朱燕銀的希望之路：不僅僅是銷(xiāo)售卡車(chē)

　　 火熱的八月，數(shù)輛霸龍卡車(chē)，滿(mǎn)載著大米，一路呼嘯，從湛江出發(fā)，路經(jīng)遂溪、徐聞等縣市,最后達(dá)到雷州半島。其間，將募捐所得萬(wàn)余元錢(qián)和數(shù)千斤大米送交到受洪澇災(zāi)害的災(zāi)民手中。它的前面，是龐大的自行車(chē)隊(duì)伍，車(chē)隊(duì)里印有霸龍重卡字樣的小旗幟迎風(fēng)招展；它的后面，是無(wú)數(shù)路人的驚嘆和猜疑。

　　這是東風(fēng)柳汽、湛江泰達(dá)汽車(chē)商貿(mào)有限公司和廣東逐路者共同組成的“同獻(xiàn)愛(ài)心　共建和諧——霸龍507愛(ài)心巡展”活動(dòng)隊(duì)伍。作為泰達(dá)汽車(chē)商貿(mào)有限公司總經(jīng)理的朱燕銀，是這次活動(dòng)的主要策劃者和組織者�！�

湛江泰達(dá)汽車(chē)商貿(mào)有限公司全家福

　　在廣東湛江進(jìn)行采訪(fǎng)的時(shí)候，常常聽(tīng)到朱燕銀的名字，無(wú)論是卡車(chē)司機(jī)的稱(chēng)贊，還是卡車(chē)愛(ài)好者的認(rèn)同，甚至是經(jīng)銷(xiāo)商或好或壞或不好不壞的評(píng)論，表露出來(lái)的都是:這個(gè)女子，她選擇了一條別的女子不敢走也走不了的路，并且，她成功了！

　　朱燕銀，廣東茂名人。1998年進(jìn)入汽車(chē)行業(yè)，2004年所創(chuàng)辦湛江泰達(dá)汽車(chē)商貿(mào)有限公司，是湛江第二家卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)公司。

　　投身于男人永遠(yuǎn)占有話(huà)語(yǔ)權(quán)的汽車(chē)行業(yè)，而且是一般人少于問(wèn)津的卡車(chē)行業(yè)，需要極大的勇氣和毅力。在別人的眼里，朱燕銀敢想敢干，獨(dú)自打拼。無(wú)論是見(jiàn)過(guò)她的、還是沒(méi)有見(jiàn)過(guò)她的人，都說(shuō)她不一般。但是當(dāng)記者真正接觸她以后，才發(fā)覺(jué)，她有著一般人所沒(méi)有的抱負(fù)，更有著普通人所具有的情懷。平實(shí)、平和、平靜，但又掩蓋不了思想的閃光——就是這個(gè)傳聞中的女子給記者留下的印象。

　　對(duì)于公司：專(zhuān)一才會(huì)專(zhuān)注　專(zhuān)注才能專(zhuān)業(yè)

　　從一開(kāi)始的了解卡車(chē)到投身卡車(chē)事業(yè)，從當(dāng)初一無(wú)所有的家庭婦女到今天占地6000平米，擁有幾個(gè)賣(mài)場(chǎng)的總經(jīng)理，朱燕銀選擇了一條不同于一般人的道路，其間的艱難困苦自不必細(xì)說(shuō)。她更關(guān)心的，是公司的發(fā)展。

　　在經(jīng)營(yíng)策略上，她提到，泰達(dá)公司成立之初，就確定了專(zhuān)一、專(zhuān)注的經(jīng)營(yíng)原則。經(jīng)過(guò)多家篩選、認(rèn)真考慮之后，東風(fēng)柳汽人的真誠(chéng)實(shí)干精神和霸龍重卡的優(yōu)異品質(zhì)，以及湛江市場(chǎng)對(duì)柳汽產(chǎn)品的高度信賴(lài)，最終讓她確立了以經(jīng)營(yíng)柳汽重卡為主打產(chǎn)品的思路，另外匹配銷(xiāo)售南駿輕卡、杭州叉車(chē)等等。產(chǎn)品布局做到了有重心但又不顯單一、有層次但又賓主分明。

泰達(dá)團(tuán)隊(duì)的聲音：前進(jìn)、前進(jìn)、天天前進(jìn)

　　在公司建設(shè)上，隨著泰達(dá)不斷發(fā)展，朱燕銀要求每個(gè)員工“自強(qiáng)自立、同心同德、永不言敗”，并且制訂了“員工要為企業(yè)發(fā)展盡心盡力，企業(yè)要為員工成長(zhǎng)盡職盡責(zé)”的“雙為”方針。公司上下“分工合作、相互理解、和諧發(fā)展”，造就了泰達(dá)今天的地位。

