華夏雙龍助東風(fēng)柳汽搶奪北京黃標(biāo)退市市場(chǎng)

　　《關(guān)于發(fā)布本市第十五階段控制大氣污染措施的通告》中指出北京市將從2009年1月1日起，除保障城市生產(chǎn)生活和運(yùn)行的車輛外，運(yùn)輸渣土等各類黃標(biāo)車全天禁止在五環(huán)路以內(nèi)道路(含五環(huán)路)行駛。從2009年10月1日起，黃標(biāo)車禁止在六環(huán)路以內(nèi)道路(含六環(huán)路)行駛。

　　從北京市目前的執(zhí)行情況看，1月1日至3月31日為宣傳啟動(dòng)期，而4月1日起，交管部門將在五環(huán)路的進(jìn)口設(shè)立黃標(biāo)車限行標(biāo)志牌，對(duì)于進(jìn)入限行區(qū)域的黃標(biāo)車駕駛?cè)耍瑢⒁婪ńo予100元的處罰。據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市的黃標(biāo)車保有量達(dá)35萬(wàn)輛之多，其中，近16萬(wàn)輛的大中型貨車和3.5噸以下的輕卡將被逐漸得到替換。記者日前在走訪北京周邊地區(qū)的經(jīng)銷商時(shí)，華夏雙龍公司的總經(jīng)理姚利向記者表示，預(yù)計(jì)09年，北京市場(chǎng)上將顯現(xiàn)出近10萬(wàn)輛的黃標(biāo)退市的替換市場(chǎng)。

來(lái)華夏雙龍置換黃標(biāo)車的車主和他訂購(gòu)的乘龍愛車

　　姚總進(jìn)一步分析說(shuō)，如果市場(chǎng)大環(huán)境轉(zhuǎn)好的話，大貨車的更換量預(yù)計(jì)在3萬(wàn)輛左右，而3.5噸以下的輕型車的更換量將有7萬(wàn)多輛。“這很可能是09年一季度乃至二季度北京卡車市場(chǎng)惟一的亮點(diǎn)，任何廠商都不愿意錯(cuò)失機(jī)會(huì)。而東風(fēng)柳汽公司也給予北京市場(chǎng)足夠的重視，此次程道然總經(jīng)理親自帶隊(duì)，由技術(shù)人員，服務(wù)人員，銷售人員以及市場(chǎng)推廣人員共同組成的工作小組專門走訪了北京市場(chǎng)，為經(jīng)銷商在產(chǎn)品，服務(wù)以及推廣方面出謀劃策，提供了極大的幫助。隨著執(zhí)行期限的來(lái)臨，預(yù)計(jì)在3月底，北京市場(chǎng)上將出現(xiàn)一個(gè)黃標(biāo)換綠標(biāo)的購(gòu)車小高潮。”面對(duì)這樣弱肉強(qiáng)食的市場(chǎng)環(huán)境，姚總強(qiáng)調(diào)，華夏雙龍將放手一搏，爭(zhēng)取在北京黃標(biāo)退市這個(gè)大蛋糕上占得更大的份額。

　　東風(fēng)柳汽公司總經(jīng)理程道然曾把華夏雙龍定位于北方市場(chǎng)的“橋頭堡”，在此次即將打響的黃標(biāo)車退市的市場(chǎng)戰(zhàn)中，姚總也用他的實(shí)際行動(dòng)印證了此稱謂。姚總說(shuō)，想在北京市場(chǎng)上有所作為，兩方面要特別注意，一是產(chǎn)品;二是反應(yīng)速度。

　　第一，在產(chǎn)品方面。近幾年華夏雙龍每年都會(huì)根據(jù)北方市場(chǎng)的特點(diǎn)，提出對(duì)東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的改進(jìn)需求。對(duì)于這些需求，東風(fēng)柳汽公司也相當(dāng)?shù)闹匾暎瑫?huì)派專門的技術(shù)人員根據(jù)需求對(duì)東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品進(jìn)行相應(yīng)的改進(jìn)，姚總回憶說(shuō)，僅2004年一年，東風(fēng)柳汽在乘龍品牌上，針對(duì)北方市場(chǎng)所做的改動(dòng)和完善就有16項(xiàng)之多，其中包括變速箱速比提升、雙門雙開、噴漆用料的改進(jìn)等方面。經(jīng)過幾年的磨合，東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品越來(lái)越適應(yīng)適應(yīng)了北方市場(chǎng)的需求，東風(fēng)柳汽的乘龍系列產(chǎn)品在北京市場(chǎng)甚至已可以和東風(fēng)的同門產(chǎn)品多利卡叫板，目前，乘龍產(chǎn)品在北京的輕卡市場(chǎng)上已經(jīng)占到了6%的份額，并且乘龍產(chǎn)品的后續(xù)發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

