汪光玉--江淮輕卡保量促增加的加減法

　　江淮汽車一季度產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示：包括MPV、轎車、輕卡、底盤在內(nèi)的產(chǎn)品產(chǎn)量合計(jì)63894輛，銷量為62063輛;相比2008年第四季度32772輛的總銷量,環(huán)比提升89.38%。而江淮整體銷量的提升得益于輕卡銷量的增長，2009年第一季度公司銷售輕卡33250輛，而2008年第四季度時(shí)，公司的輕卡銷量則僅為13775輛,環(huán)比提升了141.37%。

　　從以上數(shù)據(jù)我們就能得知江淮輕卡不僅占據(jù)著江淮整體銷量的重要地位，在整個(gè)輕卡市場，江淮同樣占據(jù)著重要的市場份額。加之現(xiàn)在汽車下鄉(xiāng)如火如荼的進(jìn)行，江淮輕卡的表現(xiàn)不管在行業(yè)內(nèi)還是整個(gè)市場上都有目共睹。

　　江淮參加上海車展期間，記者抓住機(jī)會(huì)向江淮輕卡網(wǎng)絡(luò)管理部兼市場策略部部長汪光玉進(jìn)行了采訪，與汪部長交談的過程中，汪部長的一句“低一點(diǎn)低很多，高一點(diǎn)高很多”讓記者感受到江淮輕卡其實(shí)在做著一道“加減法”，正是這道“加減法”讓江淮輕卡的銷量火熱。江淮又是如何演繹這“加減法”?

江淮輕卡網(wǎng)絡(luò)管理部兼市場策略部部長汪光玉

　　低一點(diǎn)低很多

　　江淮輕卡留給人們的印象是卡車價(jià)格相對高些，而08年才上市的江淮好運(yùn)，一上市其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，能跑耐用的特性就成為輕卡市場上關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　我國輕卡市場的競爭主要集中在利潤更高的高端輕卡上，在經(jīng)濟(jì)型輕卡市場，以福田時(shí)代、山東凱馬、四川南駿等車型為主，新車匱乏的現(xiàn)象一直沒有緩解。而隨著市場競爭的加劇，消費(fèi)者需求的多元化，經(jīng)濟(jì)型輕卡的需求正突顯出來。江淮好運(yùn)正是在這大背景下趁機(jī)推出。

江淮好運(yùn)

　　汪部長告訴記者：“由于國家大力推行國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)，江淮好運(yùn)基于國家政策，推出好運(yùn)，符合輕卡的發(fā)展趨勢，加之目前如火如荼進(jìn)行的汽車下鄉(xiāng)，江淮好運(yùn)一方面符合國家排放標(biāo)準(zhǔn)，一方面價(jià)格又實(shí)惠，因此好運(yùn)在汽車下鄉(xiāng)中的大賣也就有根可尋了，可以說江淮好運(yùn)也是一款戰(zhàn)略性的產(chǎn)品”。

　　產(chǎn)品配置相對低、技術(shù)工藝相對粗糙都可能是價(jià)格低的原因，汪部長在回答這一問題時(shí)，給出了這樣的解釋：“江淮好運(yùn)只是在五十鈴輕卡的基礎(chǔ)上，與原裝五十鈴的技術(shù)工藝相對粗糙一點(diǎn)，在配置上相對低一點(diǎn)”，而這也是在原裝的基礎(chǔ)上稍微做的調(diào)整，配置與技術(shù)低一點(diǎn)，可價(jià)格卻是原裝五十鈴的三分之一，大幅度的低價(jià)，讓江淮好運(yùn)保持市場競爭優(yōu)勢。

　　江淮好運(yùn)產(chǎn)品的熱銷還有賴于產(chǎn)品的精準(zhǔn)定位和市場推廣，上海車展江淮所帶來的五款產(chǎn)品，都有著各自精準(zhǔn)的定位。其中，具有超高性價(jià)比的“好運(yùn)”，則以其經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、能跑耐用等性能受到農(nóng)村及城鎮(zhèn)市場的歡迎，成為配合“汽車下鄉(xiāng)”政策的主力。只有產(chǎn)品定位清晰，才能讓江淮好運(yùn)“低一點(diǎn)低很多”真正落到實(shí)處。

