一汽解放姜智勇：淺析變局下中重卡發(fā)展趨勢

2023年3月28日-29日，首屆中國商用車論壇在湖北十堰舉辦。本屆論壇由中國汽車工業(yè)協(xié)會、湖北省經(jīng)信廳、東風(fēng)公司和十堰市人民政府共同主辦，以“應(yīng)變 求變 謀變——共創(chuàng)商用車發(fā)展新局面”為主題，共設(shè)“1場閉門峰會+1個大會論壇+4個主題論壇”，旨在聯(lián)合能源、交通、信息等各方力量，共同探討商用車產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，推動商用車高質(zhì)量發(fā)展。其中，在3月29日舉辦的“全球化發(fā)展與供應(yīng)鏈安全”主題論壇上，一汽解放汽車有限公司合資合作管理室主任姜智勇發(fā)表精彩演講。以下內(nèi)容為現(xiàn)場發(fā)言實錄。

尊敬的許秘，尊敬的孫秘，尊敬的行業(yè)專家、企業(yè)領(lǐng)袖，媒體朋友們大家下午好！

非常榮幸參加我們首次的商用車論壇，而且在我們商用車之都十堰，在這里要特別感謝我們中國汽車工業(yè)協(xié)會，包括各位嘉賓，能夠給我們創(chuàng)造這么一個機會，我演講的題目，是淺析變局下中重卡發(fā)展趨勢，也是我們作為解放，作為中重卡企業(yè)的一點思考。

在2018年習(xí)主席首次提出我們現(xiàn)在正處在百年未有之大變局，當初提這個的時候，我也在做市場研究工作，是在中美貿(mào)易摩擦大的背景下提出來的，那個時候?qū)嶋H上我們還是充滿了危機意識。但后來出現(xiàn)一件一件全球性的大事件，讓我們自己發(fā)現(xiàn)我們還是太年輕了，比如疫情，俄烏戰(zhàn)爭，每個事件都對我們產(chǎn)生大的影響，讓我們真正理解什么叫百年未有之大變局，這是近三到五年的情況，我們判斷未來三到五年，甚至更長，我上面列的這些事件，還會對我們產(chǎn)生比較大的影響，包括我們的一些新興技術(shù)，新能源，智能網(wǎng)聯(lián)、自動駕駛，包括我們的一些商業(yè)模式，現(xiàn)在其實每個企業(yè)不只是干產(chǎn)品，都在提供解決方案，都在研究商業(yè)模式，這些未來對我們?nèi)轿迥觊L期會帶來非常大的影響，所以說現(xiàn)在我們才切身地體會到我們處在一個波動性，不確定性，復(fù)雜性和模糊性的這么一個烏卡時代。

解放其實在以往的幾十年當中，我們實話實說更多關(guān)注于國內(nèi)的市場，但是從18年，20年我們開始把我們戰(zhàn)略的重心向國際化轉(zhuǎn)變，我們作為戰(zhàn)略部從市場、競爭、自身發(fā)展三個維度，去分析為什么要進行國際化，我們要參與到國際競爭的一個必要性。在市場維度，實際上我們總結(jié)了有這么幾個因素，第一個就是市場風(fēng)險對沖，剛才幾位專家和企業(yè)的領(lǐng)袖都講到，就拿去年舉例子，去年中重卡國內(nèi)下滑超過50%，重卡下滑更多，但是海外反而增長50%，國際化中出口是一個比較重要的方面，是一個周期性的，區(qū)域性的互補，是有利應(yīng)對這種風(fēng)險對沖的。

第二個是客戶需求的升級，我們現(xiàn)在可以看到，如果從國內(nèi)的司機來看，其實他們這種轉(zhuǎn)變也是比較大的，客戶車隊規(guī)模的增長，現(xiàn)在散戶在逐步減少，大B，小B這種客戶的規(guī)模在不斷地提高，專業(yè)性也在不斷地提高，即使是現(xiàn)在我們的散戶，很多都已經(jīng)被線上的平臺進行集聚了。所以對于我們主機廠，我們怎么能夠給他提供全價值鏈的解決方案，我們這種能力，同樣需要國際化對我們進行賦能的。

