產(chǎn)品“勞道” 團隊“攢勁” 東風(fēng)商用車奮力開拓新疆市場

大漠茫茫，駝鈴聲聲。近年來，新疆借助絲綢之路經(jīng)濟帶核心區(qū)建設(shè)發(fā)展機遇，發(fā)揮區(qū)位優(yōu)勢，大力發(fā)展現(xiàn)代物流業(yè)，“十四五”期間將重點打造冷鏈、快遞、大宗商品等特色物流中心，構(gòu)建“通道+樞紐+網(wǎng)絡(luò)”的現(xiàn)代物流運行體系。同時，新疆以建設(shè)交通、水利等重大基礎(chǔ)設(shè)施和新型電力系統(tǒng)、資源密集型產(chǎn)業(yè)等為重點，加快重點項目建設(shè)和投資。這些都為商用車市場需求增長帶來了利好消息。

產(chǎn)品更“勞道”，團隊更“攢勁”（“勞道”“攢勁”是新疆方言，“勞道”用以形容人或事物非常厲害，“攢勁”用以贊美事物或贊揚人特別能干）。東風(fēng)商用車有限公司作為汽車行業(yè)“國家隊”，主動融入國家治疆興疆戰(zhàn)略，搶抓市場機遇，打造拳頭產(chǎn)品，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)布局，提升服務(wù)質(zhì)量，全方位助力客戶取得商業(yè)成功，持續(xù)為新疆改革發(fā)展貢獻東風(fēng)力量。

優(yōu)化調(diào)整 深度布局

“新疆是個好地方”，作為能源大省、瓜果之鄉(xiāng)、商品棉產(chǎn)地……一直以來，新疆地區(qū)向外省源源不斷輸送資源和商品。

“新疆中重卡行業(yè)TIV年均在2萬輛左右，但在新疆跑運輸?shù)纳逃密囋戮蛇_27萬輛。”東風(fēng)商用車北部營銷中心副部長姜志超介紹，雖然新疆市場容量看似不大，但競爭始終激烈，尤其隨著疫情影響消退、宏觀政策調(diào)整，國內(nèi)主流商用車企業(yè)積極調(diào)整布局，搶占新疆市場發(fā)展新機遇。

只有充分認識市場，了解自己所處的優(yōu)勢和不足，才可能不斷適應(yīng)變化，找到突破的機會。“跑市場，每天在路上，希望也在路上。”這是東風(fēng)商用車新疆商代處工作團隊的真實寫照，在復(fù)雜又激烈的市場競爭面前，營銷將士找準方向，全力投入。

“在今年6月之前，東風(fēng)商用車在新疆區(qū)域共有4個一級網(wǎng)絡(luò)，均集中在烏魯木齊。”新疆商代處經(jīng)理李瑞介紹，今年商代處的一項重要工作，就是進一步梳理優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)生態(tài)，對網(wǎng)員進行細分授權(quán)，避免同質(zhì)化銷售，減少網(wǎng)員間不必要的內(nèi)耗，集中兵力實現(xiàn)多點突破。經(jīng)過前期調(diào)研籌備，6月14日，一家一級網(wǎng)絡(luò)——東風(fēng)商用車新疆羽鵬4S店在新疆哈密開業(yè)，填補了在哈密區(qū)域4S店的空白。

在經(jīng)銷商看來，這樣的調(diào)整也起到了提振信心的作用。“競爭更加有序了，干勁更足了，下沉市場的動力也更大了！”東風(fēng)商用車新疆恒信4S店董事長戚建強說道。

新疆是中國陸地面積最大的省級行政區(qū)，約占中國國土總面積的六分之一。長運距對車輛的服務(wù)保障工作提出了更高要求。“我們服務(wù)的車輛以外地車為主，車型比較復(fù)雜多樣，平均救援里程約300公里，保障難度更大。”戚建強介紹。

新疆恒信4S店同時也是東風(fēng)商用車在新疆的配件保障庫之一，為確保高效服務(wù)客戶，及時響應(yīng)保障訴求，該店配備了40多名維修員工，針對不同客戶開展分類服務(wù)：對企業(yè)規(guī)?？蛻籼峁┤藛T駐點服務(wù)，根據(jù)客戶實際需求建設(shè)配件庫房；對小規(guī)模車隊客戶，則根據(jù)車輛情況，預(yù)約上門服務(wù)，做好車輛的點檢和維修養(yǎng)護。“同時我們還在不斷加強服務(wù)人員的能力培訓(xùn)，持續(xù)提升服務(wù)水平。”他表示。

