乘著利好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和重卡市場的快速發(fā)展趨勢，包頭北方奔馳重型卡車銷售公司也搭上了這輛速度快車。今年北奔抓住市場需求旺盛的有利時機(jī)，全年簽訂有效合同16368臺，同比增長49%；銷售整車15068臺，同比增長51%。北奔在重卡領(lǐng)域始終扮演著小王的角色。充滿未知的2008年在即，北奔重汽銷售公司總經(jīng)理董正明年底商務(wù)大會上通過對過去一年北奔重卡的營銷工作總結(jié)，提出了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)有待改進(jìn)和提高等諸多問題和解決辦法。前車之鑒，蓄勢待發(fā)，力取后起之師。

　　增長迅速 經(jīng)銷助力

　　回顧2007年的營銷工作，董正明分析，北奔能夠絕地逢生除了大環(huán)境的影響之外，更重要得益于公司跳出直銷模式改走經(jīng)銷模式從而適應(yīng)了重卡市場和公司發(fā)展的要求。據(jù)介紹，公司今年在全國設(shè)立了23家營銷分公司、驗收10家4S店；簽約175家經(jīng)銷單位和320家服務(wù)單位，與經(jīng)銷商、服務(wù)商形成了“溝通、規(guī)范、互動、雙贏”的管理運(yùn)行機(jī)制，確立了對細(xì)分市場管理運(yùn)作的新體系，為經(jīng)銷數(shù)量的進(jìn)一步擴(kuò)大提供了保障。今年北奔重卡經(jīng)銷數(shù)量已經(jīng)占到總銷量的82%，經(jīng)銷已經(jīng)成為北奔銷量擴(kuò)大的主力軍。

　　以往在與經(jīng)銷商的合作中，具有普遍性的廠商間的矛盾日益凸顯。行業(yè)里有些經(jīng)銷商不注重研究品牌、客戶關(guān)系、顧客滿意等戰(zhàn)略性問題，致使廠商合作難以持久。董正明對此強(qiáng)調(diào)，我們并不愿意看到營銷網(wǎng)絡(luò)成員隨意流失，但是經(jīng)銷商的某些不良態(tài)度即有悖于商務(wù)政策和價格體系的有關(guān)規(guī)定，也使得公司大大增加營銷成本和經(jīng)營風(fēng)險�，F(xiàn)在業(yè)內(nèi)經(jīng)常能聽到這樣的說法：經(jīng)銷商間流行“三要”——要產(chǎn)品、要政策、要服務(wù)。經(jīng)商就要盈利并沒有錯，關(guān)鍵是經(jīng)銷商目前的盈利來源和方法并非主流。透過廠商之間純利益之爭的表面現(xiàn)象，實際上一個深刻的命題需要很好的認(rèn)識和解決。董正明談到，這是一種永遠(yuǎn)存在的商業(yè)博弈，如果廠商之間的關(guān)系只是停留在以產(chǎn)品、政策、服務(wù)構(gòu)成的純利益狀態(tài)，這種廠商博弈將阻礙雙方實現(xiàn)共榮共贏。

　　廠商合作期間，如何提高經(jīng)銷商的整體盈利能力和利潤水平，而不是簡單的提供產(chǎn)品、政策、服務(wù)？董正明認(rèn)為：只有經(jīng)銷商的整體盈利能力提高了，經(jīng)銷商才會降低或者減弱對廠家的“三要”依賴。理由很簡單：利益是最終的，但關(guān)鍵是你如何做到不是唯一直接來源。