　　因?yàn)閷?zhuān)一，所以專(zhuān)注；因?yàn)閷?zhuān)注，所以專(zhuān)業(yè)。在湛江卡車(chē)行業(yè)里，流傳最廣的恐怕就是“湛江版”柳汽霸龍的故事。說(shuō)的是朱燕銀在經(jīng)銷(xiāo)過(guò)程中，深入實(shí)際，了解到廣東卡車(chē)司機(jī)的操作習(xí)慣，整理出改進(jìn)方案并提交給柳汽公司，最后生產(chǎn)出適合廣東用戶(hù)習(xí)慣的柳汽產(chǎn)品——也就是“湛江版柳汽霸龍”�？梢哉f(shuō)，“湛江版柳汽霸龍”算得上是柳汽產(chǎn)品一次真正意義上的“地方化”成功案例，至今無(wú)法超越。

　　當(dāng)你在某個(gè)領(lǐng)域或者某個(gè)行業(yè)做出了專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，就意味著你離成功不遠(yuǎn)了！她笑，看得出來(lái)，這種笑既表露了她的自信，也透露了她的驕傲。

　　對(duì)于卡車(chē)：不只是賣(mài)產(chǎn)品　更重要的是賣(mài)誠(chéng)信

　　對(duì)于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)卡車(chē)市場(chǎng)的現(xiàn)狀，經(jīng)銷(xiāo)商怎么樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的問(wèn)題？朱燕銀有自己的見(jiàn)解。她分析說(shuō)，近年來(lái)，國(guó)內(nèi)卡車(chē)大環(huán)境得到了極大改善，卡車(chē)市場(chǎng)前景被看好也是必然的趨勢(shì)。但是正因?yàn)槿绱�，�?jīng)銷(xiāo)商所要面臨的困難和挑戰(zhàn)也越來(lái)越多。

　　隨著卡車(chē)市場(chǎng)的不斷發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)必然不斷加劇，小的生產(chǎn)企業(yè)恐怕難逃被淘汰的命運(yùn)，而那些著名品牌的同質(zhì)化趨勢(shì)也越來(lái)越明顯。站在經(jīng)銷(xiāo)商的立場(chǎng)上考慮，各大品牌無(wú)論在價(jià)格上、產(chǎn)品質(zhì)量上，還是在售后服務(wù)上，相互之間的比較優(yōu)勢(shì)越來(lái)越接近。怎樣才能賣(mài)出產(chǎn)品，怎樣才能使銷(xiāo)售量持續(xù)上升？已經(jīng)成為經(jīng)銷(xiāo)商的一大難題。

　　在這樣的形勢(shì)下，朱燕銀強(qiáng)調(diào)，誠(chéng)信是一個(gè)企業(yè)立足和發(fā)展的根本，作為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，泰達(dá)牢牢把誠(chéng)信精神深入到公司的各個(gè)角落。泰達(dá)公司賣(mài)的不是單一意義上的卡車(chē)，也不僅僅是產(chǎn)品，而是誠(chéng)信。幾年來(lái)的辛勤耕耘，泰達(dá)已經(jīng)擁有一個(gè)龐大的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，擁有一批忠誠(chéng)的客戶(hù)群體，每年的銷(xiāo)售量也在持續(xù)攀升，這就是泰達(dá)“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，以客戶(hù)為本”的直接結(jié)果。

　　另外，她也提到，一個(gè)具有高度社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，無(wú)需大張旗鼓的宣傳，必然也必將會(huì)被社會(huì)所接納。所以，任何一個(gè)企業(yè)家，都應(yīng)該抱有一顆感恩的心，積極投身社會(huì)事業(yè)，為社會(huì)和諧貢獻(xiàn)綿薄之力。泰達(dá)公司在關(guān)注社會(huì)、關(guān)注民生方面，從來(lái)不甘人后，這次的愛(ài)心巡展充分體現(xiàn)了泰達(dá)人的社會(huì)責(zé)任心，這是泰達(dá)公司的企業(yè)文化，也是得到社會(huì)認(rèn)可最好的說(shuō)服力。

　　對(duì)于客戶(hù)：以心換心　作客戶(hù)最好的幫手

　　關(guān)于怎么樣處理和客戶(hù)的關(guān)系？怎么樣培養(yǎng)他們的忠誠(chéng)度，使得他們成為公司的回頭客？朱燕銀的做法深得個(gè)中三昧。

　　她解釋?zhuān)��?jīng)銷(xiāo)商不應(yīng)該把客戶(hù)當(dāng)成賺錢(qián)的途徑，他們之間絕不應(yīng)該只是一種交易關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商和客戶(hù)之間應(yīng)該更深入、更牢固，他們應(yīng)該是伙伴，是朋友。