另外就是在20年也是比較重要的一個節(jié)點，就是我們國內(nèi)的商用車股比放開，這個我們比較關(guān)注，也做了比較詳細的研究，后面我會展開講到，國內(nèi)不得不面對的就是國際品牌，我們原來作為標桿企業(yè)，都參與到國內(nèi)競爭來了，所以說這是你不得不走國際化被動的因素，在競爭這塊，實際上除了外部企業(yè)進來，在內(nèi)部我們也會深刻地感受到，中重卡這個空間基本上已經(jīng)比較穩(wěn)定了，基本上我們看到未來5到10年都是在100萬輛的上下，一個比較穩(wěn)定，不會再有比較大的增長這么一個水平，所以說存量的競爭也非常激烈。

另外就是全球競爭頭部企業(yè)，這些效能的增強，后面我也會展開講到，這里因為時間原因，就不贅述了。另外就是技術(shù)發(fā)展倒逼，現(xiàn)在新能源、智能網(wǎng)聯(lián)、智能駕駛，完全靠你自己是無法實現(xiàn)全覆蓋的。。

拿解放來說，是一個規(guī)模增長的需求，不單單提到國內(nèi)，國內(nèi)市場我們達到了一定的比例，這里面再想提升難度非常大，我們不得不參與到全球的競爭當中，另外一個就是利潤提升的需求，對于傳統(tǒng)制造業(yè)來說，其實我們現(xiàn)在的主要利潤來源還是在車輛的銷售，我們對標國際的企業(yè)，在后市場我們發(fā)現(xiàn)他們的利潤，要達到他們這個整體利潤的接近一半，應(yīng)該至少超過1/3。

剛才提到三個維度就說一下，也講了，就不細說了，從這張圖可以看出來，中國的銷量和歐洲，包括日韓北美等等，對于這種全球各地的受宏觀經(jīng)濟，政策法規(guī)，運輸結(jié)構(gòu)這些影響都是密切相關(guān)的，是受商業(yè)周期的影響，畢竟是生產(chǎn)資料，在國內(nèi)自己其實同樣也是周期性的，這些周期性的實際上往往不同的區(qū)域，是有互補特點的，剛才講到了，這里不展開贅述了。

打開看就是中重卡我們判斷未來主要的增量市場，還是在新興市場，從區(qū)域特點來看，這里列的南美、印度、巴西，包括非洲、中東，都是未來中重卡新興市場，增長的一個高潛力地區(qū)，而對于這個歐洲、東南亞，包括日韓、北美，其實我們判斷它這種增速，還是比較穩(wěn)定的。

再往下一層，對于我們關(guān)注的新興市場，包括我們比較關(guān)注的高利潤的歐洲的市場，打開來看，在新興市場，像中東、南美，其實它的利潤雖然低，但是這些市場我們判斷進入來說，還是相對容易一些的，這里面列的紅色的都是中國的品牌，但是對于北美、西歐、印度、日韓這些，可以看到，都是以本土的品牌，他們本土的品牌為主，實際上說這些是為了說什么呢，在這里簡單把解放的國際化戰(zhàn)略提一嘴，后面也會講到，無論是新興市場增長的，還是穩(wěn)定傳統(tǒng)高利潤的市場，其實都是解放國際化戰(zhàn)略需要重點考慮的，只是要考慮采取差異化的布局策略，剛才提到的，我們已經(jīng)能進入的，或者比較容易進入的，我們以出口為主，但是對于歐洲，我們更多想，我們怎么能夠轉(zhuǎn)化它的本土品牌，我們變成它的本土品牌，實現(xiàn)這個市場的進入。

前面分析的都是關(guān)于這個市場趨勢，其實重點企業(yè)，戴姆勒、Traton、帕卡、沃爾沃，也是我們一直常年對標的標桿企業(yè)，他們是通過全球化的布局，走向世界一流之路的。因為這些企業(yè)我們可以看到，無論是歐洲、北美、南美還是南亞，他們沒有僅憑單一市場實現(xiàn)現(xiàn)在的規(guī)模，最少都是在兩個，或者兩個以上的重點市場布局的，比如說像戴姆勒，沃爾沃，基本上在這幾大區(qū)域市場，是都有超過10%的這么一個市場份額，才能支撐它的國際化和它的全球品牌。

