“原廠上裝”哪家強？東風專汽新工廠！

2022年5月，東風專用汽車有限公司新工廠正式揭牌。

依托新工廠，秉持守正創(chuàng)新，致力品質提升，奮力拓展市場。一年來，東風專汽堅持以客戶為中心的品牌向上戰(zhàn)略，著力添“專”助網(wǎng)，瞄準細分市場，產品迭代升級，拓展為9大類50多個品種，覆蓋快遞快運、農副散雜、冷鏈等主要運輸行業(yè)；中重型載貨車上裝在東風商用車本部份額突破30%，繼續(xù)保持國內載貨車改裝量排名第一的領先地位。同時，他們在東風商用車本部以外市場實現(xiàn)新突破，銷量占比迅速提升至35%。

原廠上裝，我們是專業(yè)的

8:30，十堰西坪工業(yè)園區(qū)林蔭大道67號，東風專汽新工廠大門口，朱紅色倉柵車、白色廂式車、軍綠色宿營車……一輛輛搭載原廠車廂的東風商用車魚貫駛出，一幅繁忙的交付場景。

5月份，東風專汽在四川、廣東、山東、陜西等區(qū)域及海外市場頻頻批量交付，該月上裝產量計劃880輛，同比提升113%，涉及京東鋼塑板、復合板、廂式、翼開、宿營車等系列產品，較4月份增加3個品種。

“這些訂單的獲得，很大程度上，源于東風商用車原廠上裝市場口碑積淀，及廣大經(jīng)銷商和客戶對東風專汽品質的認可。”專注上裝技術研究的東風專汽司務委員董文華介紹。與東風專汽合作近10年的KY物流，得知新工廠建成的第一時間就參觀洽談，并簽下持續(xù)深度戰(zhàn)略合作協(xié)議。

守正創(chuàng)新，保持初心，始終堅守產品的公告法規(guī)一致性，堅守產品外觀、性能、功能等質量特性的一致性，在東風專汽總經(jīng)理、黨委書記蔡倫新看來，這是企業(yè)賴以生存的根本。

與東風商用車全價值鏈充分協(xié)同，發(fā)揮整車一體化設計優(yōu)勢，打造精品上裝。東風專汽聯(lián)合商品規(guī)劃部、技術中心、營銷領域，充分了解客戶需求，整車定義、設計、評審、驗證、SOP，為客戶貢獻整車價值。4月份，50輛東風天錦KR城際載貨運輸車在成都交付客戶，該批車輛的廂式上裝全部由東風專汽聚焦客戶需求，按照整車定義，一體化研發(fā)、制造、銷售。

這也是東風專汽堅定依托東風商用車，走整車一體化研發(fā)之路，瞄準細分市場，打造明星載貨整車的成功之舉。

取長補短，做更專、更精、更特的上裝方案提供商。在改裝行業(yè)，東風專汽已處于前列，但學習其他企業(yè)的優(yōu)勢，補齊自身短板，是東風專汽增強盈利能力、提升整體競爭力的必由之路。

為改變改裝資源集中度不高的現(xiàn)狀，東風專汽充分調研，汲取經(jīng)驗，結合客戶低重心、大容積、輕量化的需求，持續(xù)更新產品的標準定義，滿足絕大部分客戶的需求；而小部分特殊需求，只需作微小改進，即可實現(xiàn)低成本、高效差異化改裝，有效提升市場響應速度，提升了客戶差異化需求應對的敏捷度。

做專做精，商品競爭力UP

肩負東風商用車整車一體化和上裝戰(zhàn)略轉型的歷史使命，建成一年的東風專汽新工廠涵蓋了零件加工、焊接、涂裝、裝配四大工藝，擁有17條混流生產線，6條輥沖生產線。以集約、高效、綠色、智能全面對標行業(yè)一流標桿工廠，具備年產上裝3萬輛、鞍座10萬臺生產能力。

“在新工廠，實現(xiàn)強起來，是我們的新征途、新使命。”在新工廠揭牌儀式上，蔡倫新曾向全員發(fā)出號令。依托新工廠，東風專汽正全面迭代升級上裝產品，全面提升原廠上裝品質，為客戶打造高品質、高可靠的精品上裝，形成高質量、快交付的上裝品牌。

對于用戶來說，車廂“抗銹蝕、抗開裂、抗變形、不漏水”一直是核心訴求，東風專汽恪守“軍工品質、專享可靠”的產品承諾，堅持以“以客戶為中心”，在新工廠設計之初，就將“三抗一不”作為核心能力進行重點投入。

在邊框輥沖成型線上，進料、打孔、卷邊、切斷，一會功夫，一根底板橫梁就輥壓成型。這是新工廠取消傳統(tǒng)剪切沖壓，采用更高效的輥沖生產方式，創(chuàng)新性實現(xiàn)了在同一條生產線上先沖孔后輥壓成型的工藝，保證縱梁、橫梁、邊框等關鍵零部件一次成型。