勞逸結(jié)合：泰達(dá)公司成員其樂(lè)融融

　　多年以來(lái)，一直信奉“以心換心，作客戶(hù)最好的幫手”的原則，為泰達(dá)贏得了廣大客戶(hù)、用戶(hù)的認(rèn)可和信賴(lài)。為了做到這一點(diǎn)，朱燕銀制定了公司的業(yè)務(wù)方針。第一，要求所有工作人員學(xué)會(huì)換位思考，把自己當(dāng)成客戶(hù)，站在客戶(hù)的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。第二，要學(xué)會(huì)科學(xué)引導(dǎo)客戶(hù)，認(rèn)真做好推薦工作，使得他們能選擇適合自己的車(chē)型，讓他們“經(jīng)濟(jì)看得見(jiàn)，實(shí)惠摸得著”。第三，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，做好售后服務(wù)工作。在服務(wù)上面，泰達(dá)公司不斷升級(jí)，“一條龍服務(wù)”、“售后增值”、“幫助上牌”等方案一一出臺(tái)。如今，這些服務(wù)在湛江，幾乎每一個(gè)卡車(chē)司機(jī)都能說(shuō)得頭頭是道。

　　為了達(dá)到最理想的效果，泰達(dá)公司還專(zhuān)門(mén)成立了一個(gè)由朱燕銀本人、公司財(cái)務(wù)、市場(chǎng)調(diào)研員和兩位專(zhuān)業(yè)技師及設(shè)計(jì)師組成的“五人小組”，為客戶(hù)推薦省錢(qián)、實(shí)用、耐用的車(chē)型，解決客戶(hù)遇到的各種實(shí)際難題。朱燕銀還透露，與其他經(jīng)銷(xiāo)公司不同的是，由于得到了廣大客戶(hù)的認(rèn)可和信賴(lài)，泰達(dá)公司許多交易都是電話(huà)完成或者是委托完成的，有些客戶(hù)甚至沒(méi)有面談或者是看樣貨就拍板交易！看來(lái)，泰達(dá)的魅力果然不一般。

　　對(duì)于柳汽：柳汽是站在我身后最重要的支撐力量

　　談到老伙伴東風(fēng)柳汽，朱燕銀表示，與東風(fēng)柳汽合作是她最愉快的經(jīng)歷。

　　她說(shuō)，東風(fēng)柳汽是一個(gè)很好的生產(chǎn)企業(yè)。他們“以人為本”的理念和泰達(dá)公司不謀而合，而且他們有很好的經(jīng)銷(xiāo)商支持方案。東風(fēng)柳汽“競(jìng)爭(zhēng)——和諧——發(fā)展——生命力”的口號(hào)讓她看到了柳汽的胸懷；而東風(fēng)柳汽“做中國(guó)重卡行業(yè)的領(lǐng)跑者”更讓她看到了良好的發(fā)展前景。

　　東風(fēng)柳汽充分尊重經(jīng)銷(xiāo)商，不僅僅“敢于放權(quán)”而且還能虛心采納經(jīng)銷(xiāo)商的意見(jiàn)和建議，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題能夠及時(shí)改進(jìn)和完善。最重要的是，東風(fēng)柳汽重卡質(zhì)量好、價(jià)格低，有良好的市場(chǎng)口碑和品牌號(hào)召力。這些，都是泰達(dá)公司能和東風(fēng)柳汽保持長(zhǎng)久而牢固的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的原因。

　　談到未來(lái)，朱燕銀表示，泰達(dá)將會(huì)進(jìn)一步加大與東風(fēng)柳汽的合作。相信在雙方的誠(chéng)意之下，真誠(chéng)合作，互盈互利，共同發(fā)展，必會(huì)取得驕人的成績(jī)。像這次的活動(dòng)，就得到了柳汽公司的大力支持。她說(shuō)，東風(fēng)柳汽，是站在我身后的最重要的支撐力量，只要有東風(fēng)柳汽在，我就有了主心骨。

　　采訪(fǎng)結(jié)束已是夕陽(yáng)西下，朱燕銀指著泰達(dá)公司賣(mài)場(chǎng)里的幾十輛卡車(chē)，興奮地說(shuō)，這些柳汽龍卡，這些霸龍507，還有這些，都已經(jīng)預(yù)訂出去了，連一臺(tái)樣車(chē)都沒(méi)有留下。一個(gè)叫吳東風(fēng)的老客戶(hù)，因?yàn)樽约好�字叫東風(fēng)，十年來(lái)用的都是東風(fēng)柳汽產(chǎn)品，剛剛打電話(huà)過(guò)來(lái)還需要訂購(gòu)五臺(tái)呢�？粗�她的笑臉，記者在心底默默的祝福她：明天會(huì)更好！