| 采埃孚，一家來自德國響譽(yù)全球的變速器制造企業(yè)，對于中國的轎車消費(fèi)者可謂耳熟能詳，然而對于中國卡車用戶來說仍很陌生。面對技術(shù)滯后的"中國卡車市場"所帶來的廣闊發(fā)展空間，采埃孚到2006年為止在中國建立了18家工廠。采埃孚傳動技術(shù)（杭州）有限公司是其中一家，主要業(yè)務(wù)是開發(fā)，生產(chǎn)和銷售商用車變速箱。采埃孚集團(tuán)商用車及專用傳動系統(tǒng)執(zhí)行官Wolfgang
Vogel在公司成立之初即認(rèn)為："采埃孚卡車變速箱項(xiàng)目進(jìn)入中國恰逢其時，中國商用車市場在今后較長時間里將持續(xù)擴(kuò)容，16擋同步變速箱已經(jīng)越來越為汽車制造廠商所需要。"
2007年，空前的卡車市場表現(xiàn)讓剛來到中國的采埃孚邁出了堅實(shí)的一步。"中國計重收費(fèi)的大面積施行，燃油價格的持續(xù)攀升，中國高速公路網(wǎng)絡(luò)的形成都促使中國運(yùn)輸業(yè)重新洗牌，呈現(xiàn)出以點(diǎn)對點(diǎn)的省際長途運(yùn)輸，以城市圈為中心的物流配送為主的運(yùn)輸方式。這種局面給了大馬力，大排量，高配置的卡車很大的市場表現(xiàn)空間。采埃孚就是看中了這一點(diǎn)，適時而發(fā)，事后證明我們是對的。"采埃孚傳動技術(shù)（杭州）有限公司總經(jīng)理Holzner先生很自信的對記者說。
瞻前顧后 培育中國市場責(zé)任感
雖然采埃孚杭州的銷售數(shù)字并沒有讓采埃孚董事會完全滿意，但是采埃孚很清楚自己的每一次投資都是一個長遠(yuǎn)的投資，采埃孚看清了中國卡車行業(yè)未來發(fā)展的巨大潛力。采埃孚傳動技術(shù)（杭州）有限公司市場銷售總監(jiān)韋國慶更是堅定了這種看法。韋總監(jiān)提到，采埃孚在國際上的成功已經(jīng)證明了我們的選擇是正確的。中國的路況與歐洲很相似，這就決定中國的卡車運(yùn)輸市場和歐洲運(yùn)輸市場一樣需要總速比大，爬坡動力強(qiáng)，檔位多，使用簡單，換檔舒適的變速器。采埃孚變速箱無疑成了最佳選擇之一。計重收費(fèi)讓用戶從單一超載運(yùn)輸轉(zhuǎn)變到綜合考慮運(yùn)營成本的模式上來；卡車向多軸，大馬力、大排量發(fā)展，采埃孚的產(chǎn)品特點(diǎn)剛好滿足了馬力增大，發(fā)動機(jī)輸出扭矩增大的需求。
韋總監(jiān)進(jìn)一步指出，隨著2008年國三標(biāo)準(zhǔn)的全面實(shí)施，采埃孚的優(yōu)勢將得到進(jìn)一步體現(xiàn)。采埃孚16檔變速器總速比大的特點(diǎn)更適應(yīng)國三發(fā)動機(jī)大扭距低轉(zhuǎn)速的特性，在保證充足的爬坡能力的同時提高車輛的最高車速和最高經(jīng)濟(jì)車速。Holzner先生針對這一點(diǎn)也強(qiáng)調(diào)：國三標(biāo)準(zhǔn)的施行或許會讓中國市場的卡車整體銷售水平有所下降，但是我們采埃孚的市場占有率肯定會提高，因?yàn)樵诟叨耸袌雒吭黾右慌_的銷量都可能給我們帶來機(jī)遇。因此，采埃孚目前要做的就是和與采埃孚配套的整車廠商共同培育中國高端市場，根據(jù)市場發(fā)展需求、政策變化來推動新產(chǎn)品的導(dǎo)入。
作為一家在中國的外資總成獨(dú)立供應(yīng)商，采埃孚并沒有把自己當(dāng)成一個旁觀者，從產(chǎn)品導(dǎo)入上就能看出他對中國市場的責(zé)任感。
原裝品質(zhì) 世界技術(shù)引領(lǐng)中國變速箱市場潮流
在中國杭州工廠投入生產(chǎn)的Ecosplit變速箱是目前采埃孚在國際上手動變速箱中最高端的產(chǎn)品之一。Holzner先生強(qiáng)調(diào)，"我們不會把滯后的技術(shù)帶到中國，我們要把最先進(jìn)的產(chǎn)品帶到中國，引領(lǐng)中國市場向更高的層次發(fā)展，這樣才會有共贏的空間。而且，我們時刻都在考慮著如何讓我們的產(chǎn)品更適應(yīng)中國市場，我們給每個主機(jī)廠的配套都經(jīng)過了嚴(yán)格甚至苛刻的測試，我們不能不負(fù)責(zé)任只做獨(dú)立供應(yīng)商，我們需要的是與主機(jī)廠共同的成長，共同得到市場的認(rèn)可。"他還透露，2008年，采埃孚將把自己在全球最領(lǐng)先的AMT技術(shù)帶到中國，讓中國卡車司機(jī)的工作狀態(tài)得到更好的改善。"中國和諧社會的建設(shè)應(yīng)該從點(diǎn)滴做起，我們作為零部件供應(yīng)商也有著同樣的責(zé)任。"
