從福田人到祥菱經(jīng)銷商 金良榮如何提高祥菱在杭州微卡市占率

　　2021年3月31日，當(dāng)記者趕到金總辦公室時(shí)，他正在忙著向公司系統(tǒng)提交當(dāng)月的銷量數(shù)字。因?yàn)?月份銷售數(shù)字的漂亮，杭州元大汽車銷售有限公司進(jìn)入單個(gè)品類全國前三的光榮榜。

　　金總，全名金榮良，于2018年從待了近20年的福田集團(tuán)走出來，只身來到杭州打拼，與其他合伙人成立了杭州元大汽車銷售有限公司(簡稱杭州元大)，公司成立時(shí)，福田祥菱微卡產(chǎn)品剛上市不久，為何要做福田祥菱這個(gè)品牌，金榮良有自己的考量，一是自己曾是福田人，對福田有感情，二是福田祥菱是個(gè)新品牌，想著把這個(gè)微卡品牌在杭州市場打出名號。

杭州元大汽車銷售有限公司總經(jīng)理金良榮

　　門外漢做市場 深知山有虎偏向虎山行

　　雖然在福田待了快20年，可是對于銷售、如何推廣一個(gè)品牌，金總直言他是個(gè)門外漢，可正是這個(gè)門外漢，抱著“深知山有虎偏向虎山行”的態(tài)度，如今，福田祥菱M在杭州的市占率逐漸提升。

　　福田祥菱作為福田集團(tuán)的微卡車型，2018年在全國上市時(shí)，無論是產(chǎn)品做工、配置還是造型，都稱得上“高端”之名，可這樣一個(gè)定位“高端”的微卡后起之秀，想在杭州這樣的南方市場上占有一席之地，談何容易?況且在此，已經(jīng)有成熟的五X品牌稱霸江湖多年，以及其它微卡品牌也有不錯(cuò)的表現(xiàn)，那一個(gè)新的微卡品牌如何在杭州分得一杯羹?面對這一疑問，金總對卡車網(wǎng)記者說：“一款既是新品又定位于高端的微卡想從其他老微卡品牌中奪份額，無異于從狼口奪肉，艱難程度可想而知，可既然我都決定來這里做，就做好了心里準(zhǔn)備。”

　　讓高端逐漸占領(lǐng)用戶心智

　　通過采訪了解到，高端其實(shí)是一把雙刃劍。高端的產(chǎn)品在顏值與品質(zhì)上獲得用戶青睞的同時(shí)，往往也意味著相對比較高的價(jià)格，這對于按照其他微卡預(yù)算的用戶來說，就高出了預(yù)期，可就算這樣，金總帶領(lǐng)著杭州元大在2019年單個(gè)祥菱M銷量近540臺，其中包括很大一部分的國六車型。因?yàn)楦Ｌ锵榱獬鲇趯?jīng)銷商的保護(hù)，每家只能銷售祥菱的單個(gè)品類。

杭州元大汽車銷售有限公司正門

　　“既然要做高端，我們也非常認(rèn)可，就推動(dòng)市場形成產(chǎn)品高端的認(rèn)知，雖然我們的產(chǎn)品比競品在價(jià)位上高出一些，但我們要做的就是讓用戶買到產(chǎn)品后覺得多花這點(diǎn)錢值，”金總說到。再說來到杭州兩年多，對這里的用戶也有了基本的判斷，金總向記者透漏：杭州的祥菱用戶主要還是集中在來杭打工人員，相對比較年輕，這一部分人更容易接受高端的車輛，因?yàn)樗麄儗囕v舒適性以及個(gè)性化的要求，祥菱能極大滿足。

　　可喜的是，銷售旺季的時(shí)候，祥菱M單個(gè)品類在杭州微卡的市場占有率能達(dá)到第二、第三的水平，盡管沒有價(jià)格上的優(yōu)勢，不過面對杭州每年8000-11000臺之間微卡的需求量，金總表示：繼續(xù)努力，持續(xù)挖掘客戶，讓祥菱這個(gè)高端的產(chǎn)品逐漸占領(lǐng)用戶心智，改變用戶認(rèn)知。

　　擁抱新形式 傳播的口碑營銷不能丟

　　當(dāng)前，數(shù)字化營銷成為熱門，大部分車企都在使用新穎的營銷手段，比如香車配美女等各種視頻營銷，這些在金總看來，新手段必須擁抱與接受。它們的出現(xiàn)是有利于品牌傳播的，通過大家喜聞樂見的形式告知用戶有個(gè)高端微卡品牌叫祥菱。但是祥菱終究是個(gè)注重實(shí)用性與盈利性的商用車品類，還是要做好口碑營銷。

祥菱M

　　說到口碑營銷，關(guān)于用戶創(chuàng)富故事的包裝，金總總是特別支持，記者也有幸采訪了幾個(gè)金總給到的用戶，這些用戶反饋祥菱M確實(shí)用著不錯(cuò)，“造型時(shí)尚”“底盤低，有利于裝卸貨”“動(dòng)力強(qiáng)勁”……他們不僅自己用著好，也推薦給身邊的朋友，這種效果正是金總想看到的，能讓用戶用著省心，真正為用戶帶來收益，亦是金總內(nèi)心向往的。

　　2021年3月，杭州元大銷售祥菱M不到100臺，金總對4月份銷量的推測是與3月持平。2021年，疫情常態(tài)化之后，肯定要比2020年賣得好得多。然而面對老牌勁旅，祥菱M的市占率仍有相當(dāng)大的上升空間，而金總以及杭州元大繼續(xù)走在開拓市場的路上。