最近，一位準(zhǔn)備經(jīng)銷(xiāo)中國(guó)小型拖拉機(jī)的菲律賓客商，在向他所熟識(shí)的一位越南同行咨詢(xún)中國(guó)哪個(gè)品牌機(jī)最好時(shí)，越南客商向他推薦了廣西的桂花牌手扶拖拉機(jī)。很快，這位客商主動(dòng)與廣西桂花機(jī)械進(jìn)出口公司接洽時(shí)，得到了一個(gè)十分明確的答復(fù)：在國(guó)際市場(chǎng)上“桂花”只走優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌路線，絕不搞低價(jià)促銷(xiāo)。沒(méi)想到這位客商回答得也十分干脆：我也不希望經(jīng)營(yíng)哪些亂貼牌子的低價(jià)機(jī)，我不怕貴，要的就是經(jīng)得起市場(chǎng)檢驗(yàn)的品牌機(jī)，哪怕現(xiàn)在不好做，只要經(jīng)過(guò)３－５年的市場(chǎng)培育，客戶(hù)最終會(huì)認(rèn)可而打開(kāi)市場(chǎng)的。對(duì)品牌經(jīng)營(yíng)理念的認(rèn)同，使“桂花”在東盟又找到了一個(gè)新的合作伙伴。

　　不打價(jià)格戰(zhàn)，不搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，始終堅(jiān)定不移走品牌路線，這正是“桂花”馳騁東盟市場(chǎng)多年而“東方不敗”的根本原因所在。而這個(gè)品牌路線的最大支撐就是質(zhì)量——過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)質(zhì)量�！肮鸹ā�，昔日的南寧手扶拖拉機(jī)廠，今天的南寧五菱桂花車(chē)輛有限公司，中國(guó)并非最具實(shí)力的小型拖拉機(jī)生產(chǎn)企業(yè)，之所以能夠在東盟激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中從小到大，最終獨(dú)樹(shù)一幟，關(guān)鍵在于他們始終都有著明確的質(zhì)量意識(shí)，并矢志不移地朝著中國(guó)“小農(nóng)機(jī)，大品牌”的目標(biāo)勇往直前。

　　在越南，他們推崇個(gè)性化服務(wù)，生產(chǎn)出的“桂花”成為了最適應(yīng)越南生產(chǎn)條件而深受當(dāng)?shù)厝罕娤矚g的中國(guó)手拖，加上周到完善的售后服務(wù)，使“桂花”在越南樹(shù)立了良好的品牌形象。其后，又以越南市場(chǎng)為依托，把產(chǎn)品送進(jìn)其他東盟國(guó)家。并做到了“桂花”銷(xiāo)售到哪里，公司的業(yè)務(wù)和技術(shù)人員就跟蹤到哪里，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和培訓(xùn)及市場(chǎng)調(diào)查，開(kāi)展“一對(duì)一”服務(wù)，盡量滿(mǎn)足當(dāng)?shù)乜蜕虒?duì)產(chǎn)品不斷改進(jìn)的要求。僅在馬來(lái)西亞，幾年來(lái)他們根據(jù)用戶(hù)的意見(jiàn)對(duì)進(jìn)入該國(guó)市場(chǎng)的手拖進(jìn)行技術(shù)改進(jìn)就有六七處，使得“桂花”在與日、韓產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，始終堅(jiān)守陣地，并帶動(dòng)了其它“桂花”機(jī)械的銷(xiāo)售。

　　近年來(lái)，針對(duì)國(guó)內(nèi)同類(lèi)產(chǎn)品大量進(jìn)入東盟市場(chǎng)，在一些低價(jià)雜牌機(jī)沖擊下出現(xiàn)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)的新情況，桂花公司及時(shí)調(diào)整了商務(wù)政策，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，切實(shí)維護(hù)代理商的利益，調(diào)動(dòng)了他們的積極性，從而做到了無(wú)論市場(chǎng)出現(xiàn)什么變化，受到什么沖擊，“桂花”始終是東盟市場(chǎng)上公認(rèn)響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱�，生意越做越大。如今，除開(kāi)文萊外，“桂花”足跡已遍布東盟各國(guó)（新加坡主要是從事貿(mào)易），累計(jì)銷(xiāo)售１５萬(wàn)臺(tái)，其中在越南的銷(xiāo)售占該國(guó)手拖總銷(xiāo)售額的６０％，并因此帶動(dòng)了“桂花”農(nóng)用汽車(chē)進(jìn)入越南并實(shí)現(xiàn)聯(lián)合生產(chǎn)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入東盟之先河。

　　如果說(shuō)“桂花”在東盟市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，主要是靠產(chǎn)品和售后服務(wù)質(zhì)量制勝。那么，當(dāng)桂花人通過(guò)東盟這個(gè)平臺(tái)把市場(chǎng)延伸到斯里蘭卡和印度之后，更多的是靠膽識(shí)與勇氣，一種難得的大無(wú)畏精神。

　　應(yīng)該說(shuō)，桂花人積極走出去，是歷屆企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的一貫作風(fēng)。早在上世紀(jì)９０年代初，當(dāng)桂花牌手拖通過(guò)新加坡客商轉(zhuǎn)輾銷(xiāo)售到斯里蘭卡后，當(dāng)時(shí)的領(lǐng)導(dǎo)就開(kāi)始關(guān)注這一新市場(chǎng)的開(kāi)拓。但在經(jīng)歷低迷之后，能夠恢復(fù)并呈現(xiàn)銷(xiāo)售節(jié)節(jié)上升的態(tài)勢(shì)，還是近兩三年的事。

