陜汽輕卡經銷商史文翰：大客戶和散戶兩手抓，賣車靠的是勤奮

　　新品牌為何能在臨汾輕卡市場大展拳腳?卡車網記者在對恒通汽貿總經理史文翰的采訪中找到了答案。在他看來，在賣車這件事上并沒有什么別人不知道或者做不到的捷徑，唯有“勤奮”二字能讓自己和團隊在面對任何情況時都能做到有所突破。

　　恒通汽貿總經理史文翰

　　搶占先機靠勤奮

　　2020年8月1日，恒通汽貿售出了第一臺陜汽輕卡，并陸續(xù)在物流運輸這個細分市場打響了名聲。“最初銷售出的那批車很快就有了口碑優(yōu)勢，這讓陜汽輕卡在臨汾市場的推廣銷售變得容易起來。”

　　可是，史文翰明白單單依靠散戶的力量是不夠的，要想有更多的銷量、更高的市場占有率，讓陜汽輕卡真正在臨汾站穩(wěn)腳跟，就要發(fā)展集團或是平臺大客戶。終于，功夫不負有心人，在史文翰的帶領下，當?shù)剌^大的運輸公司陸續(xù)購入陜汽輕卡，并且購入數(shù)量不斷增加。

　　真正讓史文翰覺得打了一場“勝仗”的是和臨汾市服務于美團、拼多多的幾家運輸公司的合作。幾筆大訂單和后續(xù)的批量訂車來的并不容易，沒有一絲幸運的因素在其中，靠的是整個團隊的勤奮。用史文翰的話來說就是：“環(huán)環(huán)相扣，任何一個環(huán)節(jié)出了問題我們之間很可能就不會合作。”

　　陜汽輕卡

　　的確如此，這些訂單花費了史文翰及其團隊的很多時間、精力。

　　在恒通汽貿陜汽輕卡經銷商4S店還未正式建立之際，史文翰就注意到了一個關鍵信息：美團優(yōu)選和多多買菜要在臨汾建立配送倉庫，配送范圍在50公里至200公里左右。這勢必會有一批車輛購置需求。依照史文翰的經驗來看，美團和拼多多不會自購車輛，而是會采取和第三方物流公司合作的方式。

　　在其他品牌的經銷商還沒有注意到這個信息時，已經開展一系列跟蹤工作的史文翰可謂是搶占了先機，但要贏得對方的信任，把陜汽輕卡的產品賣給對方，這只是“一小步”。

　　“倉儲配送對整車的性能要求很高，時效性、可靠性、穩(wěn)定性、節(jié)油性、售后服務等等都要跟得上才行。另外，客戶也有一些定制化的需求，比如說：貨箱的立方數(shù)、加裝標準化尾板等等。綜合以上這些，再三衡量之后我們從陜汽輕卡的十幾個型號中選定了陜汽德龍K3000 130馬力廂車。”

　　陜汽德龍K3000

　　最終，客戶在綜合對比后，選擇了陜汽德龍K3000。而首批陜汽德龍K3000在運營過程中的表現(xiàn)和史文翰及團隊所提供的售后服務直接影響著客戶對陜汽輕卡的整體印象，也決定著后續(xù)客戶是否還會增購。毫無意外地是，他們都經受住了考驗。

　　“最早售出的陜汽德龍K3000已經運營2個多月了，運營狀況十分可觀，百公里油耗12升，比廠家給出的百公里參考油耗還要低3升?，F(xiàn)在，美團和拼多多、運輸公司再加上我們已經形成了一個共同利益體，有問題及時發(fā)現(xiàn)，立即解決，我們起到了很好的保障作用。”

　　交車儀式

　　第一單做成之后，后續(xù)就輕松了。只要美團優(yōu)選和多多買菜的運輸量增長，這些物流公司的首選依舊會是陜汽輕卡。史文翰預測，后續(xù)的訂單量可能會超過200臺。

　　長久發(fā)展更要靠勤奮

　　史文翰及其團隊的勤奮并不是從拿到這個大訂單開始的，而是從團隊成立之初就有的。

　　“盡管陜汽輕卡在正式上市前經歷了好幾年的籌備，其所搭載的濰柴發(fā)動機+法士特變速箱+漢德車橋這樣的黃金動力匹配在輕卡行業(yè)內是獨一無二的，但是一個新的品牌是否穩(wěn)定可靠用戶沒有數(shù)據可查，配件供應及售后服務有沒有保障對用戶也來說是未知數(shù)，這讓我們在前期的銷售過程中非常受阻。”

　　萬事開頭難，此時更是沒有捷徑可走，唯有迎難而上才能為自己開辟出一條路。在這個過程中，史文翰及其團隊下了“大功夫”。前期主動上門的客戶少，那史文翰和團隊就走出去，按照細分市場客戶聚集的區(qū)域去做巡展、邀請客戶試乘試駕，利用朋友圈、短信以及各種各樣的網絡平臺進行宣傳。很快，好產品就得到了市場的認可，陜汽輕卡在臨汾的銷量猛增，口碑優(yōu)勢逐步形成。

　　陜汽輕卡K3000被越來越多用戶認可與信賴

　　整個團隊的勤奮耕耘讓陜汽輕卡在臨汾的輕卡市場上迎來了開門紅，也讓恒通汽貿有了1+1>2的優(yōu)勢。據卡車網了解，恒通汽貿做卡車銷售已有多年，是多個輕卡品牌的一級經銷商，自成為陜汽輕卡經銷商之后，恒通汽貿所銷售的輕卡產品在類型上做了很大補充。只要客戶走進恒通汽貿銷售園區(qū)，總有一款車是適合的，這大大降低了恒通汽貿的客戶流失率。

　　在不斷的精耕細作中，史文翰及其團隊有了更好的“收成”，但是勤奮的遠行者，怎會將目標拘泥于一時。史文翰預測：2021年，臨汾的輕卡市場總量還會增加，陜汽輕卡還有更多大展拳腳的機會和可能。陜汽輕卡廠家為恒通汽貿制定的三年市占率16%的目標，史文翰要在2021年就完成。在采訪的最后，史文翰十分堅定地告訴卡車網記者：“三年市占率超過20%是板上釘釘?shù)氖隆?rdquo;