專訪張義國(guó)：“穩(wěn)準(zhǔn)狠”組合拳，能否加快宇通重卡前進(jìn)步伐？

新能源重卡市場(chǎng)雖然僅僅起步數(shù)年，但已經(jīng)進(jìn)入“火拼”階段。轉(zhuǎn)型重卡市場(chǎng)不足三年的宇通重卡，怎樣以新兵的身份在行業(yè)中嶄露頭角呢？作為宇通重卡負(fù)責(zé)人，有著資深技術(shù)背景與豐富管理經(jīng)驗(yàn)的張義國(guó)亮出了企業(yè)的一套實(shí)力組合拳，簡(jiǎn)而言之，就是“穩(wěn)準(zhǔn)狠”。

宇通“穩(wěn)”在哪里？

眾所周知，宇通重卡緣起宇通客車(chē)。后者在全球客車(chē)市場(chǎng)，尤其是在新能源客車(chē)市場(chǎng)的領(lǐng)頭雁頭銜至今無(wú)人撼動(dòng)。但是客車(chē)體量著實(shí)有限的“天然缺陷”，不得不驅(qū)動(dòng)宇通主動(dòng)尋求新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

在近幾年新能源卡車(chē)增長(zhǎng)迅速的趨勢(shì)下，從企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)出發(fā)轉(zhuǎn)型重卡市場(chǎng)，無(wú)疑正中宇通下懷。

張義國(guó)回溯了宇通轉(zhuǎn)型過(guò)往，“早在上世紀(jì)九幾年的時(shí)候，宇通就有做卡車(chē)的想法，當(dāng)時(shí)客車(chē)尚處于快速發(fā)展的二三十年，企業(yè)也沒(méi)顧得過(guò)來(lái)。”后來(lái)適逢國(guó)家雙碳戰(zhàn)略、環(huán)保以及一些產(chǎn)業(yè)升級(jí)的政策契機(jī)，宇通便開(kāi)始著手調(diào)研市場(chǎng)和準(zhǔn)備產(chǎn)品，終于在2021年宣布進(jìn)入重卡市場(chǎng)。

在宇通看來(lái)，此時(shí)向傳統(tǒng)重卡市場(chǎng)發(fā)力已不具備優(yōu)勢(shì)，而主攻新能源市場(chǎng)則可以體現(xiàn)宇通的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因?yàn)?，聚焦新能源的宇通已穩(wěn)穩(wěn)積淀了近三十年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，具備可以做好的能力。宇通的這種穩(wěn)健作風(fēng)，已經(jīng)潛移默化到了重卡業(yè)務(wù)上。

張義國(guó)告訴記者，“按照宇通的文化風(fēng)格和戰(zhàn)略投資習(xí)慣，扎扎實(shí)實(shí)的穩(wěn)健的把重卡做起來(lái)。沒(méi)有捷徑可走，需要一步一步的來(lái)。”

新能源重卡行業(yè)一路狂飆的當(dāng)下，行業(yè)入局者的穩(wěn)扎穩(wěn)打顯得尤為重要，宇通重卡的“穩(wěn)”表現(xiàn)在哪些地方呢？

第一，穩(wěn)在對(duì)新能源技術(shù)的不斷積累。

這也是宇通重卡有別于傳統(tǒng)重卡友商和新勢(shì)力的優(yōu)勢(shì)點(diǎn)。“這是宇通近30年的積累得到，并不是說(shuō)宇通有多聰明，或者說(shuō)有多努力，大家都很努力，但是有些東西還是需要積累的。”張義國(guó)坦言。

第二，穩(wěn)在營(yíng)銷(xiāo)渠道與服務(wù)審慎布局。新能源重卡市場(chǎng)快速發(fā)展，相較于產(chǎn)品的百花齊放，行業(yè)參與者在營(yíng)銷(xiāo)渠道上的布局也在快速擴(kuò)張。然而，宇通重卡是講求量、質(zhì)與利潤(rùn)點(diǎn)的均衡發(fā)展。

在上量層面，宇通重卡堅(jiān)持繼續(xù)把產(chǎn)品跟服務(wù)做好，把產(chǎn)品口碑跟服務(wù)口碑建立起來(lái)，乃至建立起整個(gè)宇通重卡的品牌優(yōu)勢(shì)。

產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上，宇通重卡不激進(jìn)，而是會(huì)在未來(lái)的2到3年持續(xù)在研發(fā)方面做很多儲(chǔ)備，實(shí)現(xiàn)真正的三個(gè)一，即研發(fā)一代、銷(xiāo)售一代、儲(chǔ)備一代。

渠道服務(wù)上，宇通重卡現(xiàn)在的渠道策略是直銷(xiāo)跟經(jīng)銷(xiāo)同步發(fā)展，實(shí)現(xiàn)協(xié)同互補(bǔ)。同時(shí)，會(huì)控制量。“因?yàn)楝F(xiàn)在行業(yè)總量有限，如果渠道數(shù)量太多，盈利能力會(huì)受到影響，不利于合作的可持續(xù)性發(fā)展。”張義國(guó)這樣闡述宇通穩(wěn)健之道。

