在這種情況下，山東昌龍汽車制造有限公司(以下簡稱昌龍掛車)近日大規(guī)模招商并推出“復(fù)森定制”。這種情形之下招商的意義何在?“復(fù)森定制”能夠幫助企業(yè)解決什么問題?帶著這些疑惑記者采訪了昌龍掛車董事長孫復(fù)森先生。
昌龍掛車：建立在市場需求之上
記著：談起孫總，掛車圈內(nèi)大家都已耳熟能詳。孫總經(jīng)常為大家提供一些有價值的行業(yè)信息以及技術(shù)變革，比如：孫總在2017年提出半掛車“廂式化、專用化、安全化”的發(fā)展趨勢，2020年提出“新國標(biāo)處于引導(dǎo)期”的觀點，今年又預(yù)測半掛車行業(yè)下一個旺季應(yīng)該在18個月以后……通過這些判斷行業(yè)都熟悉了您孫總，但是大家對您于2019年創(chuàng)辦的昌龍掛車還是比較陌生。昌龍掛車作為新企業(yè)，具有怎樣的特點和優(yōu)勢?
孫復(fù)森：確實是這樣，作為昌龍掛車的創(chuàng)始人，我沒有過多的宣傳昌龍掛車，卻熱衷于為大家提供市場信息，給出市場判斷，熱衷于給卡友們提供技術(shù)解決方案。
我屬于技術(shù)型，做了35年半掛車依然保持著對技術(shù)的摯愛，我通過 “跑市場”與客戶聊天的方式，不斷在昌龍掛車上進行技術(shù)改進。這些技術(shù)改進讓用戶真實地感覺到昌龍掛車的“實用價值”。
昌龍掛車是緊密結(jié)合市場的成果，是與客戶聊天中客戶給予的靈感傾注到昌龍掛車上的體現(xiàn)，同時客戶也因為參與了昌龍掛車的技術(shù)優(yōu)化和改進感到非常開心。知道昌龍掛車的人并非很多，但是可以肯定的是，凡是用過昌龍掛車的都認(rèn)為它是最適合自己的那輛車，因為昌龍掛車?yán)锩嫒谌肓擞脩糇约旱南敕ā?/p>
產(chǎn)品競爭力：技術(shù)創(chuàng)新仍是第一位
記著：今年行業(yè)形勢整體不佳，掛車企業(yè)日子也非常艱難，且當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯，價格戰(zhàn)又此起彼伏，昌龍掛車作為行業(yè)新兵靠什么參與市場競爭?
孫復(fù)森：靠技術(shù)!
昌龍掛車雖然是行業(yè)新兵但具有很明顯的優(yōu)勢，即技術(shù)升級快、落實快。我不僅帶頭鉆研掛車技術(shù)，而且這三年來我還帶出來了一批85后技術(shù)人才，他們年輕，有闖勁，有想法，更愿傾聽客戶的意見，所以，我們的技術(shù)優(yōu)勢只會越來越強。
昌龍掛車的技術(shù)競爭主要體現(xiàn)在掛車產(chǎn)品的定制，即產(chǎn)品適應(yīng)每個區(qū)域的用車習(xí)慣，需要說明的是，定制并不是單純的技術(shù)改進。昌龍掛車從半掛車整體結(jié)構(gòu)入手，憑借技術(shù)優(yōu)勢與代理商一起共同打造出適合當(dāng)?shù)丨h(huán)境特點和貨物特點的專屬車型。比如，廣西的砂石版和礦場版、新疆的遠(yuǎn)航版等，都是代理商參與其中研發(fā)出來的暢銷車型。
廣西砂石版和礦場版昌龍側(cè)翻自卸車
這也意味著，昌龍掛車的代理商從代理開始就必須參與到區(qū)域車型的調(diào)研當(dāng)中，代理商不能再和過去一樣，給什么車就賣什么車推什么車。這也就是為什么昌龍掛車的產(chǎn)品沒有哪兩個區(qū)域的車型配置一樣的原因。
為什么當(dāng)前行業(yè)“退潮期”下技術(shù)競爭仍然擺在第一位?我認(rèn)為當(dāng)前技術(shù)價值必須回歸，安安靜靜搞技術(shù)的企業(yè)必將迎來一次新的商機。而在2016~2021年上半年，半掛車行業(yè)整體情況是“產(chǎn)品同質(zhì)、技術(shù)同源、渠道同享”，呈現(xiàn)出的是一片價格戰(zhàn)，那時行業(yè)處于“水大魚大”的環(huán)境里，技術(shù)顯現(xiàn)不出應(yīng)有的價值。
企業(yè)有效破局策略：掛車定制
記著：這些年行業(yè)一直在推進標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化的發(fā)展，您現(xiàn)在又提出復(fù)森定制，這是否與大發(fā)展方向相違背?在市場低迷情況下推出“復(fù)森定制”的理由是什么?市場低迷還有定制的需求嗎?