涂裝車間作為核心工藝，面積有兩個籃球場大，其中，分片式陰極電泳工藝，屬全國首創(chuàng)，可實現(xiàn)30微米電泳涂層；面漆采用國內首創(chuàng)整箱自動噴粉工藝，防止車廂裝配時磕碰導致油漆劃傷，同時提升箱體的耐腐蝕性，產品防銹能力達到5年，全國領先。這里還有客車級淋水檢測工藝+全方位自動整車檢測線，可完全杜絕廂體漏水。

在底板線、拼箱線上，長9米，寬2.5米的紅色京東物流運輸廂，正有條不紊地裝配。新工廠建成后，柔性化焊接工裝和自動化機器人焊機的應用，大大提高了生產效率，確保了產品質量。第三代低重心大容積輕量化上裝開發(fā)，以及D700高強板材料大面積應用，為客戶帶來了自重更輕、強度更高的車廂產品。

“生產工藝全面迭代升級，全面實現(xiàn)‘三抗一不’目標。”主管技術研發(fā)的副總經(jīng)理孫國兵坦言，充分的市場調研、領先的產品設計、先進的工藝能力，加上整車一體化設計的協(xié)同，正使得東風專汽上裝產品的品質更高、性能更卓越，核心競爭力全面提升。

東風專汽正進一步擴大傳統(tǒng)優(yōu)勢，持續(xù)成為載貨車上裝行業(yè)的領跑者。

客戶至上，銷量漲漲漲

市場急劇變化，競爭更加激烈，如何在存量競爭中奪取更大市場份額？

昂揚向上、展翅欲飛的東風專汽，給出了自己的答案——“1+1+N”營銷戰(zhàn)略轉型，即：以東風商用車本部上裝為基礎量+子公司及東風系主機廠上裝為新增量+其他主機廠上裝為機會量。

一創(chuàng)新營銷模式，要想取得良好收效，前提是全員觀念的轉變。“轉變觀念，眼睛向外，拓展外部業(yè)務。”專用車技術規(guī)劃首席工程師、銷售部部長滕宏偉帶領營銷一線團隊，在一年內實現(xiàn)東風隨專教練車上裝份額100%拓展；半年內完成東風新疆整車一體化拓展，載貨車上裝份額超60%；助力東風專汽成功成為東風所屬五家商用車企業(yè)的委改單位。

外部市場方面，東風專汽更是以超乎尋常的速度，成功開拓中亞、東南亞、俄羅斯等上裝出口業(yè)務。2022年，東風商用車本部以外上裝業(yè)務超2200輛，占比35%。“這是純增量市場，很不容易。”滕宏偉說道。

在營銷戰(zhàn)略轉型的同時，東風專汽不斷探索業(yè)務生態(tài)，通過聯(lián)合改裝、KD銷售、小委改等業(yè)務模式創(chuàng)新提升上裝滲透率。山東、山西、河南、江蘇、重慶、湖南等區(qū)域上裝滲透率得以突破和提升。1-4月，東風專汽在東風商用車本部載貨車上裝的份額提升7個百分點。

“認真聽取營銷聲音，根據(jù)不同區(qū)域的客戶需求，提供不同的商品。”營銷總監(jiān)王友超表示，東風專汽致力于通過營銷拉動全價值鏈觀念轉變，推動全員形成以市場和客戶為中心的理念。同時，通過激勵機制調整，最大化激發(fā)營銷團隊的積極性。近3年，盡管商用車市場面臨困難，但東風專汽在東風商用車本部的上裝份額始終穩(wěn)定在20%以上，并在今年突破30%。

2023年，東風專汽進一步探索基于客戶應用場景的細分市場研究，讓產品標準化程度進一步提升，讓不同種類的標準定義上裝可以滿足全國絕大部分區(qū)域的客戶需求，減少產品品種，提升制造效率，提高企業(yè)盈利能力。

“到客戶中去，到市場中去。”在5月份的明星商品廂式車突破專項會上，蔡倫新要求商企、研發(fā)、銷售團隊進駐到客戶所在區(qū)域，進一步摸清需求。“提供滿足客戶需求的產品，達成引領市場的目標，實現(xiàn)銷量和收益的最大化。”

堅持產品正向開發(fā)，團隊下沉市場前沿，今年以來，東風專汽完成側簾車、魚鮮車、啤酒運輸車、油田搬家車等多個細分行業(yè)商品的定義和開發(fā)；完成倉柵車、欄板車等多個種類產品標準版本的升級和差異化項目的再定義，產品覆蓋度進一步提升，進入了多個之前一直未進入的細分行業(yè)和空白區(qū)域市場，總體銷量連續(xù)3個月突破千輛，1-4月份出口訂單超過300輛，并實現(xiàn)了側簾車、鋁合金翼開車、鐵平板廂式車等高附加值商品的推廣及銷售。

當前，東風專汽所有的商品零部件通用率達到前所未有的46%，意味著商品競爭力和市場盈利能力的持續(xù)提升。

作為東風商用車全價值鏈中重要的事業(yè)單元之一，東風專汽持續(xù)以客戶為中心，堅定不移踐行品牌向上戰(zhàn)略，推動上裝業(yè)務市場化變革取得實質性突破。1-4月，東風商用車本部的中重型載貨車原廠上裝份額已經(jīng)達到30%，當前，正朝著中期事業(yè)計劃50%的目標大步邁進。