——服務(wù)構(gòu)筑誠信橋梁,客戶連購十臺曼卡

　　美麗的港口城市湛江，瀕臨南海，是中國大陸南端最重要的城市之一。在漢代，它是我國對外貿(mào)易航線——“海上絲綢之路”最早的始發(fā)港之一。而如今，因為擁有“20萬噸級的鐵礦石碼頭，30萬噸級原油碼頭，年貨物吞吐量可達(dá)4098萬噸”，更是成了各重卡企業(yè)在中國南部地區(qū)推廣新產(chǎn)品的橋頭堡。

　　2007年9月21日，湛江又迎來了重要的一天。曼恩商用車輛管理企業(yè)（北京）有限公司（以下簡稱曼北京公司）與湛江陸宇運輸公司（以下簡稱陸宇公司）第十臺曼卡商用車交車儀式在這里舉行。曼公司副總裁菲舍爾先生，高級銷售經(jīng)理李曉陽、陸宇公司董事長陳華榮等出席了儀式。

　　在中國南方，尤其是兩廣地區(qū)，眾多卡車企業(yè)為了爭奪市場各顯奇技。進(jìn)口品牌卡車中，沃爾沃（volvo)、奔馳（benz）等市場占有量均遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過曼卡。作為后來者，怎樣在這個地區(qū)打開市場、樹立品牌號召力，成為曼卡中國公司當(dāng)前最首要的問題。

　　用戶：品質(zhì)、服務(wù)和性價比 是建立信賴關(guān)系的基礎(chǔ)

　　陸宇運輸公司是一個以汽車貨物運輸為主的大型私營物流企業(yè)，現(xiàn)有重汽、雷諾、沃爾沃等品牌大型運輸汽車35輛 ，總噸位245噸，年運輸量36萬噸，周轉(zhuǎn)量21600萬噸/公里，是粵西地區(qū)較大的公路貨物運輸企業(yè)之一。作為公司董事長的陳華榮，用他自己的話說，就是幾乎國內(nèi)市場上能見到的卡車品牌他都試駕、試用過，但奇怪的是，從他的口氣中，時時流露出來的，是對曼卡商用車的稱贊和信賴。 陸宇運輸公司和曼恩商用車北京公司的合作開始于2006年10月。到現(xiàn)在，公司擁有德國原裝進(jìn)口曼卡車9輛，加上現(xiàn)定購的德國原裝進(jìn)口曼卡車1輛，一共有曼卡10輛。陳華榮透露，公司隨后還會采購更多的曼卡車。

　　他說，從購買曼卡車使用到現(xiàn)在，他一直很滿意，原因有幾點。

　　首先，曼卡車質(zhì)量過硬。在外國以及很多歐美國家，曼卡車是最受消費者青睞的品牌之一。外國的公路上，隨處可見曼卡車的身影。之所以出現(xiàn)這種情況，是因為曼卡車以技術(shù)立身為原則，產(chǎn)品質(zhì)量過硬，在安全性和可操作性方面大大超過同類產(chǎn)品，讓消費者用得放心。 其次，曼卡車服務(wù)到位。在剛剛開始開拓的兩廣市場，也比一般品牌有保障。以自己為例，他購買了曼卡車以后，北京公司即刻派遣專家前來對使用人員進(jìn)行全方位培訓(xùn)，并且以每月一次的頻率來詢問車輛狀況、傳授新知識，這使得車輛在使用、保養(yǎng)方面得到了良好的保障。還有一次，車輛出現(xiàn)了故障，在接到陳華榮電話的第二天早上，相應(yīng)配件就從香港送到了陳華榮手中。據(jù)了解，那次事件還有兩套備用方案，一個是從北京總部航空配送，一套是從馬來西亞空運湛江，但最后都沒有用上。足見曼公司為客戶考慮之周到。陳華榮強調(diào)，無論是在售后還是在維修方面，曼卡車都有過人之處。 最重要的一點是，曼卡車經(jīng)濟性強、性價比高。陳華榮舉例說，曼卡車各方面性能都很優(yōu)良，經(jīng)受得住各種不良路況的考驗；節(jié)油節(jié)能，同樣路況同樣載重，每百公里要比同類產(chǎn)品大約節(jié)油10L左右；配件價格合理，每車每年大約可節(jié)省保養(yǎng)維修費用2萬元左右。