孫復(fù)森：不違背。標(biāo)準(zhǔn)化是針對車輛外廓尺寸和大框架結(jié)構(gòu)而提出的，同時也基于用戶使用效率以及企業(yè)生產(chǎn)效率的角度進行的提倡和推廣。目前我提出的“復(fù)森定制”是基于區(qū)域特點和功能需求的基礎(chǔ)上，是對車型的細(xì)化，這是兩種概念。同時，在當(dāng)前市場環(huán)境不好的情況下，用戶急需借助車輛來提高運營效率，因此我推出了“復(fù)森定制”。
行業(yè)經(jīng)過了幾年高速的發(fā)展，現(xiàn)在進入到一個“退潮期”，企業(yè)只能去適應(yīng)環(huán)境。盡管市場低迷，但是市場需求并沒有消失，我認(rèn)為昌龍掛車唯有更加注重這些沒有消失的市場需求，這些個性化、多層次的需求才能有效破局，即以現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢實現(xiàn)區(qū)域車型的定制。
目前客戶需求有哪些?具體來說的話實在太多，比如：拉貨限高怎么辦?拉貨不賺錢怎么辦?要拉回貨怎么辦?腐蝕性貨物怎么辦?盤剎過熱起火怎么辦?山地路不好走怎么辦?想省點錢怎么辦?用車時間一長，出現(xiàn)左右不對稱怎么辦?車門關(guān)不上怎么辦?出現(xiàn)集中載荷怎么辦……等等這些，都需要我們根據(jù)客戶的需求進行定制。
掛車的定制：圍繞客戶進行創(chuàng)新
記著：對于掛車行業(yè)來說，定制是否就是對掛車進行某個細(xì)節(jié)上的技術(shù)改進?如果是這樣的話，目前全行業(yè)不都可以稱得上是定制產(chǎn)品?
孫復(fù)森：我們剛才在前面已經(jīng)談到，定制不是技術(shù)改進。它實際上是企業(yè)綜合實力的體現(xiàn)，定制對于企業(yè)來說比較復(fù)雜，主要體現(xiàn)在技術(shù)與生產(chǎn)的銜接上。定制喊著容易，做起來難。
前幾年行業(yè)擴張，很多企業(yè)已經(jīng)習(xí)慣了批量化生產(chǎn)。企業(yè)并非不知道客戶的個性化需求和多層次的需求，但是一旦修訂圖紙，整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)就要反復(fù)調(diào)整，這讓批量化生產(chǎn)流程受到?jīng)_擊，產(chǎn)銷矛盾、技術(shù)與生產(chǎn)的矛盾就凸顯出來。
沒有強有力的一把手推動，所謂的定制就是停留在配件層面的小修小改。配件層面的小修改那不叫創(chuàng)新，更不叫定制。還有一些小廠，他們所謂的定制無非就是圍繞低價格進行配件拼湊，不管多少錢，我都能湊出一輛車來，這不僅是忽視客戶需求，更是欺騙用戶的感情。
我認(rèn)為圍繞客戶需求進行技術(shù)創(chuàng)新，快速調(diào)整生產(chǎn)流程，順應(yīng)個性化訂單，才能更好地完成從發(fā)現(xiàn)客戶需求到滿足客戶需求的整個過程。技術(shù)的研發(fā)、設(shè)計環(huán)節(jié)，生產(chǎn)的快速響應(yīng)，以及銷售對客戶需求的精準(zhǔn)把控，結(jié)合起來才是真正的定制。
復(fù)森定制：一域一版，一車一圖，一地一代
記著：那么，您所提出的復(fù)森定制其內(nèi)涵是什么?主要靠什么來吸引用戶?
孫復(fù)森：昌龍掛車的定制由我主導(dǎo)，主要有兩大特點：一方面是出新快;另一方面是我們拒絕拿配件拼湊硬說定制來糊弄客戶，因此我提出來“六個一”，即一域一版，一車一圖，一地一代。
昌龍掛車在車型上不求多，但求精。你只要做代理，我們保證你能賣更好賣的車、更合適的車、有利潤的車。在生產(chǎn)環(huán)節(jié)快速響應(yīng)，完全按區(qū)域圖紙定制，一車一評審，保質(zhì)保量及時交付。一個區(qū)域設(shè)一個代理商，保障代理商的利益。
代理商想合作，客戶想購車，我都可以親自上門調(diào)研、親自主導(dǎo)定制區(qū)域適合的車型。這算是讓代理商一入門就知道車輛的賣點和亮點。昌龍掛車最大的差異化不是“復(fù)森定制”，最大的差異化應(yīng)該是通過“復(fù)森定制”讓昌龍掛車在代理商的市場上更有特點，更實用，更合適，出新更快，升級更快。
我們是希望通過“復(fù)森定制”拋磚引玉，能有一批行業(yè)專家、技術(shù)型代理商、用車大戶、車隊隊長以及維修站維修師傅等專業(yè)人員共同為區(qū)域車型推廣貢獻(xiàn)一份力量，這也是我一直提倡的“成就他人，創(chuàng)造美好”的經(jīng)營理念。