　　這一點(diǎn)從記者的采訪時(shí)的所見就可看出，記者在賣場(chǎng)停留了半個(gè)小時(shí)左右，前來(lái)咨詢乘龍產(chǎn)品的人就有6位客戶，其中兩位當(dāng)下就簽好了訂單。從其中的一位用戶處了解到，他以前也是乘龍產(chǎn)品的使用者，手上的車用了3年，什么毛病也沒有，性能相當(dāng)穩(wěn)定，目前北京的黃標(biāo)車退市必須換車了，因此從車輛的穩(wěn)定性考慮，他還是相中了乘龍產(chǎn)品。

　　姚總分析說(shuō)，由于今年受到金融危機(jī)的影響，人們購(gòu)車相對(duì)理性了很多。新入行的客戶減少，而老客戶更替或新增車輛再增加，這就需要車在產(chǎn)品質(zhì)量上留得住客戶。而乘龍輕卡目前在北京市場(chǎng)上的保有量大概有1000多輛，在品牌的歸屬感上，乘龍有了很大的群眾基礎(chǔ)，因此在黃標(biāo)車退市這一過程中，乘龍產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)將凸顯出來(lái)。

　　第二，在市場(chǎng)的反應(yīng)速度方面。北京是很多國(guó)家政策實(shí)施的前沿陣地，產(chǎn)品在北京市場(chǎng)上勝敗的經(jīng)驗(yàn)往往可以借鑒推廣到全國(guó)市場(chǎng)。在這方面，相比于地處西南市場(chǎng)的東風(fēng)柳汽公司來(lái)說(shuō)，華夏雙龍的信息反饋更顯及時(shí)全面。姚總很自信的說(shuō)：“在06年，北京市場(chǎng)上推行國(guó)Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，我們就很快的抓住了政策變動(dòng)帶來(lái)的市場(chǎng)變化，在得到東風(fēng)柳汽公司的認(rèn)可與支持后，儲(chǔ)備了大量車型，積極的應(yīng)對(duì)了排放升級(jí)用戶對(duì)老車型的旺需”。而在09年實(shí)施燃油稅后，用戶對(duì)車型的需求有了很大的變化，產(chǎn)生了一個(gè)“極限噸位”的概念，也就是說(shuō)由于通行費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)的劃分，用戶需要的車型是在規(guī)定噸位內(nèi)的最大極限噸位，這樣既保證了客戶能配載最大噸位的貨物，又保證了用戶能繳納相對(duì)較低的通行費(fèi)用。因此華夏雙龍及時(shí)行動(dòng)，積極與東風(fēng)柳汽公司協(xié)商，在產(chǎn)品公告上大做文章，讓產(chǎn)品在適應(yīng)市場(chǎng)的需求變化中取得了先機(jī)。

　　同樣在09年黃標(biāo)退市市場(chǎng)上，姚總幾次回到柳州與柳汽高層進(jìn)行磋商。東風(fēng)柳汽隨即決定針對(duì)北京黃標(biāo)退市成立專門的工作小組，這在柳汽支持經(jīng)銷商過程中是前所未有過的。姚總透露，這次工作小組將專門針對(duì)北京市場(chǎng)研究出一套推廣方案，將在銷售方案上給予經(jīng)銷商最大的支持。

　　通過對(duì)黃標(biāo)退市市場(chǎng)的深入調(diào)研，姚總提出，我們單單給用戶準(zhǔn)備更適合市場(chǎng)的產(chǎn)品是不夠的，用戶目前最難的是怎樣才能以最好的方式消化掉手上的黃標(biāo)車。只有解決好此問題，才能更大程度的帶動(dòng)新車的銷售。于是華夏雙龍迅速與東風(fēng)柳汽公司進(jìn)行溝通，商討是否可以借用東風(fēng)柳汽在全國(guó)的銷售渠道，幫助這些二手車用戶迅速將黃標(biāo)車轉(zhuǎn)出北京市場(chǎng)。姚總強(qiáng)調(diào)，湖北，河南，山東，內(nèi)蒙是二手車需求的主要城市，華夏雙龍將聯(lián)合東風(fēng)柳汽竭力為用戶與這些區(qū)域的二手車置換經(jīng)銷商搭建平臺(tái)。

　　另外，大量國(guó)Ⅲ車的入市，將極大的考驗(yàn)日后的服務(wù)工作，在這方面華夏雙龍也得到了東風(fēng)柳汽配件政策的支持，比如針對(duì)配件的退換等給予了免折舊免運(yùn)費(fèi)等優(yōu)惠。這些措施都將為華夏雙龍解決了后顧之憂。另一方面，用戶手里的二手車是經(jīng)過幾年的購(gòu)車積累來(lái)的，一次性更換對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)將會(huì)產(chǎn)生很大的資金負(fù)累，再加之經(jīng)濟(jì)危機(jī)襲擊，用戶購(gòu)車投資的經(jīng)濟(jì)實(shí)力將受到?jīng)_擊，因此，華夏雙龍也正在與東風(fēng)柳汽商討，除了國(guó)家給予的購(gòu)車貸款貼息外，企業(yè)是否也可給予金融貸款分期服務(wù)。姚總很有感悟的說(shuō)，“黃標(biāo)退市帶來(lái)的機(jī)會(huì)往往都是稍縱即逝的，因此，我們必須在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間做出恰當(dāng)?shù)臎Q定”。