12年，1200余臺(tái)，青海東馳4S店副總經(jīng)理張哲為東風(fēng)商用車(chē)不斷創(chuàng)造價(jià)值

　　“銷(xiāo)售僅僅是維護(hù)客戶(hù)的開(kāi)端，服務(wù)才是留住客戶(hù)的王道。”目前，張哲主要負(fù)責(zé)青海工程車(chē)市場(chǎng)，為了確保運(yùn)營(yíng)時(shí)效，工程車(chē)主最看重的就是服務(wù)。

　　“你們最近用車(chē)還順利嗎，有幾輛車(chē)快到保養(yǎng)日期了，有時(shí)間讓售后過(guò)來(lái)做保養(yǎng)嗎?”夜里9點(diǎn)，張哲來(lái)到西寧市城東區(qū)一個(gè)工地，找到該工地車(chē)隊(duì)負(fù)責(zé)人，詳細(xì)詢(xún)問(wèn)用車(chē)情況，了解服務(wù)需求。

　　“目前都挺好，出行效率也高，過(guò)兩天休息時(shí)可以做保養(yǎng)。”楊隊(duì)長(zhǎng)說(shuō)，“這點(diǎn)事兒打個(gè)電話(huà)就行，怎么大晚上還跑來(lái)一趟。”“應(yīng)該的，你們夜里忙著干活，白天得休息好，我過(guò)來(lái)看看也安心些。”張哲笑著道。

　　一直以來(lái)，張哲都十分重視售后服務(wù)，每周都會(huì)拜訪(fǎng)客戶(hù)，提供全天候上門(mén)服務(wù)。

　　“每一次拜訪(fǎng)都要詳細(xì)了解客戶(hù)需求，并想方設(shè)法滿(mǎn)足他們，為客戶(hù)帶來(lái)良好的用車(chē)體驗(yàn)。”張哲說(shuō)，今年年初，楊隊(duì)長(zhǎng)給他打電話(huà)希望上門(mén)做保養(yǎng)，他聯(lián)系售后人員在兩小時(shí)內(nèi)就完成了上門(mén)車(chē)輛保養(yǎng)，絲毫沒(méi)有影響客戶(hù)運(yùn)營(yíng)。

　　“上門(mén)拜訪(fǎng)→關(guān)系密切→了解需求→精準(zhǔn)推介→擴(kuò)大銷(xiāo)量，這是個(gè)良性循環(huán)。”入行12年，張哲有著自己的“營(yíng)銷(xiāo)之道”。

　　“這位客戶(hù)已經(jīng)在我這里買(mǎi)了20多輛車(chē)，還推薦朋友來(lái)購(gòu)買(mǎi)了幾輛。過(guò)段時(shí)間還有工地要開(kāi)工，他應(yīng)該還要再購(gòu)買(mǎi)東風(fēng)天龍KC渣土車(chē)。”張哲說(shuō)。為了盡力滿(mǎn)足客戶(hù)需求，他的手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī)，不管清晨還是半夜，都會(huì)及時(shí)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，把客戶(hù)的車(chē)當(dāng)成自己的車(chē)來(lái)保養(yǎng)。

　　青海是西北物流中心，商用車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，如何更好地突出重圍，搶抓市場(chǎng)先機(jī)?

　　“我們的‘3+2’戰(zhàn)略，以效率換銷(xiāo)量，做好資源前置，優(yōu)化銷(xiāo)售和金融貸款流程，提供專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。”張哲介紹說(shuō)，“所以，從新車(chē)銷(xiāo)售到二手車(chē)置換，跟蹤客戶(hù)要不遺漏每一個(gè)環(huán)節(jié)。”

　　如今對(duì)賣(mài)車(chē)侃侃而談的張哲，也曾經(jīng)有一年只賣(mài)出幾輛車(chē)的困頓。

　　“也想過(guò)放棄，但更想試試。”張哲說(shuō)，他從小就有一股子不服輸?shù)捻g勁，認(rèn)定的事情就要堅(jiān)持下去。張哲制定了詳細(xì)的工作計(jì)劃，一天10多個(gè)小時(shí)在路上，跑遍了西寧大大小小的砂石場(chǎng)、工地和車(chē)隊(duì)，建立客戶(hù)檔案，了解客戶(hù)用車(chē)現(xiàn)狀和打算。

　　“但是，剛?cè)肼毜那皟蓚€(gè)月我一輛車(chē)都沒(méi)賣(mài)出去，倒是結(jié)交了不少朋友。”后來(lái)，張哲轉(zhuǎn)變思路，另辟蹊徑，通過(guò)“抓”有影響力的人，來(lái)感染和吸引更多客戶(hù)，把東風(fēng)天龍工程車(chē)推向青海市場(chǎng)。

　　很快，通過(guò)一位朋友推介，張哲認(rèn)識(shí)了西寧城南總寨鎮(zhèn)的一位車(chē)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)，他多次上門(mén)拜訪(fǎng)，可客戶(hù)卻總是回復(fù)說(shuō)他們暫時(shí)沒(méi)有購(gòu)車(chē)需求。即使這樣，張哲也毫不氣餒，跑動(dòng)得更勤了。

　　一天，客戶(hù)突然主動(dòng)給張哲打電話(huà)，詢(xún)問(wèn)東風(fēng)天龍KC渣土車(chē)，張哲按照客戶(hù)需求推薦了合適的車(chē)型，并制定了詳細(xì)的購(gòu)車(chē)方案。

　　“從售后服務(wù)、金融貸款、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等方面制定方案，為客戶(hù)提供更便捷的購(gòu)車(chē)流程，以及可靠的售后服務(wù)。”張哲說(shuō)，這一方案也獲得了客戶(hù)的肯定，當(dāng)即決定購(gòu)買(mǎi)4輛東風(fēng)天龍工程車(chē)。

　　通過(guò)一次次的溝通和接觸，客戶(hù)對(duì)東風(fēng)的了解更加深入，對(duì)張哲也更加信任，從2012年到現(xiàn)在，已經(jīng)陸續(xù)購(gòu)買(mǎi)了50多輛東風(fēng)卡車(chē)。就這樣，張哲逐步將東風(fēng)商用車(chē)推向了西寧渣土車(chē)市場(chǎng)，有效助力了東風(fēng)商用車(chē)在西寧的銷(xiāo)量和份額提升。

　　盡管下半年的銷(xiāo)售任務(wù)更加艱巨，但張哲依然信心十足。他將和他的伙伴們一起向著更高目標(biāo)全力沖刺。