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內(nèi)外兼修,逆流而上 解放中原戰(zhàn)區(qū)發(fā)力后市場

  2021年下半年開始,商用車市場日漸低迷,加之疫情的反復,讓貨運行業(yè)更加步履維艱??蛻粼絹碓缴?,渠道越來越安靜,面對逆境,是聽天由命,隨波逐流?還是逆流而上,奮楫篤行?河南洛陽的這一家解放經(jīng)銷商做出了他們的選擇。

洛陽卡友汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理王超

2021年8月起,國內(nèi)商用車市場產(chǎn)銷同步大幅下降,洛陽卡友汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理王超敏銳地捕捉到市場的風向,每日提早半個小時來到公司組織召開會議,帶領全體將士破局攻堅,加強內(nèi)外雙修。

外:深耕市場,每單必爭

在這家地處中原的解放4S店內(nèi),團隊以周為單位,根據(jù)各個品系在市場中的情況、客戶需求等設定拜訪計劃。他們將每日收集到的走訪信息、市場反饋、渠道需求逐一進行分析商討,并制定了針對性方案加以實施,做到今日事今日畢,絕不讓每一條有用的信息流失!在緊跟市場變化的同時,企業(yè)領導人帶頭實行全員行銷,聚焦場景、細分需求,為客戶及合作伙伴提供高品質(zhì)的車型產(chǎn)品、解放“生態(tài)四劍客”產(chǎn)品、汽車后市場金融產(chǎn)品定制化方案等,力爭實現(xiàn)一單一策、一司一策。

公司要求銷售人員將解放應季的產(chǎn)品策略及所學習的產(chǎn)品推廣話術迅速傳導到市場。各品系人員不畏艱難,朝而往,暮而歸,將各自負責走訪的客戶在河南地圖上依序標注,一次、兩次……在其他品牌已經(jīng)放棄走訪的情況下,洛陽卡友仍不斷深入市場、堅持走到、問到、追到、抓到,每單必爭,不放棄任何一條線索。

每日早會

內(nèi):系統(tǒng)培訓,苦練內(nèi)功

根據(jù)解放培訓體系,公司對內(nèi)設立專職培訓師崗位,加強個人職業(yè)素養(yǎng),從售前銷售到售后服務,全方位提升客戶滿意度。銷售人員注重強化各知識點,除了掌握各車型產(chǎn)品、流程、六方位、競品等基礎項目之外,特別加強解放“生態(tài)四劍客”產(chǎn)品和金融產(chǎn)品的話術培訓,以及后市場金融產(chǎn)品的溝通技巧,通過學習-考核-演練一系列強化,全面提升SSI。他們堅信“苦心人天不負”,機會總是偏愛有準備的人,只有時刻準備好,才能應對各種情況的發(fā)生,才能將有限的客戶資源充分轉(zhuǎn)化為銷量。

公司組織各種學習、培訓

也是那時,中原戰(zhàn)區(qū)的解放經(jīng)銷商組織了多場區(qū)域性活動。售后服務顧問通過座談交流了解服務的真諦,梳理服務流程,為每一個服務環(huán)節(jié)“量身定制”話術,并將學習感受轉(zhuǎn)化為行動應用在日常工作中,給客戶帶來超越期待的親切體驗。他們深知,只有客戶滿意,才能為公司帶來更好的回站率,才能對解放品牌做強有力的口碑宣傳!因此,洛陽卡友汽車銷售服務有限公司主動回訪所有保有客戶,將預防性維修理念傳遞給用戶,為有需要保養(yǎng)和維修的客戶提供上門服務,讓“主動服務”的理念深入到日常工作中。

售后前臺話術總結(jié)、考試

低迷的市場和不景氣的貨運行情給二網(wǎng)和客戶的正常運營帶來一定困難,洛陽卡友結(jié)合解放后市場的政策優(yōu)勢和客戶需求,大力發(fā)展新業(yè)態(tài),在二網(wǎng)廣泛宣傳解放生態(tài)四劍客、金融后市場產(chǎn)品。在客戶彷徨無助時,解放通過各種辦法默默地支持著廣大卡友,從ETC到油卡,從二手車抵押到輪胎貸……運輸起始,就為客戶提供各種資金解決方案,緩解資金壓力。一套組合拳下來,讓猶豫不定的客戶增加了對解放品牌的信心,增加了對洛陽卡友4S店的信心!付出總有回報,半年下來,解放卡車在中原區(qū)域的市場份額牢牢占據(jù)首位。

二網(wǎng)布置生態(tài)四劍客及后市場金融產(chǎn)品展架

時至今日,一切已變?yōu)榻夥胖性瓚?zhàn)區(qū)經(jīng)銷商日常工作中的一部分。身處逆境,他們選擇逆流而上,化危為機,搶占機遇,強者打造恒強之勢才是硬道理。堅信團結(jié)一致,就可以共創(chuàng)未來,心彌堅,路長遠,2022,洛陽必勝,鼎力中原,捍衛(wèi)榮耀!

來源:一汽解放 作者:lily
文章關鍵詞: 一汽解放 J7 國六
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