“送車下鄉(xiāng)”--中國輕卡企業(yè)的一輪攻堅戰(zhàn)

　　專家曾提出09年將是全球金融危機(jī)全面襲擊中國的一年，溫總理在今年的經(jīng)濟(jì)會議中也強(qiáng)調(diào)指出09年將是中國經(jīng)濟(jì)最困難的一年。然而09剛開年，中國政府的一系列救市方案的推進(jìn)，比“信心比黃金更重要”這句將支撐09年經(jīng)濟(jì)發(fā)展的豪言壯語顯得更務(wù)實，更有推動力。

　　年前召開的國務(wù)院常務(wù)會議審議并原則通過的汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃提出，從2009年3月1日至12月31日，國家安排50億元，對農(nóng)民報廢三輪汽車和低速貨車換購輕型載貨車以及購買1.3升以下排量的微型客車，給予一次性財政補貼。由于1.3升以下排量的微型客車還可以享受振興規(guī)劃提出的購置稅由10%下調(diào)至5%優(yōu)惠。2月3日，工業(yè)和信息化部又下發(fā)了《關(guān)于做好當(dāng)前工業(yè)經(jīng)濟(jì)運行工作，確保一季度良好開局的通知》，其中第七條明確提出要認(rèn)真落實“汽車下鄉(xiāng)”和農(nóng)機(jī)補貼政策，這意味著國家出臺力度空前的財稅政策鼓勵“汽車下鄉(xiāng)”。

　　雖然，目前關(guān)于補貼的細(xì)則還沒有公布，但可以試推算一下，50億元的財政補貼，參照家電下鄉(xiāng)時13%的補貼幅度，農(nóng)民購車成本的補貼幅度將在10%左右，那么，50億元將刺激近150萬輛乘用車和商用車的增幅，東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理黃春華強(qiáng)調(diào)，按照如此比例，每輛車將享受到近5000元的補貼，這其中預(yù)計有1/4的車輛將為輕卡車輛的需求，因此如此之大的輕卡新需求將在農(nóng)村市場顯現(xiàn)。

　　然而，業(yè)內(nèi)也同樣出現(xiàn)了另外一種聲音，“低速貨車”真的會因此在農(nóng)村市場謝幕嗎？眾所周知，低速汽車不嬌氣，能吃苦耐勞，因此在農(nóng)村市場的運輸中占去了很大的比例。目前全國有牌照的農(nóng)用車保有量已經(jīng)達(dá)1700萬輛。關(guān)鍵是價格便宜，每輛低速貨車的購置價格在7000元左右，與目前市場上最便宜的輕卡價格也要便宜1-2萬元，即使有了國家的政策補貼，低速貨車的價格優(yōu)勢仍會很凸顯。

　　輕卡企業(yè)的市場定位要準(zhǔn)

　　對于新政策對輕卡市場增量的刺激催生，南京依維柯躍進(jìn)品牌策劃總監(jiān)顏欣欣很客觀的告訴記者，“08年，整個輕卡市場的銷售量在100多萬輛左右，躍進(jìn)為此貢獻(xiàn)了4萬多臺，針對于國家09年一系列的財稅鼓勵政策，躍進(jìn)認(rèn)真分析了市場發(fā)展趨勢，把09年的銷售目標(biāo)調(diào)整為突破5萬量。”如此的調(diào)整幅度，可以看出企業(yè)并非盲目的擴(kuò)大目標(biāo)，正如顏部長所提，輕卡市場上的產(chǎn)品往往具有一定的區(qū)域性，要想用一款產(chǎn)品占領(lǐng)全國的輕卡市場，經(jīng)驗告訴我們那是天方夜譚。并且，在與依維柯公司合資后，躍進(jìn)產(chǎn)品吸納了依維柯產(chǎn)品的優(yōu)秀技術(shù)，在品質(zhì)上有了很大提升。這需要傳統(tǒng)躍進(jìn)產(chǎn)品用戶的對新躍進(jìn)的一個認(rèn)知過程。因此在認(rèn)真分析市場的變化以及各地政策的補貼情況，在此基礎(chǔ)上09年加大新產(chǎn)品在區(qū)域市場上的推進(jìn)力度將是營銷公司的重心。