背后原因是什么呢，為什么要分析這個，因為他們從股比放開之后，陸續(xù)都提出了相應(yīng)的獨資計劃，這些不得不說是我們比較擔心的，那我們會分析它的優(yōu)勢是什么，從外在來看，其實大家應(yīng)該都有共識，他們的品牌影響力，絕對是在全球持續(xù)了很多年的，另外近幾年中國提出來TCO，全生命價值周期的說法，但是實際上他們已經(jīng)成熟應(yīng)用了很多年，另外就是成熟的服務(wù)經(jīng)驗，這些實際上都是外在的優(yōu)勢表現(xiàn)，這些源于他們的內(nèi)在優(yōu)勢，就是全球化的管理能力和運營經(jīng)驗，這些對于我們國內(nèi)的企業(yè)是一個比較先天性的欠缺，本身我們沒有走到全球布局的地位。另外就是全產(chǎn)業(yè)鏈合作運營和價值的掌控，這些我們覺得是它背后能夠支撐它全球化，體現(xiàn)全球化優(yōu)勢表現(xiàn)的內(nèi)在實力。

剛才提到我們深入分析它，不光是我們要走出去，實際上我們關(guān)注國內(nèi)市場的時候，我們發(fā)現(xiàn)這是我們的擔心，或者我們自己有危機感的另一個方面的體現(xiàn)，這塊我們做了一個國內(nèi)中高端市場的銷量的預(yù)測，就是在19年，或者20年，我們現(xiàn)在能看到，基本上中高端的百分比也就1個點，到30年中高端的中重卡份額能夠達到25%，這是一個什么樣的市場空間呢，就是進口品牌國產(chǎn)化，和本土品牌高端化，去競爭的一個比較激烈的市場，就是在40萬到60萬元的區(qū)間，是未來一個國內(nèi)和國外品牌競爭的市場，無論從需求端，從政策端，從供給端，我們都看到，這是我們不得不面對的這么一個情況。

為什么這塊關(guān)鍵呢，雖然他占了25%的市場，但是占了50%的利潤，所以這些是我們不得不面對，無論想不想走出去，他們已經(jīng)進來了。所以我們總結(jié)了一下，未來國內(nèi)5年，我們面對的行業(yè)競爭格局，我們總結(jié)是“三大戰(zhàn)役”，第一個是剛才提到的中高端“遭遇戰(zhàn)”的白熱化，這里面國際領(lǐng)先重卡，國產(chǎn)化的加深，我們認為25年，有可能疫情這兩年適當?shù)匮雍?，但是早晚會來到，和我們國?nèi)的企業(yè)，和下一代產(chǎn)品，和企業(yè)新產(chǎn)品的升級，這個市場打得比較激烈和火熱，另外一個就是中端及以下“保衛(wèi)戰(zhàn)”的持續(xù)升級，這些實際上也是一個打糧區(qū)，必須守住中端及以下的“保衛(wèi)戰(zhàn)”，這個更多和我們國內(nèi)的友商充分競爭。

另外一個就是重卡新勢力“閃電戰(zhàn)”，就是一些重卡的新勢力，重點是中端及以下，淘汰下來的尾部企業(yè)，他們會收購或合作，進而快速地去實現(xiàn)造車新勢力快速地加入中重卡競爭的行業(yè)。舉一個簡單的例子，華為和東風(fēng)小康，就是這么快速的搶占市場的過程，乘用車這種，要復(fù)制到商用車，就是我們“閃電戰(zhàn)”的情況，很快會實現(xiàn)對我們的沖擊。

如果只是說這幾個戰(zhàn)役，或者我們看清的這些情況，大家達成了共識，可能還簡單一些，并不能稱之為烏卡時代，而它是在二維的競爭下，結(jié)合了新能源，智能駕駛和新商業(yè)模式的條件下，是三維的競爭，這個還是比較復(fù)雜的，但是這個競爭形勢，我們判斷的市場競爭，這些維度我們只能適應(yīng)，可能對于車企來說，無法去改變，或者影響很小，但是我們能做什么呢？能做的就是在三維下，對于自身的產(chǎn)品，技術(shù)趨勢的判斷，我對這個做了四點趨勢的判斷，排放法規(guī)愈加嚴格，電氣化、新能源這塊逐步替代柴油車，另外就是智能互聯(lián)，正在探索變現(xiàn)的機會，現(xiàn)在很多場景下，已經(jīng)實現(xiàn)能夠商業(yè)化落地了，另外就是自動駕駛，即將突破技術(shù)壁壘，L2、L4都有相應(yīng)應(yīng)用的場景。