宇通“準(zhǔn)”在哪里？

在以快打快的新能源重卡市場(chǎng)上，宇通重卡打出的穩(wěn)健牌路即鞏固了基本盤(pán)，也為準(zhǔn)確擊中市場(chǎng)需求提供了著力點(diǎn)。

它準(zhǔn)在，可以把用戶的需求搞清楚，從而滿足用戶需求并創(chuàng)造需求，真正地深入到客戶場(chǎng)景里面吃透場(chǎng)景。

如針對(duì)行業(yè)普遍存在的續(xù)航不足、作業(yè)效率低、動(dòng)力不足、安全不足、出勤率不高、運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定性差、新能源車(chē)輛的運(yùn)營(yíng)管理沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)、車(chē)輛全生命周期擁有成本不及油車(chē)等八大痛點(diǎn)，量身開(kāi)發(fā)了商用車(chē)行業(yè)首個(gè)軟硬件一體化電動(dòng)專屬平臺(tái)“?？谽平臺(tái)”，不僅確保硬件質(zhì)量可靠高效，還確保軟件在線升級(jí)。

如為自卸車(chē)開(kāi)發(fā)的悠車(chē)模式，針對(duì)的就是車(chē)輛在行經(jīng)泥濘坑洼路段陷車(chē)時(shí)，用戶只需開(kāi)啟悠車(chē)模式，就可以提升脫困能力。

它準(zhǔn)在，用直服零距離貼近客戶使用場(chǎng)景。如宇通重卡在為客戶提供試用車(chē)的時(shí)候，會(huì)派專人長(zhǎng)時(shí)間跟車(chē)，確保采集場(chǎng)景數(shù)據(jù)的可靠與全面。通過(guò)這種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)服務(wù)，再為客戶提供專屬產(chǎn)品與服務(wù)。

這樣，客戶在試用車(chē)輛的過(guò)程中既體會(huì)了可靠性、經(jīng)濟(jì)性，也可以直觀感受宇通重卡的服務(wù)效率和服務(wù)能力是如何落實(shí)到真實(shí)車(chē)輛上，又是如何來(lái)整車(chē)的高出勤率。

宇通“狠”在哪里？

新能源重卡市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)局注定是勝者留，敗者走，要想勝算多些，就必有“狠招”。

宇通重卡“狠”在不受體制束縛，在決策上可以更靈活，下手可以更快和更準(zhǔn)。傳統(tǒng)重卡制造企業(yè)大多是體制出身，在決策上不免需要層層上報(bào)審批，這樣對(duì)于快速變化的新能源市場(chǎng)顯然是不利的，而作為民營(yíng)企業(yè)的宇通重卡則可以用時(shí)間差“狠狠”的以更快的速度去應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。

宇通重卡“狠”在對(duì)自己，換句話說(shuō)，就是對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)要求，不做則已，要做就一步到位，不走悔棋。雖然新能源市場(chǎng)搶位很重要，但宇通重卡不會(huì)為了短期搶先而選擇犧牲品牌長(zhǎng)期口碑，會(huì)踏踏實(shí)實(shí)、高標(biāo)準(zhǔn)、高質(zhì)量走好每一步。

張義國(guó)以辯證思維解釋宇通的這一策略。“核心工作必須做好的同時(shí)，我去努力搶位，而不是把搶位放在第一位，不代表我不想搶位，也不代表我現(xiàn)在不是在努力搶位。”

核心工作層面，宇通如何更“狠”的對(duì)自己？以前置工作為例。宇通重卡會(huì)在產(chǎn)品導(dǎo)入前期就投入巨額成本“狠”鑿服務(wù)線。

在新能源重卡場(chǎng)景開(kāi)拓的過(guò)程中，宇通重卡前期必須把服務(wù)團(tuán)隊(duì)與配件先行，在點(diǎn)線面輻射區(qū)域間提前“狠”下決心布好服務(wù)能力，從而避免出現(xiàn)悔棋。

近期，宇通重卡與寧德時(shí)代簽訂的五年長(zhǎng)期合作協(xié)議就是一個(gè)范例。張義國(guó)也表示，“跟寧德簽訂的協(xié)議路線，我們要提前把服務(wù)布局好，否則的話很容易出紕漏。”

新能源重卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之路道阻且長(zhǎng)，能經(jīng)過(guò)激烈“火拼”，留到最后的依然有待時(shí)間檢驗(yàn)。宇通重卡經(jīng)營(yíng)新能源重卡市場(chǎng)年限不長(zhǎng)，但憑借打出“穩(wěn)準(zhǔn)狠”的底牌，已經(jīng)在行業(yè)內(nèi)坐穩(wěn)頭部位置。未來(lái)，隨著這套更穩(wěn)、更準(zhǔn)、更“狠”的底牌持續(xù)輸出，宇通重卡必然會(huì)加快新能源重卡市場(chǎng)的引領(lǐng)步伐。