上有天堂下有蘇杭。杭州作為長三角的中心城市之一,一方面有著得天獨厚的交通資源,另一方面作為浙江省經(jīng)濟中心,也有著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的加持,物流運輸行業(yè)較為發(fā)達。這樣的運輸環(huán)境下,用戶更喜歡選擇什么樣的運輸車呢?
中國卡車網(wǎng)記者特采訪了東風商用車經(jīng)銷商杭州德乾的負責人朱宏。
東風商用車經(jīng)銷商杭州德乾的負責人朱宏
產(chǎn)品立本 載貨車市場份額領(lǐng)先
朱總是商用車市場的“老人”了,此前一直進行其他品牌的營銷工作,接手東風商用車也不過是一年多的時間,而這也正好是杭州德乾從事東風商用車營銷的時間。正因為在行業(yè)里浸潤多年,朱總被公司委以重任,以此進行東風商用車的市場開拓。
多年的行業(yè)經(jīng)驗,讓朱總對于用戶的購車需求和使用心理有著很大的了解,在他看來目前進入買方市場,只有在產(chǎn)品和服務(wù)上同時滿足需求,才能真正地打動用戶,應(yīng)客戶所需,供用戶所求也就成為了他乃至杭州德乾的服務(wù)格言。
杭州德乾店面內(nèi)部
“杭州這個市場基本上以散戶為主,一些物流企業(yè)的集團總部大多在上海等地,經(jīng)常是集團總部統(tǒng)一采購,因此在杭州這種集團用戶想對較少。“朱總告訴卡車網(wǎng)記者,從物流的角度來說,用戶在購車時更傾向于載貨車,在杭州當?shù)?,東風天龍的載貨車也是熱銷產(chǎn)品之一。
目前杭州地區(qū)的運輸貨物主要是由散雜貨和快遞組成,因此用戶在用車上多以箱式載貨車為主,欄板車為輔。而東風天龍的KR載貨車正是用戶最喜歡的車型之一。
東風天錦KR造型時尚,高效的黃金動力鏈、輕量化設(shè)計結(jié)合極限箱長,再加上E/P智能節(jié)油開關(guān),高效快跑降本增效,以實力向市場說話。同時在智能化設(shè)計還擁有集成定速巡航、多媒體按鍵、藍牙電話以及行業(yè)領(lǐng)先的智能安全輔助系統(tǒng),很好的滿足了用戶跨省中長途運輸需求。
“從用戶的反饋來看,東風天龍的載貨車評價都不錯,無論是東康的發(fā)動機還是龍擎的發(fā)動機,品質(zhì)都很可靠,使用3、4年三大件也很少有出現(xiàn)故障的,用戶的認可度比較高。”正因為如此,目前東風天龍的載貨車在杭州地區(qū)的市場份額占到了第一。
能夠取得如此成績,正是朱總帶領(lǐng)杭州德乾以及兄弟營銷團隊努力的結(jié)果。
為了更好的了解用戶的需求,朱總帶領(lǐng)營銷團隊定期開展客戶座談或產(chǎn)品推介活動,同時要求大家經(jīng)常深入一線,沉浸式了解用戶的實際需求,以此來提供更合適的產(chǎn)品,從而贏得用戶的信賴。
同時,杭州德乾還聯(lián)動KOL用戶進行二級網(wǎng)絡(luò)的布局,目前僅杭州地區(qū)已經(jīng)實現(xiàn)了14家二級網(wǎng)絡(luò),未來還會繼續(xù)在數(shù)量和范圍上進行延展。
服務(wù)聯(lián)動 為用戶信賴加分
除了產(chǎn)品之外,在朱總看來,服務(wù)也是贏得用戶信賴的最重要的因素。為了更快的贏得用戶的信任,作為東風商用車在杭州地區(qū)唯一一家銷服一體的經(jīng)銷商,朱總帶領(lǐng)杭州德乾在服務(wù)上下足了功夫。
東風天龍KL
“每賣銷售一臺車,我們就建一個客戶售后服務(wù)群,包含客戶、銷售、售后等人員在內(nèi),那么有問題出現(xiàn)時可以隨時解決,這樣一方面增加了客戶對我們的黏著度,同時也讓用戶用車更加放心,有問題能夠得到立馬的回應(yīng)和解決。” 在朱總看來,以微信群這樣的方式打通了用戶的用車顧慮,更有助于贏得用戶的信賴,也正因為服務(wù)的及時性,不少的用戶成為了回頭客,進行二次甚至三次購車。
據(jù)朱總介紹,曾經(jīng)有一次晚上11點多接到了用戶的維修電話,放下電話后,大家立刻行動,人員工具到位后極速前往車輛地點,經(jīng)過售后服務(wù)人員的專業(yè)檢查維修后,車輛的故障很快就得到了徹底的解決,也沒有耽誤用戶的最終運輸時間。
自此服務(wù)事件后,用戶就認準了東風商用車,在他看來,使用車輛后有問題了可以得到及時的回應(yīng)和解決,這是比車輛價格和品牌更重要的事情。
相較于2021年上半年的井噴需求,目前的卡車市場趨于平穩(wěn),加之當?shù)貋嗊\會活動的影響,杭州地區(qū)的用戶購車需求也持續(xù)在一個較低的狀態(tài),對于不樂觀的市場,朱總表示,唯有產(chǎn)品和服務(wù)繼續(xù)跟上,才能在用戶需要時沖在一線。
一輛可靠的車,一個靠譜的服務(wù),是杭州地區(qū)乃至全國用戶的需求,杭州德乾深諳此道,不停的耕耘著,也不斷的收獲著。
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