12年，1200余臺(tái)，青海東馳4S店副總經(jīng)理張哲為東風(fēng)商用車不斷創(chuàng)造價(jià)值

　　“銷售僅僅是維護(hù)客戶的開端，服務(wù)才是留住客戶的王道。”目前，張哲主要負(fù)責(zé)青海工程車市場(chǎng)，為了確保運(yùn)營(yíng)時(shí)效，工程車主最看重的就是服務(wù)。

　　“你們最近用車還順利嗎，有幾輛車快到保養(yǎng)日期了，有時(shí)間讓售后過來做保養(yǎng)嗎?”夜里9點(diǎn)，張哲來到西寧市城東區(qū)一個(gè)工地，找到該工地車隊(duì)負(fù)責(zé)人，詳細(xì)詢問用車情況，了解服務(wù)需求。

　　“目前都挺好，出行效率也高，過兩天休息時(shí)可以做保養(yǎng)。”楊隊(duì)長(zhǎng)說，“這點(diǎn)事兒打個(gè)電話就行，怎么大晚上還跑來一趟。”“應(yīng)該的，你們夜里忙著干活，白天得休息好，我過來看看也安心些。”張哲笑著道。

　　一直以來，張哲都十分重視售后服務(wù)，每周都會(huì)拜訪客戶，提供全天候上門服務(wù)。

　　“每一次拜訪都要詳細(xì)了解客戶需求，并想方設(shè)法滿足他們，為客戶帶來良好的用車體驗(yàn)。”張哲說，今年年初，楊隊(duì)長(zhǎng)給他打電話希望上門做保養(yǎng)，他聯(lián)系售后人員在兩小時(shí)內(nèi)就完成了上門車輛保養(yǎng)，絲毫沒有影響客戶運(yùn)營(yíng)。

　　“上門拜訪→關(guān)系密切→了解需求→精準(zhǔn)推介→擴(kuò)大銷量，這是個(gè)良性循環(huán)。”入行12年，張哲有著自己的“營(yíng)銷之道”。

　　“這位客戶已經(jīng)在我這里買了20多輛車，還推薦朋友來購買了幾輛。過段時(shí)間還有工地要開工，他應(yīng)該還要再購買東風(fēng)天龍KC渣土車。”張哲說。為了盡力滿足客戶需求，他的手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，不管清晨還是半夜，都會(huì)及時(shí)幫助客戶解決問題，把客戶的車當(dāng)成自己的車來保養(yǎng)。

　　青海是西北物流中心，商用車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何更好地突出重圍，搶抓市場(chǎng)先機(jī)?

　　“我們的‘3+2’戰(zhàn)略，以效率換銷量，做好資源前置，優(yōu)化銷售和金融貸款流程，提供專業(yè)的服務(wù)，就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”張哲介紹說，“所以，從新車銷售到二手車置換，跟蹤客戶要不遺漏每一個(gè)環(huán)節(jié)。”

　　如今對(duì)賣車侃侃而談的張哲，也曾經(jīng)有一年只賣出幾輛車的困頓。

　　“也想過放棄，但更想試試。”張哲說，他從小就有一股子不服輸?shù)捻g勁，認(rèn)定的事情就要堅(jiān)持下去。張哲制定了詳細(xì)的工作計(jì)劃，一天10多個(gè)小時(shí)在路上，跑遍了西寧大大小小的砂石場(chǎng)、工地和車隊(duì)，建立客戶檔案，了解客戶用車現(xiàn)狀和打算。

　　“但是，剛?cè)肼毜那皟蓚€(gè)月我一輛車都沒賣出去，倒是結(jié)交了不少朋友。”后來，張哲轉(zhuǎn)變思路，另辟蹊徑，通過“抓”有影響力的人，來感染和吸引更多客戶，把東風(fēng)天龍工程車推向青海市場(chǎng)。

　　很快，通過一位朋友推介，張哲認(rèn)識(shí)了西寧城南總寨鎮(zhèn)的一位車隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，他多次上門拜訪，可客戶卻總是回復(fù)說他們暫時(shí)沒有購車需求。即使這樣，張哲也毫不氣餒，跑動(dòng)得更勤了。

　　一天，客戶突然主動(dòng)給張哲打電話，詢問東風(fēng)天龍KC渣土車，張哲按照客戶需求推薦了合適的車型，并制定了詳細(xì)的購車方案。

　　“從售后服務(wù)、金融貸款、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等方面制定方案，為客戶提供更便捷的購車流程，以及可靠的售后服務(wù)。”張哲說，這一方案也獲得了客戶的肯定，當(dāng)即決定購買4輛東風(fēng)天龍工程車。

　　通過一次次的溝通和接觸，客戶對(duì)東風(fēng)的了解更加深入，對(duì)張哲也更加信任，從2012年到現(xiàn)在，已經(jīng)陸續(xù)購買了50多輛東風(fēng)卡車。就這樣，張哲逐步將東風(fēng)商用車推向了西寧渣土車市場(chǎng)，有效助力了東風(fēng)商用車在西寧的銷量和份額提升。

　　盡管下半年的銷售任務(wù)更加艱巨，但張哲依然信心十足。他將和他的伙伴們一起向著更高目標(biāo)全力沖刺。