張松：數(shù)字化轉(zhuǎn)型是解放高質(zhì)量發(fā)展必答題

　　繼往開來迎新歲，一汽解放2022商務(wù)年會(huì)在長春隆重召開，面對2022年市場需求總量回落、友商加速產(chǎn)品迭代等挑戰(zhàn)，一汽解放精準(zhǔn)洞察市場、搶抓行業(yè)機(jī)遇，再啟高質(zhì)量發(fā)展新航程。會(huì)后，解放領(lǐng)導(dǎo)班子與中央級(jí)媒體，行業(yè)主流媒體記者面對面交流，一汽解放營銷總部部長，銷售公司總經(jīng)理、黨委副書記張松就解放營銷體系新一年的挑戰(zhàn)目標(biāo)和信心給出擲地有聲的回答。

　　記者：2021年是解放出車65周年，也是產(chǎn)銷突破800萬輛大關(guān)的里程碑節(jié)點(diǎn)，這也是解放長期以產(chǎn)品為主線，以用戶為核心的最直接的體現(xiàn)。2022年，未來市場存量競爭是新常態(tài)，行業(yè)也越來越細(xì)化，在這種環(huán)境下，解放如何繼續(xù)深化“以客戶為核心”理念?并如何繼續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值?

　　張松：深化這一理念主要措施有以下三點(diǎn)：

　　首先，要傾聽客戶的聲音，廠家核心目的是為用戶提供更好的、更盈利的產(chǎn)品。傾聽客戶的聲音主要有三個(gè)途徑，也是我們多年摸索比較有效的途徑。第一個(gè)途徑是“戰(zhàn)區(qū)模式”，全員深入終端，在過程中傾聽客戶對產(chǎn)品的訴求，為產(chǎn)品持續(xù)優(yōu)化提供方向;第二途徑是繼續(xù)擴(kuò)大“產(chǎn)品體驗(yàn)官”的隊(duì)伍，建立客戶聲音直達(dá)的綠色通道;第三個(gè)途徑就是通過車聯(lián)網(wǎng)等數(shù)字化技術(shù)進(jìn)行客戶分析，提升廠家與客戶的溝通效率，2022年，我們將進(jìn)一步拓展這方面的功能，對于用戶運(yùn)營的具體特征更加細(xì)致和深入，對差異化的訴求盡量做到量化了解。

　　第二，解放還將圍繞客戶全生命周期，持續(xù)為客戶創(chuàng)造價(jià)值。解放無論是體系還是節(jié)油，都是行業(yè)里面最有競爭力的，致力為用戶提供降本增效的生態(tài)產(chǎn)品。明年我們圍繞客戶運(yùn)營價(jià)值鏈繼續(xù)進(jìn)行拓展，包括二手車、輪胎等，開發(fā)覆蓋人、車、貨全鏈條的生態(tài)產(chǎn)品和增值服務(wù)。

　　第三，以解放鷹雄匯百萬客戶為基盤，把社群運(yùn)營起來，讓客戶的歸屬感越來越強(qiáng)，也會(huì)開展一系列關(guān)愛用戶的行動(dòng);并借助解放行APP，通過數(shù)字化的手段提升便捷性，提高用戶的感受，提升效率為用戶創(chuàng)造價(jià)值。面向未來，解放將持續(xù)以客戶為中心，為客戶創(chuàng)造更多的價(jià)值的基本理念不會(huì)改變。

　　記者：伴隨著數(shù)字化管理工具的快速興起，高效、快速已經(jīng)成為各企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展轉(zhuǎn)型的必答題，請問張松總，解放如何開展?fàn)I銷領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型?

