體與大梁承諾三年質(zhì)保。杭州成立的配件中心庫，能夠充分保證日常配件的供給。
中集瑞江售后服務(wù)到位
再有，距離優(yōu)勢(shì)顯著。百聞不如一見，在線上營(yíng)銷如火如荼的當(dāng)下，很多行業(yè)用戶還是喜歡現(xiàn)場(chǎng)看貨。尤其罐車這種大型工業(yè)品，更需要了解其生產(chǎn)工藝及廠商實(shí)力，而皖浙相鄰，用戶赴安徽蕪湖看車、提車都很便捷。同時(shí)，顯著的距離優(yōu)勢(shì)也為車輛運(yùn)輸提供了經(jīng)濟(jì)便捷的物流運(yùn)輸成本。
“最后，團(tuán)隊(duì)協(xié)作力量強(qiáng)大。杭州集瑞團(tuán)隊(duì)有12名工作人員專門從事粉罐車產(chǎn)品經(jīng)銷工作，這在同行中比較少見。”馬勇說，團(tuán)隊(duì)向心力所向，更是為公司銷量達(dá)成做出了重要貢獻(xiàn)。
上下同欲，欲躋居50%市場(chǎng)份額
“最重要就是中集瑞江對(duì)集瑞的大力支持，杭州集瑞與中集瑞江上下同欲，心往一處想，力朝一處使，齊心協(xié)力做市場(chǎng)，更有著事半功倍的效果。”馬勇說，在這個(gè)過程中，我們也歷經(jīng)過陣痛，也曾有過短暫的彷徨，但更多的時(shí)候主動(dòng)出擊，契合市場(chǎng)不同階段的動(dòng)態(tài)特征，適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化營(yíng)銷模式，保證目標(biāo)銷量的達(dá)成。
中集瑞江，揚(yáng)帆起航
確實(shí)，目標(biāo)更能鞭笞努力的人。馬勇舉例到，與往年不同，今年上半年歷經(jīng)新冠疫情、洪災(zāi)、貿(mào)易戰(zhàn)等多重內(nèi)外因沖擊，粉罐車市場(chǎng)時(shí)而變幻莫測(cè)陷入波谷，時(shí)而觸底反彈升至波峰，讓人難以把握。杭州集瑞始終與中集瑞江保持一條戰(zhàn)線，對(duì)市場(chǎng)保持高敏銳度，在市場(chǎng)銷量的賽道上越駛越遠(yuǎn)，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)驟增。
浙江境內(nèi)水泥、砂石料、煤炭等物流運(yùn)輸需求量較大。“就粉罐車市場(chǎng)來說，市場(chǎng)年需求量1600-2100臺(tái)左右。今年市場(chǎng)不錯(cuò)，年度需求量約2100臺(tái)，集瑞按750臺(tái)計(jì)，約占據(jù)了三分之一的市場(chǎng)份額。”
專注粉罐市場(chǎng)近四年，杭州集瑞已然一改當(dāng)初的躊躇徘徊，煥新戎裝，全力駛向更高目標(biāo)的彼岸。“努力者，只有起點(diǎn)，永遠(yuǎn)不會(huì)有終點(diǎn)。我們希望能夠在明后年，沖擊50%市場(chǎng)份額的目標(biāo)。這個(gè)過程可能非常難，成功路上，往往伴隨荊棘，但是我們有信心完成——信心，堪比黃金珍貴。”
馬勇堅(jiān)定說道，縱然銷量再創(chuàng)新高難如蜀道，但是過硬的品質(zhì)與優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，卻是市場(chǎng)客戶選購的重要參考標(biāo)準(zhǔn)。更何況，伴隨著罐軍之家App等數(shù)字化智能化營(yíng)銷方式迸進(jìn)，集瑞躋居50%市場(chǎng)份額的目標(biāo)可期。
中集瑞江粉罐車
覆蓋線上，聯(lián)動(dòng)線下，罐軍之家App受到馬勇青睞。他認(rèn)為，罐軍之家App以用戶為中心，為用戶提供了從選車、購車、用車、管車與換車等全過程服務(wù)，從一定程度上改變企業(yè)營(yíng)銷服務(wù)模式，這也為公司擬通過網(wǎng)上下單、線下交付等業(yè)務(wù)模式提供了平臺(tái)，進(jìn)一步拉近與市場(chǎng)客戶的距離。
遙望當(dāng)初，杭州集瑞何曾想過能夠在粉罐車市場(chǎng)中走出一條陽光大道?在交出首年35臺(tái)的答卷時(shí)，何曾想過能夠以幾何增長(zhǎng)式的聚沙成塔，筑就今日的銷量騰飛?“人之為學(xué)有難易乎?學(xué)之，則難者亦易矣;不學(xué)，則易者亦難矣。”未來，杭州集瑞能否踏上浙江粉罐市場(chǎng)50%份額的賽道紅毯?值得期待。
