商用車后市場轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵期已經(jīng)到來!?
供應(yīng)鏈物流主賽道逐漸進(jìn)入紅海競爭時(shí)代,大家開始在存量競爭中挖掘增量空間。
作為衍生賽道,萬億商用車后市場這一典型的增量市場開始逐步浮出水面。數(shù)據(jù)顯示,目前我國載貨汽車市場保有量已經(jīng)超3000萬輛,隨著用戶越來越關(guān)注車輛TCO成本的概念,整個(gè)市場規(guī)模仍在快速膨脹,經(jīng)營者理念轉(zhuǎn)變以及對各項(xiàng)成本的精細(xì)化管控,呼喚著商用車后市場形成組織化的商業(yè)形態(tài)。
可以明顯感覺到,除了數(shù)字貨運(yùn)平臺、傳統(tǒng)社會化玩家的自組織之外,近幾年各品牌主機(jī)廠開始把商用車后市場當(dāng)做重要的戰(zhàn)略市場來耕耘,整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈正處于變革的前夜。
一、走過野蠻生長期
過去多年,商用車后市場一直呈現(xiàn)“小散亂差”的狀態(tài),而隨著物流行業(yè)發(fā)展進(jìn)入微利時(shí)代、車輛的組織化程度提升,正在催化舊產(chǎn)能的轉(zhuǎn)型升級。
從商用車后市場發(fā)展的現(xiàn)狀來看,面臨著幾大痛點(diǎn):
1.市場以維保為主,缺乏全鏈條滲透力度
在業(yè)內(nèi)常用的定義口徑中,后市場包含維保和輪胎兩大市場,燃油、ETC、保險(xiǎn)、二手車等都沒有被納入,更狹義的后市場甚至不包括輪胎,僅僅是維修和配件。
而隨著物流行業(yè)越來越重視精細(xì)化運(yùn)營,經(jīng)營者已不再盯著車價(jià)這個(gè)單一要素看,而是開始系統(tǒng)性地思考車輛TCO成本,計(jì)算如維保、油耗、殘值等綜合成本。
2、運(yùn)力越發(fā)組織化,供給的形態(tài)與需求不匹配
隨著物流行業(yè)從野蠻增長步入精細(xì)化運(yùn)營階段,運(yùn)力也經(jīng)歷了組織化發(fā)展,過去的小散運(yùn)力逐漸走向平臺化、組織化,對于越來越多車隊(duì)形態(tài)的客戶而言,其面臨著車型多樣、維修效率、價(jià)格透明度等問題。
而傳統(tǒng)的后市場服務(wù)不能滿足類似這樣車隊(duì)客戶的需求,舊時(shí)代的供給逐漸與新產(chǎn)生的需求錯(cuò)配。
3.行業(yè)玩家呈小散亂狀態(tài),服務(wù)水平參差不齊
整個(gè)后市場中,可以分為三大場景,低頻場景有二手車交易;中頻場景有維修保養(yǎng);高頻場景有加油、ETC等,而從目前市場玩家來看,打著后市場服務(wù)標(biāo)簽的大多從維保的維度切入,然而,這一市場當(dāng)前依然沒有擺脫“散亂差”的狀態(tài)。
二手車業(yè)務(wù)在國內(nèi)目前還沒有形成較正規(guī)的銷售渠道體系,主要為傳統(tǒng)二手商用車市場交易
高頻場景的加油、ETC則更多是數(shù)字貨運(yùn)平臺通過燒錢補(bǔ)貼的方式維持平臺用戶粘性,并且市場滲透率有限。
整體看來,商用車后市場的各個(gè)場景相對割裂,同時(shí)格局呈小散亂狀態(tài)。
二、玩家與業(yè)務(wù)模式進(jìn)入高發(fā)期
在物流企業(yè)越來越重視對TCO概念上的經(jīng)營思路時(shí),車后市場的維度要囊括所有低、中、高頻的全鏈路。因此,可以看到越來越多新玩家基于客戶需求入局,通過探索不同的商業(yè)模式打通全鏈條,與客戶一同用發(fā)展的思路做生意。
目前來看,主流玩家大致可以分為主機(jī)廠、社會系、平臺型玩家。
1.主機(jī)廠:轉(zhuǎn)型升級期,盤活核心資源,承接新增量市場
2017年開始,國內(nèi)主流品牌主機(jī)廠紛紛入局商用車后市場,希望借力獨(dú)立的售后渠道,加深縱向供應(yīng)鏈。主機(jī)廠入局有兩大維度:
首先,新車銷售正在從增量市場向存量市場轉(zhuǎn)型,需要新的業(yè)務(wù)撐起第二增長曲線。這點(diǎn)在歐美重卡企業(yè)的收入結(jié)構(gòu)上正在反映出來;另外,主機(jī)廠本身具備獨(dú)立的售后渠道,對后市場服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化運(yùn)營而言,屬于核心資源。而這種核心資源通過品牌背書、資本、服務(wù)驅(qū)動(dòng)進(jìn)一步盤活,能夠輻射更多產(chǎn)業(yè)鏈玩家,從而加深縱向供應(yīng)鏈優(yōu)勢。
