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卡車經(jīng)銷商靠什么跨越寒冬 壽光潤泉給出明確答案

2022年,重卡行業(yè)銷售陷入寒冬,很多經(jīng)銷商面臨巨大壓力,如何跨越寒冬,搶抓機遇,實現(xiàn)涅槃重生,是卡車經(jīng)銷商苦苦尋覓的答案。

歷史總是壓著相似的韻腳,不斷的輪回。“今年的市場寒冬,其實在2008年和2012年都出現(xiàn)過,卡車銷售有峰谷輪回的周期性,如何沖出低谷重回巔峰,才是關(guān)鍵的。”作為2002年一畢業(yè)就加入解放青汽重卡銷售團隊的朱健來說,沖出低谷的方法也是他20年經(jīng)驗的總結(jié)。

朱健的法寶是:分析國家政策、行業(yè)波動、用戶需求,提升傳統(tǒng)市場服務(wù)質(zhì)量,大力開拓未曾覆蓋的新市場,通過產(chǎn)品優(yōu)勢,綜合比較策略,靠硬實力打動用戶,才能在慘淡的行情中開新局,并在新機遇中實現(xiàn)新跨越。

匹配優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品開拓藍海新市場

如何做好分析?朱健認為要想成功擺脫危機,需要從歷史中總結(jié)經(jīng)驗。2008年美國遭遇金融危機,并迅速擴散全球,造成全球經(jīng)濟急速下墜,重卡銷售也同樣呈現(xiàn)斷崖式下跌。

當(dāng)時我國正在國三切換國四,與今年的行情有很多相似的地方,壽光當(dāng)?shù)匾允卟司G通卡車銷售為主的傳統(tǒng)市場,銷量遭遇寒冬,“當(dāng)時用戶不著急買車了,本來有更新計劃的也暫停了,市場不好,買了車也不好掙錢。”

面臨這樣的行情怎么辦?朱健通過深入分析,覺得在努力穩(wěn)定基本盤之外,需要大力開拓新的市場,通過市場增量來擴大銷量。

與壽光緊鄰的東營有大量的油罐車,但是當(dāng)時解放卡車在當(dāng)?shù)氐氖姓悸屎艿?,治超的實施,要求車貨總重不能超過60噸,這意味過去很多120噸的卡車面臨著更新,這是很大的市場機會。

“解放青汽卡車實行輕量化制造,發(fā)動機省油,并且服務(wù)站非常完善,產(chǎn)品優(yōu)勢很明顯,在合規(guī)情況下,能給用戶帶來很多實在的收益,也就是更好的賺錢機器。”朱健認為,解放青汽的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢,是他能打動用戶的底氣。

分析好策略以后,他就去東營油罐車運輸公司拜訪,對于沒有用過解放青汽品牌的用戶,總是有很多疑慮,輕量化卡車承載性是否過關(guān)?省油是真的省油嗎?售后服務(wù)是否真的給力?

面對用戶的疑慮,朱健在溝通時候把以往幾家解放青汽用戶的聯(lián)系方式給到對方,讓他們隨時聯(lián)系問使用情況,以及油耗情況,好的產(chǎn)品經(jīng)得起調(diào)查。在服務(wù)上,當(dāng)時解放卡車在全國首先推出48小時售后響應(yīng)機制,承諾用戶的所有問題,48小時以內(nèi)解放必定售后到位。

打消用戶疑慮后,東營用戶首先購買13臺解放青汽卡車試用,第二年又購買23臺,用的好以后,這家用戶又介紹給其它用戶,另外一家用戶一次購買68臺,還是全款,解放青汽的品牌在東營油罐車市場打開了新的局面,也保證了寒冬中壽光潤泉的銷量。

靠著綜合比較優(yōu)勢和產(chǎn)品的硬實力,朱健當(dāng)年還開拓了濰坊的鋁材、鐵粉等卡車運輸細分市場,并且多有斬獲,跨越了寒冬。

發(fā)掘新需求給用戶創(chuàng)造更大價值

歷史總是驚人的相似,但是每一代又有不同的版本。2022年因為疫情和經(jīng)濟疲軟,同時面臨國五切換國六,與2008年的市場行情很相似,也與2012年的市場行情有很多相似點,但具體的問題卻又有諸多不同。

具體到壽光當(dāng)?shù)?,朱健通過分析發(fā)現(xiàn),當(dāng)?shù)氐膫鹘y(tǒng)綠通市場正出現(xiàn)新的用戶需求,當(dāng)?shù)?.8米國六載貨車,正出現(xiàn)大馬力的需求。

“以前6.8米載貨車一般是省內(nèi)市內(nèi)運輸,跑長途并不占優(yōu)勢,但是隨著國家按軸收費,加大治超力度,而且市場競爭激烈,對卡車的時效性要求更高,6.8米載貨車跑中長途的優(yōu)勢就出來了,特別是大馬力的。”朱健認為。6.8米載貨車以前多是260馬力以下的,現(xiàn)在解放青汽根據(jù)用戶需求,配備290馬力的發(fā)動機,發(fā)動機有勁速度更快,時效性更高,特別適合用戶的新需求。

以前馬力小的時候,從壽光去上海,或者從壽光去廣州的運輸,擁有6.8米載貨車的用戶是不愿意去的,覺得速度不夠心里沒底?,F(xiàn)在大馬力加上解放青汽一如既往的優(yōu)秀品質(zhì),讓用戶很放心,走高速去全國很多地方都沒問題。

同樣朱健還挖掘了諸城市冷藏車的新需求,還開拓了濰坊鋼材運輸?shù)男率袌?,大幅提升了青汽在濰坊當(dāng)?shù)劁摬倪\輸市場的占比,還在進一步開拓工程車的需求。這讓壽光潤泉在2022年同樣取得了不錯的銷售業(yè)績。

鳳凰涅槃需要浴火重生,很多人很難跨過這一步,很多重卡經(jīng)銷商面對寒冬,也是充滿迷茫。“把市場、產(chǎn)品和用戶分析好了,再提供針對性的解決方案,正所謂用戶需求的,正是我要提供的,用戶就很愿意購買,也幫助用戶創(chuàng)造了價值。”朱健說。

與市場琴瑟和鳴,與用戶休戚與共,靠自己不斷鉆研努力,也許正是壽光潤泉和它的帶頭人朱健跨越寒冬的經(jīng)驗概括。

來源:卡車網(wǎng) 作者:李發(fā)鑫
文章關(guān)鍵詞: 一汽解放青汽 JH5 國六 重卡銷售
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