在談到目前采埃孚當(dāng)?shù)鼗a(chǎn)以降低成本提高市場占有率的砝碼時，Holzner先生肯定地告訴記者，采埃孚不會犧牲產(chǎn)品品質(zhì)來換取市場，這違背了采埃孚的做事原則。"我們始終相信好的產(chǎn)品一定會有好的回報，好的方式和過程會更重要。"韋總監(jiān)打趣地說：與其讓采埃孚去潛心研究如何把品質(zhì)降下來不如全新開發(fā)一套產(chǎn)品來的輕松。
的確，德國企業(yè)注重品質(zhì)的原則早已聞名。采埃孚最初選址杭州建廠，就是考慮到中國江浙一帶的零配件供應(yīng)商的技術(shù)水平和加工工藝都相對完善和成熟。韋總監(jiān)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)，剛進(jìn)入中國選擇零配件供應(yīng)商的時候，采埃孚的技術(shù)人員選擇與零配件企業(yè)磨合6-8個月來打造出完全符合德國認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)的合格產(chǎn)品。同樣，在杭州的變速箱生產(chǎn)線是國際統(tǒng)一要求的生產(chǎn)線。采埃孚堅信，高質(zhì)量的產(chǎn)品是中國卡車市場所需要的，
2007年的中國卡車市場已經(jīng)證明高配置的卡車已不再是冰山一角，2008年，通過采埃孚與主機(jī)廠的共同推動和對市場終端用戶的拉動，采埃孚的品質(zhì)優(yōu)勢會越來越突顯。
換檔加速 再造中國市場奇跡
浙江巨化集團(tuán)的富總可以說是采埃孚變速箱的最大受益者之一。富總向記者介紹，自從采購了搭載采埃孚變速器的東風(fēng)天龍車后，用戶做運(yùn)輸點(diǎn)名就要東風(fēng)天龍。原因很簡單，采埃孚變速箱總速比大且質(zhì)量好，滿足了客戶車輛行駛速度快，出勤率高要求。另外，除了車的周轉(zhuǎn)率提高富總還提到一點(diǎn)，車的維修成本得到很好的控制。富總說，當(dāng)初購買天龍車時專門配備了一片離合器等著定期更換，可車跑了110萬公里了，由于采埃孚變速器起步性能良好，使得原裝離合器片磨損很少，配備的離合器片更是無用武之地。富總不禁感嘆:“采埃孚真是成了我事業(yè)上的變速器。"
2007年年末，作為采埃孚杭州的主要戰(zhàn)略合作伙伴東風(fēng)商用車公司專門為搭載采埃孚變速器的東風(fēng)天龍重卡召開了專場推介會。東風(fēng)商用車公司與采埃孚杭州的主要領(lǐng)導(dǎo)全部出席，這足以證明雙方非常重視目前的合作模式，也表示出雙方對2008搭載采埃孚的東風(fēng)天龍市場銷量的信心。
東風(fēng)天龍作為中國高端新重卡的代表在上市不到兩年的時間里銷量突破兩萬臺。在高端車型配置里，采埃孚理所當(dāng)然成了東風(fēng)天龍100％的變速箱配套商�？芍^東風(fēng)天龍臺前風(fēng)光無限，采埃孚臺后默默發(fā)力。然而，針對采埃孚進(jìn)軍中國市場目標(biāo)--2008年達(dá)到中國10％的市場占有率，針對如何讓中國消費(fèi)者接受價格高昂的產(chǎn)品，適應(yīng)變化多端的2008卡車市場，讓"德國速度"適應(yīng)"中國速度"等問題，通過與采埃孚傳動技術(shù)（杭州）有限公司總經(jīng)理Holzner先生的對話，記者已經(jīng)感覺到這輛德國列車在中國正在換檔加速。
面對特殊的中國卡車市場，面對強(qiáng)勁的競爭對手，對于一個年產(chǎn)只有3萬臺的外資企業(yè)，如何攻城掠地是一個最大的問題。經(jīng)過與中國市場一年多的磨合，Holzner先生很明白，10%中國市場占有率的重量與意義。Holzner先生最后指出，采埃孚不同于市場上其他的變速箱，一進(jìn)入中國就目標(biāo)明確，定位中高端市場:"我們不會坐以待斃，等待市場向高端發(fā)展，采埃孚很明白，進(jìn)攻，就是最好的防守。"
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