針對這個產(chǎn)品技術(shù)，同樣打開說一下，電動化來說，前面的幾個專家介紹了很多，從宏觀來看，一個碳中和、碳達峰，基本上能夠判斷出來，未來肯定是這么一個發(fā)展方向，就是新能源，肯定是我們實現(xiàn)碳達峰、碳中和的重要手段。無論是在中國、美國、歐洲還是日本，其實這都是一個必然的趨勢，這里不贅述了，更多分享一下我們對于未來銷量的預(yù)測，我們判斷到30年，世界的主要經(jīng)濟體，就是美國、歐洲和中國，輕卡電動化的滲透率達到35%，這是一個平均水平，但是實際上在歐洲和中國，這個比例可能會更高，重卡的滲透率，我們判斷新能源將達到10%以上，這個里面燃料電池和氫能有一個重要的應(yīng)用，但是實際上近兩年我們看換電重卡一些場景的應(yīng)用，我們判斷這個比例應(yīng)該還會更加樂觀，但是終極的這種目標，還應(yīng)該是在重卡上是燃料電池。

這兩年中國新能源重卡可以看出來，20年之前，基本上還是3千5千的水平，但是最近兩年，21年和20年分別是萬輛級和2萬輛快速的增長，大家也要看，尤其在去年，這實際上在整個大的重卡下滑的前提下，實現(xiàn)了一個翻倍的增長，這個也是比較難得的，基本上滲透率應(yīng)該在3%，這個是什么概念呢，大家可以關(guān)注一下乘用車，乘用車在新能源滲透率超過1%，這個時間點之前是經(jīng)歷了好長時間，但是從1%上到10%，上到30%的時候，實際上是非?？焖俚?，就是有一個概念或者說法，在一項顛覆性技術(shù)，市場滲透率超過1%的時候，后面會快速地增長，我們判斷重卡的新能源快速增長時期已經(jīng)到來了，只是整體相對于乘用車稍晚一些，后面快速增長的趨勢，我們判斷跟乘用車基本上一致。

剛才說的網(wǎng)聯(lián)化和智能化，如果新能源是頂層設(shè)計，由上到下推動整個轉(zhuǎn)變的，網(wǎng)聯(lián)化和智能化，實際上更多的是問題導(dǎo)向，和需求導(dǎo)向，是自下而上帶動這種變化的，我們列的幾組數(shù)據(jù)，就是產(chǎn)能利用率，基本上我們按整車的長度，60%還可以裝貨，但是現(xiàn)在只裝不到50%，基礎(chǔ)設(shè)施在高速路上，實際上車在路上的時間，理論上更多的時候都是空著的，包括歐洲和中國還是比較高的，這些實際上就是問題，就是我們的需求需要解決的，而恰恰是可以通過網(wǎng)聯(lián)和智能化解決的，比如預(yù)約性維護，歐洲企業(yè)做得比較好的，中國企業(yè)我們現(xiàn)在也在往這方面轉(zhuǎn)，包括遠程診斷我們也在做，輔助系統(tǒng)，列隊行駛，這些都可以解決我前面提到一系列的問題，進而提高我們的效率，提高我們車隊運營的效率。

同樣做一下自動駕駛這個車的預(yù)測，我們拿L4來判斷，實際上這個具體數(shù)值，不用過多地關(guān)心，肯定未來會往這方面轉(zhuǎn)，我們更關(guān)注的是拐點，在這里L(fēng)4級商用車，自動駕駛這塊，我們更關(guān)注在哪幾個場景率先出現(xiàn)拐點，我們判斷在封閉園區(qū)應(yīng)該是最快的，也是場景最簡單的，24年有一個拐點，干線物流業(yè)屬于一個封閉的區(qū)域，這個也會快速增長，而且未來會應(yīng)該是L4自動駕駛的一個主要的市場空間。最后就是市政環(huán)衛(wèi)，這種低速的，在29年出現(xiàn)這么一個拐點。