　　摒棄“三要”作風(fēng) 第四紐帶連接良好廠商關(guān)系

　　怎么樣來解決經(jīng)銷模式下隱藏的問題從而充分發(fā)揮市場經(jīng)濟(jì)每一環(huán)上的有利資源達(dá)到共榮共贏呢，北奔提出了“第四紐帶”的概念——經(jīng)銷商整體盈利能力如何提升。董正明說，對于廠家而言，除了產(chǎn)品、政策、服務(wù)三項基礎(chǔ)合作內(nèi)容外，第四個合作紐帶就是廠家如何向經(jīng)銷商輸出營銷、管理的知識與技能。具體的思路是根據(jù)北奔重卡的市場結(jié)構(gòu)和銷售目標(biāo)，在一段具體的時間內(nèi)，通過銷售人員咨詢式服務(wù)，協(xié)助部分經(jīng)銷商快速提高整體經(jīng)營能力，讓其他經(jīng)銷商看到希望，積極爭取廠家這種差異化扶持，從而帶動經(jīng)銷商團(tuán)隊整體的積極性。比如，定期對經(jīng)銷商進(jìn)行關(guān)于營銷理念、經(jīng)營管理、市場操作技巧等方面進(jìn)行培訓(xùn)，提升經(jīng)銷商市場運(yùn)作水平和盈利能力；對于經(jīng)銷商的下屬人員，比如銷售業(yè)務(wù)人員、倉儲管理人員、內(nèi)勤人員等，公司也將給予相關(guān)的營銷技能、倉儲管理、信息管理、分銷商檔案等方面的培訓(xùn)，以此不斷提高經(jīng)銷商及其團(tuán)隊的素質(zhì)和水平，廠商并肩作戰(zhàn)，一起駛上高速的快車道。

　　市場經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是均衡經(jīng)濟(jì)，它最鮮明的特征是創(chuàng)造和諧，協(xié)同發(fā)展。08年北奔以實現(xiàn)廠商戰(zhàn)略“聯(lián)盟”為目標(biāo)，力爭將“廠商是一家”這句話落實到行動上，構(gòu)建雙贏的新型廠商合作關(guān)系。而這種廠商關(guān)系建設(shè)的目標(biāo)總結(jié)起來就是：創(chuàng)造和諧、永續(xù)經(jīng)營、協(xié)同發(fā)展。

　　北奔新型廠商關(guān)系構(gòu)建的基礎(chǔ)是：溝通、規(guī)范、互動、雙贏。董正明認(rèn)為：要超越廠商之間純利益合作，就必須彼此信任，實現(xiàn)戰(zhàn)略“聯(lián)盟”，共同搭建良好的合作平臺，才能開誠布公、坦誠相待。只有這樣，廠商之間的新局面才能形成，廠商合作才能呈現(xiàn)出欣欣向榮的新氣象。我們常常把廠商之間的合作比喻成某個人在“談婚論嫁”，即要講究門當(dāng)戶對，又要注重外在的合作形式，更要看重彼此的“商德”，由此看準(zhǔn)和選取未來的生意“搭檔”。在廠商彼此雙向選擇過程中，必須將合作基礎(chǔ)建立在溝通、規(guī)范、互動、雙贏之上，避免雙方以后發(fā)生爭議。北奔新型廠商關(guān)系構(gòu)建的原則是：利益共享、風(fēng)險共擔(dān)。對此董正明解釋：這是未來北奔新型廠商關(guān)系所要秉承的重要原則，在無利不早起的商品經(jīng)濟(jì)時代，只有通過利益共享、風(fēng)險共擔(dān)并一脈相承，才能實現(xiàn)彼此的“加壓驅(qū)動”，從而激發(fā)更大的合作潛能，并以此為綱，持之以恒。

　　面對日益同化的廠商這間的關(guān)系管理，知識激勵和經(jīng)銷商能力提升是一條差異化的有效解決途徑。因為，無論廠家還是經(jīng)銷商，都是利益的主體，都是利益最大化的追求者，簡單的純利益博弈不會有真正的贏家，也不是長效的廠商之道。廠商戰(zhàn)略“聯(lián)盟”，是未來市場發(fā)展的必然趨勢，也是廠商未來發(fā)展的必然選擇。董正明最后強(qiáng)調(diào)：廠商合作只有以溝通、規(guī)范、互動、雙贏為基礎(chǔ)，以利益共享、風(fēng)險共擔(dān)為原則；以創(chuàng)造和諧、永續(xù)經(jīng)營、協(xié)同發(fā)展為目標(biāo)，我們才能攜手并進(jìn)，廠商合作才能歷久彌新，北奔新型廠商關(guān)系才會更加牢固和持久。