　　隨著該國(guó)小農(nóng)機(jī)市場(chǎng)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，對(duì)于堅(jiān)持不搞低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的桂花人來(lái)說(shuō)，價(jià)格問(wèn)題成為了“瓶頸”。是讓市場(chǎng)適應(yīng)自己，還是讓自己適應(yīng)市場(chǎng)？桂花人選擇了后者。為了既保證質(zhì)量又降低成本，他們費(fèi)盡心機(jī)，在對(duì)每一個(gè)出口環(huán)節(jié)進(jìn)行反復(fù)的分析研究之后，終于從外觀、包裝、散件出口找到了出路。首先，他們將整機(jī)的機(jī)身顏色由原來(lái)的大紅色改為當(dāng)?shù)厝罕姼�喜歡的紅白相間，增加了外觀美感的吸引力；其次是針對(duì)該國(guó)裝配條件，把機(jī)器分拆得更散些，使每個(gè)集裝箱從原來(lái)只能裝２０臺(tái)增加到能裝４０臺(tái)，大大減少了包裝成本；其三，就是除核心部件外，對(duì)一些普通配件，盡量指導(dǎo)該國(guó)企業(yè)在本國(guó)進(jìn)行生產(chǎn)。這一系列應(yīng)對(duì)措施，很快使每臺(tái)手拖出口的總費(fèi)用下降了３０％，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力大大提高，貨暢其流，２００５年出口量比２００３年增加了近一倍，２００６年的勢(shì)頭則更好。

　　新世紀(jì)之初，桂花人在斯里蘭卡進(jìn)行產(chǎn)品跟蹤調(diào)查時(shí)，發(fā)現(xiàn)了當(dāng)?shù)赜《犬a(chǎn)的手拖工藝粗造。根據(jù)對(duì)印度急需發(fā)展農(nóng)業(yè)機(jī)械化，但農(nóng)機(jī)制造業(yè)落后的情況分析，他們看到了印度廣闊的市場(chǎng)前景。２００３年，“桂花”開(kāi)始在印度投石問(wèn)路。

　　實(shí)事求是地說(shuō)，在日、韓、中三分天下的印度小農(nóng)機(jī)市場(chǎng)，中國(guó)并不占優(yōu)勢(shì)。對(duì)中國(guó)小農(nóng)機(jī)而言，比起江、浙等地一些國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)大企業(yè)，遲到的“桂花”也無(wú)優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)手如林，“桂花”如何打響自己的品牌？借鑒開(kāi)拓東盟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，桂花人再亮個(gè)性化服務(wù)的特色，他們針對(duì)印度的生產(chǎn)條件，專(zhuān)門(mén)為其量身訂造了一款新機(jī)——ＧＮＩ５１型小型拖拉機(jī)。在中國(guó)，無(wú)論是內(nèi)銷(xiāo)還是外銷(xiāo)的小型拖拉機(jī)，歷來(lái)都是在１５匹馬力以下的，１８－２０匹馬力的ＧＮＩ５１型可謂全國(guó)獨(dú)一無(wú)二，是一個(gè)新突破。當(dāng)然，突破是要是冒險(xiǎn)的。首先，由于生產(chǎn)批量少，成本過(guò)高，初期虧損是必然的代價(jià)；其次，在國(guó)外推廣新機(jī)型，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)率會(huì)更大。正因?yàn)槿绱�，許多人都不愿意“先吃螃蟹”，而把機(jī)遇留給了桂花人。

　　機(jī)遇垂青的是真正有眼光和勇敢的人。在“守”還是“闖”的問(wèn)題面前，桂花人選擇了“闖”，以前瞻性的眼光和不怕吃虧敢于冒險(xiǎn)的精神，超越了只顧眼前效果的短視行為，開(kāi)發(fā)新機(jī)型，從零開(kāi)始培育真正屬于自己的市場(chǎng)。在采訪中，他們很坦誠(chéng)地說(shuō)，在印度市場(chǎng)他們并不奢望能在短時(shí)間內(nèi)取得多大的業(yè)績(jī)，但從２００３年３２臺(tái)的銷(xiāo)售量增加到２００５年的２３８臺(tái)的事實(shí)，以及越來(lái)越多的印度客商正在主動(dòng)和他們接洽的跡象表明，他們的選擇是對(duì)的。事實(shí)上，他們的努力已經(jīng)開(kāi)始有回報(bào)。ＧＮＩ５１機(jī)型的出現(xiàn)，不但讓印度人認(rèn)識(shí)了中國(guó)手拖的新品牌，而且愛(ài)屋及烏，一些印度客商還向桂花公司提出了增加代理其它“桂花”農(nóng)機(jī)的要求。

　　在全球戰(zhàn)略的推動(dòng)下，如今，新市場(chǎng)又已經(jīng)進(jìn)入了桂花人的視野——南美的巴西、阿根廷、中東的伊朗……“桂花”要當(dāng)中國(guó)小農(nóng)機(jī)的大品牌，志存高遠(yuǎn)的桂花人正越走越歡。