目前，東風(fēng)商用車在全疆共有服務(wù)站26家，為更好做好東風(fēng)商用車服務(wù)保障，下階段，東風(fēng)商用車還將在哈密、瓜州等地建設(shè)純正配件保障庫，確保服務(wù)及時率。同時，進一步梳理服務(wù)保障現(xiàn)狀，針對救急較多地區(qū)，優(yōu)化服務(wù)網(wǎng)點布局，縮短救援距離，提高服務(wù)效率，持續(xù)提升客戶滿意度。

搶抓機遇 快速反應(yīng)

隨著“雙碳”戰(zhàn)略的不斷推進和國內(nèi)天然氣產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，燃氣車需求快速回暖，加上日益嚴格的排放法規(guī)政策要求，促進了燃氣車的市場需求提升。有數(shù)據(jù)顯示，2023年1-5月，燃氣牽引車市場呈現(xiàn)“五連漲”。

受氣源分布影響，我國燃氣商用車的主要市場集中在西北地區(qū)，新疆更是西北燃氣商用車的市場“風(fēng)向標”，今年以來市場銷量表現(xiàn)亮眼。“目前的市場主要以油車置換氣車為主，隨著燃氣價格的下降，燃氣車輛的運營成本呈現(xiàn)明顯優(yōu)勢，進一步推動了市場對燃氣車的需求。”戚建強介紹，目前銷售的牽引車型中90%以上客戶選擇的是燃氣車。

打開市場，產(chǎn)品“炮彈”是重要的一環(huán)。新疆市場車輛運距遠、工況復(fù)雜，對車輛的經(jīng)濟性、可靠性、舒適性都有著較高要求，東風(fēng)商用車以市場需求為導(dǎo)向，為區(qū)域市場提供拳頭產(chǎn)品，相繼推出東風(fēng)商用車大馬力燃氣車、子母燃氣車等適用產(chǎn)品，并對其進行輕量化設(shè)計、動力性升級、駕乘舒適性改善等，滿足客戶“輕快好省”的剛需。

今年以來，東風(fēng)商用車新疆區(qū)域各4S店均成立了燃氣車市場攻堅項目組，專注燃氣車市場開拓。“我們前期做好了市場調(diào)研，根據(jù)在13個地州的調(diào)研情況分別開展了客戶懇談會、商品展會等活動，在抖音、快手、微信視頻號等線上平臺發(fā)布宣傳視頻，開展直播售車活動，強化燃氣車商品認知及核心賣點，讓意向客戶了解我們的商品和金融政策。”戚建強說，目前該店在新疆13個地州均積極開展拓客活動，通過一系列推廣活動，打開燃氣車市場局面。

新疆Z501運煤專線上，拉滿煤炭的重卡一輛輛密集駛過，將來自礦區(qū)的煤炭運往全國各省市。

新疆煤炭資源得天獨厚，據(jù)《新疆日報》最新報道，新疆煤炭預(yù)測資源量2.19萬億噸，占全國的40%，居全國第一。近年來，受國際能源價格大幅上漲影響，國內(nèi)煤炭供應(yīng)出現(xiàn)缺口，新疆因豐富的煤炭資源，成為重要煤炭供應(yīng)保障基地。

東風(fēng)商用車搶抓疆煤外運機遇，從去年起積極布局疆煤外運項目，成立工作專班，主動對接相關(guān)部門、企業(yè)，掌握重點運輸信息及市場需求。“抓好疆煤外運市場機遇，不僅是要把車賣，我們還將重點提升客戶服務(wù)質(zhì)量，從物流環(huán)節(jié)、成本管理、智慧運營等方面入手，為客戶全生命周期運營提供整體解決方案。”李瑞表示。

今年截至目前，東風(fēng)商用車新疆區(qū)域疆煤外運項目已簽訂1000輛訂單的合同，實現(xiàn)了從點到面的突破；在疆煤外運網(wǎng)點建立專項微信群，由專屬客服對各類疑難問題進行跟蹤管理，提供夜間免費食宿、免費水資源補充、車輛免費檢查、故障碼免費清除等服務(wù)，助力提升市場口碑和服務(wù)滿意度。