以上是對于市場競爭，對于產(chǎn)品趨勢的一個判斷，下面分享一下我們解放這些年的思考，兩方面，一方面解放能夠持續(xù)作為中重卡行業(yè)的領(lǐng)先地位，其實我們一直秉承著企業(yè)要不斷地變革，同樣面對我們喊出的目標，我們成為中國第一個百年汽車品牌，如果往未來看，我們要布局國際化戰(zhàn)略，從這兩個方面分享一下。剛才唐總講到了核心就是戰(zhàn)略，無論國際化還是數(shù)字化，我們的戰(zhàn)略定的是什么，這個是直接決定企業(yè)能夠走多遠關(guān)鍵的內(nèi)容，這個里面列的模型網(wǎng)上都可以找到，也是我們跟華為，大概在2017年做咨詢的時候，他們給我們做了賦能和講解，我們在這里進行了一些解放的理解和轉(zhuǎn)化，但是核心其實就是戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)力，這個里面的前提是中間那塊，就是市場洞察，因為沒有清晰的市場洞察和區(qū)域判斷，不可能有方向，更談不上戰(zhàn)略。

另外對于我們戰(zhàn)略執(zhí)行情況的一個偏差，一個市場結(jié)果的判斷，這個業(yè)績差距的判斷，同樣是需要清晰的一個洞察，這是我們做好戰(zhàn)略的前提和基礎(chǔ)另外實際上就是我們解放近幾年在做的，但是受益匪淺的，就是數(shù)字化轉(zhuǎn)型，我們認為這是企業(yè)變革，尤其在現(xiàn)階段的關(guān)鍵手段。

這里后面也會講到我們解放現(xiàn)在是強調(diào)端到端的，這里從營銷，定制化訂單，一直到客戶服務(wù)這么一個端到端，是完全都可以通過數(shù)字化手段來增加我們的收入，降低我們的成本，提高質(zhì)量，縮短我們的交付周期，這里不展開說了，大家尤其對于傳統(tǒng)商用車企業(yè)，這是一個觀念的轉(zhuǎn)變，這點非常重要。

另外一個就是流程化組織，這個實際上是企業(yè)變革最重要的結(jié)果，解放現(xiàn)在已經(jīng)成立了八條產(chǎn)業(yè)線，每條產(chǎn)業(yè)線實際上都實現(xiàn)我剛才提到端到端的運營，什么端到端呢，就是三條主要的業(yè)務(wù)流程端到端，從客戶需求到客戶滿意，一個就是洞察到上市，第二個就是服務(wù)問題到解決，第三個就是線索到交付，這些如果做到端到端的解決，是企業(yè)良性循環(huán)，保持良性和持續(xù)競爭力的一個基礎(chǔ)。

前面提到企業(yè)變革，下面就是說一下一汽解放國際化戰(zhàn)略的架構(gòu)，簡單來說就是四個策略和四個體系建設(shè)，第一個就是區(qū)域策略，剛才提到了要打差異化，比如歐美市場和新興市場，解放是并重的，只是要進行差異化，但是要同時布局，第二個市場經(jīng)營策略，我們認為歐洲對于解放，無論從品牌和我們自身的競爭力來說，都是我們優(yōu)先要考慮的，新興市場我們正常的出口貿(mào)易的加強是能實現(xiàn)的。第三個就是產(chǎn)品的策略，第四個就是品牌策略。

四個體系我們判斷來說是更加關(guān)鍵的，因為解放的國際化底子還是相對弱一些，所以說體系建設(shè)，我們認為是我們現(xiàn)在基礎(chǔ)的關(guān)鍵，一個是人才體系，我們培養(yǎng)本土化的國際化人才團隊，第二個管控體系，海外業(yè)務(wù)，為什么別人做得好，因為他們有相應(yīng)全球化的管理經(jīng)驗，有國際化的運營經(jīng)驗，第三個就是協(xié)同體系，第四個就是風(fēng)險體系，這些都比較常規(guī)，不贅述了。

最后我把我們解放這些年在海外布局的表現(xiàn)，給大家做一下匯報。解放海外布局是我們現(xiàn)在有80個出口國家，60個核心的經(jīng)銷商，3個海外的子公司，35個海外辦事處，18個KD投產(chǎn)國家，超過60%的KD出口比例，累計出口15萬輛，這個數(shù)可能并不高，看右邊的圖我們提升是比較快的，我們在20年之前，基本上沒有突破1萬輛，基本上六七千，好的時候八千，21年開始，我們基上每年邁一個臺階，21年出口1.5萬輛，22年出口了2.8萬輛，同時23年也設(shè)定了一個比較高的目標。

以上是我們的匯報，最后祝我們首屆商用車論壇圓滿成功，謝謝大家！

（注：本文根據(jù)現(xiàn)場速記整理，未經(jīng)演講嘉賓審閱）