典型的案例就是解放的賦界科技。據(jù)了解,目前賦界科技已經(jīng)成立三年,先后布局了維保、物流運(yùn)輸、汽車金融、二手車交易、油品、ETC等各類業(yè)務(wù),不僅覆蓋了低、中、高頻的全鏈路業(yè)務(wù)場景,還可通過金融對各產(chǎn)業(yè)進(jìn)行串聯(lián)、賦能。在業(yè)務(wù)版圖不斷擴(kuò)張和落地的同時(shí),賦界科技還自主開發(fā)了二手商用車平臺、服務(wù)連鎖平臺、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺、智能化加油平臺等4大產(chǎn)業(yè)平臺,通過線上科技手段,整合線下資源,全場景、全業(yè)態(tài)的為客戶提供一體化的服務(wù)。
2.社會系:整合線下門店,建設(shè)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
社會系玩家服務(wù)主要集中在維保場景,過去多年來一直以夫妻店為主、重資產(chǎn)擴(kuò)展難等因素,業(yè)務(wù)帶有明顯的區(qū)域性特征,整合難度大。
近幾年,伴隨著車隊(duì)的組織化發(fā)展,市場上開始出現(xiàn)一些聯(lián)盟玩家,主要通過整合線下門店形成連鎖聯(lián)盟,建立起服務(wù)網(wǎng)絡(luò),為車輛尤其是車隊(duì)客戶提供一體化服務(wù)。
3.平臺型:側(cè)重流量變現(xiàn),業(yè)務(wù)滲透有限
隨著數(shù)字貨運(yùn)平臺在各自的細(xì)分市場跑到頭部的位置,比如城際賽道的滿幫,在解決了車與貨在信息匹配上的交易效率之后,也在探索平臺流量進(jìn)一步變現(xiàn)的可能。
平臺用戶基本以個(gè)體司機(jī)為主,也就意味著其是2C的業(yè)務(wù)模式,平臺更多是通過類似油、ETC、金融保險(xiǎn)等維度切入,由于零配件、維保業(yè)務(wù)重運(yùn)營、重交付的特征,這塊基本以戰(zhàn)略合作的方式展開。
當(dāng)然,平臺企業(yè)的上市財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)中來看,這塊包含在增值服務(wù)中的業(yè)務(wù),占其總體營收的占比維持7%-15%左右的水平。
三、全鏈路服務(wù)成比拼關(guān)鍵
目前來看,后市場仍然處于一個(gè)小、散的狀態(tài),大部分企業(yè)還處在摸索期。
隨著越來越多玩家的進(jìn)入,與過去相比,后市場進(jìn)入的門檻拔高了不少。各路資本紛紛看好這個(gè)賽道,主機(jī)廠也開始布局,因此新進(jìn)入的玩家沒有一定優(yōu)勢很難脫穎而出。
這個(gè)過程中商用車后市場開始出現(xiàn)幾個(gè)大的趨勢:
第一,市場拓維,服務(wù)長度延長,通過TCO賦能車隊(duì)
當(dāng)車輛的經(jīng)營者從個(gè)體司機(jī)為主轉(zhuǎn)為組織化的車隊(duì)、平臺為主,對車輛資產(chǎn)的看法就不僅僅停留在過去的車價(jià),而是基于采購成本、管理成本、維護(hù)成本、運(yùn)行成本形成車輛TCO的理念,這也就意味著后市場服務(wù)平臺需要對業(yè)務(wù)定位進(jìn)行拓維,從過去以維保為主,逐漸拓展金融、油、ETC、配件、二手車等服務(wù)的長度,通過TCO成本的概念賦能客戶。
第二,呼喚全鏈路、一體化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)
TCO 的邏輯,也就意味著玩家要想持續(xù)長大,平臺需要打通從新車選型、金融方案、維保托管、二手車回購、車隊(duì)數(shù)字化系統(tǒng)、維保業(yè)務(wù)數(shù)字化、可視化及一站式交付等全鏈條服務(wù),全方位賦能實(shí)體物流車隊(duì)。
第三,線上線下相融合
車輛作為物流公司的重要生產(chǎn)工具,如今的微利時(shí)代對于資產(chǎn)效率的比拼達(dá)到了極致的程度,因此后市場的服務(wù)要從管理和履約上做效率保障,線上線下的融合變得非常重要。
一方面業(yè)務(wù)要有數(shù)字化、可視化的能力,降低經(jīng)營者的管理成本;另一方面,車輛流動(dòng)性的特征意味著服務(wù)必須要有一張線下網(wǎng)絡(luò)做承接,這就需要后市場玩家有一張高效的履約網(wǎng)絡(luò)。
整體看來,如何盤活現(xiàn)有資源,打通線上線下一體化?如何利用好現(xiàn)有社會平臺進(jìn)行資源整合?如何打通全鏈路的業(yè)務(wù)流程?這是當(dāng)前整個(gè)行業(yè)應(yīng)該深度思考的問題。
作為商用車后市場智慧生態(tài)先行者,賦界科技2022年便已率先完成了車后市場首個(gè)全鏈路生態(tài)平臺的搭建,但商用車后市場轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵期何時(shí)到來,未來行業(yè)趨勢究竟如何?還需大家共同探討。
讓我們帶著以上議題,去2023年4月16日賦界科技的戰(zhàn)略發(fā)布會上一探究竟吧!
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