　　江淮輕卡銷售公司市場部部長劉勇表示，輕卡與低速貨車在價格上有很大的懸殊，即使有政策的扶持，優(yōu)勢仍不是很明顯。但是，對于一些臨界點的產(chǎn)品，輕卡將顯現(xiàn)出很大的優(yōu)勢來。劉部長指出，對于做農(nóng)用車產(chǎn)品起家的時風(fēng)，五征等企業(yè)在近幾年也相繼推出了輕卡產(chǎn)品，這低于市場上的成熟輕卡產(chǎn)品價格6000-8000左右。而此次政策中5000左右的補貼，將使得運輸效率更高，可靠性更高的成熟輕卡產(chǎn)品切入到這個市場中。并且，在金融風(fēng)暴的襲擊下，沿海城市中的務(wù)工者多數(shù)選擇了在家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，這部分人群的特點就是有了一定的原始積累，因此，將拉動輕卡市場2噸左右的輕卡車的發(fā)展需求，08年，江淮在這個噸位共銷售了4萬多臺車。而在09年，預(yù)計在2噸左右的車將上升20%達(dá)到6萬臺。

　　據(jù)東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理黃春華分析，購置成本和使用成本低是低速貨車能夠長期存在的根本原因，也是輕卡等產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)村的必須跨越的門檻。但是去年底燃油稅的全面實施，取代養(yǎng)路費后，與輕卡等車型相比，低速貨車因不用繳納養(yǎng)路費而獲得的低使用成本優(yōu)勢不復(fù)存在，相反，油耗高的劣勢更加明顯了。因此，黃部長認(rèn)為09年輕卡市場將會有一個很大的變化，柳汽公司也早注意到了市場的轉(zhuǎn)變，在08年底就已經(jīng)開始進(jìn)行適用農(nóng)村市場產(chǎn)品的巡展活動，黃部強(qiáng)調(diào)，目前巡展主要針對柳汽產(chǎn)品的傳統(tǒng)市場進(jìn)行，深入到縣甚至到村里面去，讓農(nóng)民朋友貼身的去了解產(chǎn)品，試用產(chǎn)品，真正的去培育挖掘農(nóng)村市場。

　　輕卡企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要變

　　上世紀(jì)80年代中期，我國還處于經(jīng)濟(jì)發(fā)展的初級階段，低速貨車適應(yīng)農(nóng)民用車需求。據(jù)資料顯示，農(nóng)業(yè)運輸?shù)挠密嚵空嫉搅诉\輸總量的五成左右，在山區(qū)甚至更高。然而，我們目前農(nóng)村機(jī)動車輛保有量僅能完成農(nóng)村運輸量的40%左右。那么，巨大的農(nóng)村運輸市場空缺給了輕卡產(chǎn)品進(jìn)入農(nóng)村市場一個很好的機(jī)會，不過反觀之，農(nóng)村市場真正需要的產(chǎn)品是什么樣的呢？皮實，價格低是低速貨車的亮點，但是其自重大，噪聲大，安全性差等也成了低速車的詬病。因此，在記者走訪中發(fā)現(xiàn)，各輕卡企業(yè)都針對低速車的以上幾點在輕卡產(chǎn)品上狠下功夫。

　　東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理黃春華介紹，柳汽產(chǎn)品一直在中重卡領(lǐng)域占有一定的市場份額，在這次針對農(nóng)村市場的輕卡產(chǎn)品研發(fā)中，我們從新定位，從新設(shè)計。首先，因為農(nóng)村用戶用車運送的貨物比較雜，輕重的貨物都拉，所以對底盤結(jié)構(gòu)進(jìn)行了加強(qiáng)，比如車橋橋殼加厚、板簧支座加強(qiáng)等。承載能力比一般的農(nóng)用車和同類型卡車都要強(qiáng)。第二，發(fā)動機(jī)、變速箱、驅(qū)動橋都做了很好的匹配，比農(nóng)用車的油耗要低的多，而且動力充沛。車速也比農(nóng)用車、低速自卸車快。既適合在農(nóng)村的路況下進(jìn)行短途倒運，也可以上高速，適應(yīng)中距離的公路運輸。第三，不僅僅是農(nóng)用車到汽車的升級，在經(jīng)濟(jì)型、可靠性、安全性、舒適性等各方面都有提升。駕駛室的空間大、臥鋪寬、座椅舒適。 但是，價格相對與以前柳汽的產(chǎn)品有了很的的下浮，把實惠真正讓給農(nóng)民用戶。

　　而據(jù)江淮輕卡公司市場部長劉勇介紹，在農(nóng)村輕卡市場上，江淮好運系列產(chǎn)品在2噸的產(chǎn)品中具有很高的競爭力，而且針對09年國家大力扶植農(nóng)村建設(shè)，江淮在輕卡產(chǎn)品上做了很大的文章，以好運為例：一，好運的產(chǎn)品系列更加豐富。噸位從0.7噸到2噸，箱體從2米到4米，不同的動力段匹配很大的適應(yīng)了農(nóng)村市場的不同的運輸需求。二，江淮好運產(chǎn)品輕量化特點更加突出。在同類產(chǎn)品中，自重低使得油耗上也優(yōu)于同類產(chǎn)品，百公里節(jié)油近3-5%。這些亮點都將成為江淮決戰(zhàn)農(nóng)村市場的法寶。