　　減法規(guī)則：審清形勢、認(rèn)清市場、精準(zhǔn)定位、把握大局，這都是江淮時(shí)刻遵守的減法規(guī)則。

　　高一點(diǎn)高很多

　　“旺旺集團(tuán)去年就采購了2600多臺(tái)江淮輕卡，價(jià)值逾2億元，創(chuàng)下我國輕卡行業(yè)單次成交金額之最。而且上周旺旺又采購了260臺(tái)康鈴和帥鈴產(chǎn)品。”汪部長對記者說道。

　　旺旺采購的帥鈴在江淮輕卡中屬于高端物流輕卡，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域的城市物流及行業(yè)集團(tuán)是其主要的目標(biāo)消費(fèi)者。帥鈴技術(shù)領(lǐng)先(率先采用國三標(biāo)準(zhǔn))、動(dòng)力強(qiáng)勁、安全可靠等諸多優(yōu)勢使其牢牢地占據(jù)著輕卡高端市場。

　　帥鈴也正是“高一點(diǎn)高很多”的代表產(chǎn)品，汪部長告訴記者：“江淮在同一檔次的車中，價(jià)位有貴一些的車，但是這些車質(zhì)量更好，如帥鈴，它技術(shù)工藝更精細(xì)，配置上也更高”，它價(jià)格相對來說貴了一點(diǎn)，可在品質(zhì)上卻優(yōu)越了很多，這些產(chǎn)品常常受到用戶的青睞。

江淮帥鈴

　　北京美達(dá)貨運(yùn)公司是一家大型物流企業(yè)，擁有700輛各類載貨車，單次就購買了98輛江淮輕卡為帥鈴系列和威鈴系列。據(jù)了解，今年9月底前，該公司還將采購一批綠標(biāo)載貨車。美達(dá)貨運(yùn)公司張衛(wèi)東說：“我們選擇江淮輕卡，看重的是它過硬的品質(zhì)。去年，我們曾購買過一批江淮國Ⅲ輕卡投入運(yùn)營，這些車輛的可靠性、油耗都讓我們滿意”。

　　汪部長告訴記者，品牌效應(yīng)非常重要，像旺旺集團(tuán)、北京美達(dá)貨運(yùn)等這種大客戶，江淮正在通過這些行業(yè)集團(tuán)大客戶，在它們中一個(gè)單一個(gè)單的擴(kuò)大影響力，形成連鎖反映，不斷擴(kuò)大江淮輕卡在高端市場上的競爭力，汪部長還提到，目前江淮出口輛達(dá)到2萬多臺(tái)，并在多國建立全球研發(fā)中心，在國外市場也著力打造輕卡的高端市場。這讓“高一點(diǎn)高很多”的江淮輕卡不僅在國內(nèi)市場保持優(yōu)勢，同時(shí)不斷在國際市場上開拓前進(jìn)。

　　加法規(guī)則：與低價(jià)產(chǎn)品不同的是，江淮的高價(jià)產(chǎn)品中，在配置上，技術(shù)上狠下工夫，輕卡質(zhì)量得到更大的保證，特別是在高端物流市場上，此舉做法已得到江淮大用戶的滿意與認(rèn)可，雖說與同類相比價(jià)格貴了些，可技術(shù)領(lǐng)先與動(dòng)力強(qiáng)勁的產(chǎn)品還是能得到用戶的青睞，江淮的這一加法規(guī)則也正見成效。

　　“加減法”看似簡單，其實(shí)要遵守好“加減法”的規(guī)則并不容易，而江淮已然熟悉這一規(guī)則，要想更好的運(yùn)用這一規(guī)則，江淮還得繼續(xù)保持與努力!