　　張松：數(shù)字化營銷已成必然的市場趨勢，解放不斷加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型步伐。2022年，我們?nèi)詫⒕劢谷齻€(gè)層面，持續(xù)推進(jìn)解放數(shù)字化進(jìn)程。

　　第一個(gè)層面是廠家端。我們把銷售和服務(wù)兩條主線搬到線上，實(shí)現(xiàn)了過程可視、可控、可管和效率的提升，2022年我們會(huì)繼續(xù)把細(xì)微的“點(diǎn)”狀業(yè)務(wù)持續(xù)在線化，進(jìn)一步提升廠家的運(yùn)營效率和決策的科學(xué)性、及時(shí)性。

　　第二個(gè)層面是渠道端。我們是多業(yè)務(wù)操作的局面，經(jīng)銷商開展不同種類業(yè)務(wù)的時(shí)候要經(jīng)過系統(tǒng)的轉(zhuǎn)化，新一年系統(tǒng)升級(jí)后，解放和渠道之間的業(yè)務(wù)操作變成了一套系統(tǒng)，可以提升渠道端管理效率。針對經(jīng)銷商一線作戰(zhàn)的需求，重點(diǎn)做兩個(gè)方面的數(shù)字化提升：一個(gè)優(yōu)化我們當(dāng)前的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，高度適配終端場景;二是提供數(shù)字化助銷工具，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商終端行銷數(shù)字化。讓銷售顧問面對終端客戶的時(shí)候，用數(shù)字化的方式與用戶溝通，滿足用戶的訴求，幫助用戶選擇方案，也幫助經(jīng)銷商做好客戶管理、風(fēng)險(xiǎn)管控等。

　　第三個(gè)層面也是最重要的客戶層面。解放車聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)圍繞著用戶用車、修車等流程增強(qiáng)客戶體驗(yàn)。針對客戶運(yùn)營平臺(tái)進(jìn)行整合，以數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)廠家與客戶的互動(dòng)，建立社交工具，相當(dāng)于大家處于數(shù)字化場景的交付，讓數(shù)字化程度提升，讓用戶體驗(yàn)更好。相信未來解放數(shù)字化定將全面惠及用戶、經(jīng)銷商。

　　記者：自2021年下半年商用車市場持續(xù)低迷、行業(yè)下行，2022年在經(jīng)濟(jì)環(huán)境、雙碳雙限等多重因素下，市場需求仍不樂觀，那么在這一環(huán)境下，解放會(huì)怎么開展?fàn)I銷，確保解放持續(xù)領(lǐng)航?

　　張松：感謝老師的關(guān)注和支持，2022年解放有持續(xù)領(lǐng)航的信心和決心。信心來自多個(gè)方面，解放的品牌力、產(chǎn)品力、我們擁有行業(yè)最高的客戶基盤、渠道能力、營銷團(tuán)隊(duì)等，這些是解放打贏市場持續(xù)領(lǐng)航的基礎(chǔ)。營銷體系已經(jīng)制定了2022年整體營銷策略，需要三個(gè)層面確保銷量持續(xù)領(lǐng)航：

　　第一個(gè)層面是向市場機(jī)遇要增量。不可否認(rèn)當(dāng)前市場下，危中有機(jī)，包括新能源的機(jī)遇，法規(guī)更新機(jī)遇，民生保障機(jī)遇，工程建設(shè)機(jī)遇等，這些機(jī)遇如何抓住是決定明年市場銷量很重要的因素。在這個(gè)過程中，我們將在產(chǎn)品提升、客戶開發(fā)、終端行銷方面采取組合策略，提前謀劃、布局、行動(dòng)，把機(jī)遇抓在手里。

　　第二個(gè)是層面是向潛力市場要增量。包括產(chǎn)品潛力市場、區(qū)域潛力市場、客戶潛力市場。我們將根據(jù)客戶需求的變化，優(yōu)化營銷戰(zhàn)法，在渠道、金融、服務(wù)等方面，采取創(chuàng)新的舉措，實(shí)現(xiàn)潛力市場提升。

　　第三層面是向營銷體系能力提升要增量。保證行業(yè)第一，就要不斷應(yīng)對市場變化，解放明年品牌傳播、服務(wù)、后市場、數(shù)字化等方面明確了6項(xiàng)支撐和3項(xiàng)保障策略，通過整個(gè)體系的拉動(dòng)支撐銷量提升。也希望各位媒體老師幫助解放品牌擴(kuò)大宣傳，不斷強(qiáng)化它的聲量，強(qiáng)化它的市場，感謝大家繼續(xù)大力支持解放。