　　在產(chǎn)品這點上，沈陽金杯公司市場宣傳部武處長強(qiáng)調(diào)說，農(nóng)村輕卡市場一直是金杯輕卡的優(yōu)勢市場，價格不高是金杯的特點，而再加上政府這次推出的補貼費用，金杯車輛性價比高的特點將優(yōu)于低速貨車。而據(jù)長城汽車副總經(jīng)理商玉貴透露，在產(chǎn)品上，長城皮卡系列中形成汽、柴油高、中、低全系列車型，推出適合農(nóng)村、二三級市場的物美價廉皮卡。與此同時，長城汽車還針對農(nóng)村市場開發(fā)出了兩款新車，其中4萬-5萬元的經(jīng)濟(jì)型皮卡是專門為農(nóng)村市場研發(fā)的產(chǎn)品。

　　輕卡企業(yè)的營銷網(wǎng)絡(luò)要密

　　業(yè)內(nèi)資深汽車分析師賈新光曾表示，“汽車下鄉(xiāng)”不是一件容易事。初了對市場有了準(zhǔn)確的把握，對產(chǎn)品有了適應(yīng)性的改進(jìn)外，賈新光指出，‘汽車下鄉(xiāng)’比‘家電下鄉(xiāng)’更復(fù)雜。”農(nóng)村市場很分散，銷售渠道的鋪設(shè)及服務(wù)的延伸將是目前眾輕卡企業(yè)所要面對的問題。

　　俗話說，兵馬未動，糧草先行。對于網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)及配件的配備，福田汽車公司輕卡事業(yè)部的相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，早在2008年，福田就已經(jīng)把眼光投向了農(nóng)村市場，在營銷網(wǎng)絡(luò)上，福田重點發(fā)展了二三線市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，特別是加強(qiáng)了在百強(qiáng)縣的銷售網(wǎng)點建設(shè)，從以前依靠一級代理商變?yōu)橐揽慷嗉壌砩?，甚至將?jīng)銷網(wǎng)點直接布置在農(nóng)村市場。在建設(shè)銷售網(wǎng)點的同時，福田也加強(qiáng)了售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，目前福田在產(chǎn)品暢銷區(qū)域的服務(wù)半徑已經(jīng)達(dá)到了50公里，完全可以滿足農(nóng)村市場的需要。

　　無獨有偶，據(jù)長城汽車副總經(jīng)理商玉貴介紹，在2008年底，長城汽車就開始在農(nóng)村布局， 09年，長城將計劃進(jìn)一步向二三級市場延伸，以百強(qiáng)縣為重點，在二、三級市場新增了不少于100家的經(jīng)營網(wǎng)點，5月份之前新增的網(wǎng)點數(shù)目不少于60家，通過細(xì)分市場來實現(xiàn)銷售的增長。在售后服務(wù)上，長城目前有400多家維修網(wǎng)點，09年將增至500多家。而江淮輕卡在08年的網(wǎng)絡(luò)鋪設(shè)中共在全國縣城中鋪設(shè)了60家經(jīng)銷網(wǎng)點，預(yù)計在09年上半年，江淮加大力度在空白的區(qū)縣新增50家經(jīng)銷網(wǎng)點，均為一級代理，極大的解決了農(nóng)民購車難，服務(wù)難的問題。而東風(fēng)柳汽銷售公司副總經(jīng)理黃春華強(qiáng)調(diào)說，很多農(nóng)用車是沒有售后服務(wù)的，柳汽的產(chǎn)品承諾新車6個月內(nèi)或3萬公里內(nèi)實行“三包”服務(wù)，這是其他品牌的農(nóng)用車無法做到的。

　　銷量的增加與網(wǎng)絡(luò)的先期鋪設(shè)往往是企業(yè)難分伯仲的問題，因此，南京依維柯躍進(jìn)品牌策劃總監(jiān)顏欣欣部長強(qiáng)調(diào)，躍進(jìn)受到市場保有量的限制，暫時不能把銷售網(wǎng)點鋪設(shè)的很到位與密集，但是躍進(jìn)不會坐以待斃，躍進(jìn)可以與當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)機(jī)站進(jìn)行合作，讓產(chǎn)品在農(nóng)機(jī)站進(jìn)行展示，利用他們的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售，這樣同樣可以讓產(chǎn)品深入到農(nóng)村市場；在配件上，也會同樣借用農(nóng)機(jī)站的網(wǎng)絡(luò)，儲備一些易損件，方便農(nóng)村市場上車輛的簡單維修。這都將成為支持國家“送車下鄉(xiāng)”政策最為務(wù)實的舉措。