　　“我們在使用曼卡車的過程中覺得曼卡車價格合理，性能優(yōu)越，能適應(yīng)復(fù)雜的路面情況。動力充足，安全性能良好，設(shè)備先進(jìn)，營運成本低，駕駛的感覺也很舒適。售后服務(wù)良好，真正做到了為客戶考慮，管理方面很輕松。”陳華榮沒有后悔結(jié)識曼卡車。

　　曼公司：在技術(shù)和品質(zhì)的基礎(chǔ)上，構(gòu)建完善的服務(wù)體系

　　菲舍爾,這位看起來顯得年輕而充滿野心的曼恩商用車輛企業(yè)管理（北京）有限公司副總裁，2007年6月才正式來到中國。作為前任副總裁努林格先生的繼任者，他主管銷售和服務(wù)。言談中，在德國、泰國、土耳其都有過銷售管理經(jīng)驗的他，似乎對中國市場的策劃和綢繆很久之前就已經(jīng)開始了。

　　“技術(shù)和質(zhì)量一直是曼卡車的核心。”菲舍爾說，質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于同類產(chǎn)品，是曼卡車的市場生存法則。技術(shù)不斷創(chuàng)新，是曼卡車永遠(yuǎn)前進(jìn)的動力。但他也說到，因為在中國建立良好的品牌號召力是一個長期的過程，而且曼是一個注重技術(shù)和質(zhì)量勝于一切的企業(yè)，所以在推廣方面不可避免的有了弱項。或許，他上任后最先要解決的，就是這個問題了。

　　2007年6月7日，MAN集團北京中心成立。中心發(fā)言人說，“我們對中國做出了承諾�！蓖瑫r集中展示了MAN的能力及實力，在MAN商用車輛、MAN透平、MAN柴油機和MAN富樂斯等方面積極為客戶制定最佳解決方案，在業(yè)內(nèi)引起了轟動。統(tǒng)一管理旗下眾多企業(yè)，這在中國是第一次，在世界也是難得的一次。這意味著，在菲舍爾入職后，已經(jīng)滲入中國多個行業(yè)的MAN集團開始在華業(yè)務(wù)的全面整合。

　　菲舍爾強調(diào)，未來的曼公司將會從多方面進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。中國南部兩廣地區(qū)，是重點之一。因此，他希望和當(dāng)?shù)仄髽I(yè)多多加強聯(lián)系，不斷培養(yǎng)客戶，建立良好的南方品牌影響力。

　　關(guān)于未來，菲舍爾指出，在產(chǎn)品方面，曼公司會繼續(xù)過去的傳統(tǒng)，不斷開發(fā)更新、更好、更舒適、更時尚的產(chǎn)品；在供求方面，曼公司會充分調(diào)動全球資源，加強庫存，最大限度縮短交貨時間；在零配件方面，打算在南方建立配件公司，加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)；在售后維修方面，以“和客戶作朋友，用誠信培養(yǎng)客戶忠誠度”為原則，不斷完善服務(wù)質(zhì)量。曼公司甚至還有更獨特的金融貸款服務(wù)，但是菲舍爾透露，由于相關(guān)機構(gòu)進(jìn)入中國還需要一段時間，所以曼公司將會在中國尋找優(yōu)秀的合作伙伴，給客戶提供最實惠、最放心的金融保障。 菲舍爾說，曼卡車在中國的市場開拓還有很長的路要走，但他有信心做好、做強！

　　另據(jù)介紹，09年初一款已在印度發(fā)布名為CLA的卡車產(chǎn)品將在中國上市，車輛主要配件來自原有汽車模型，但根據(jù)中國市場需要，外型方面將會重新設(shè)計。

　　“曼希望向中國市場提供更好、更新、更完美的產(chǎn)品和服務(wù)。”這是菲舍爾最后說的話！我們祝福他！祝福曼！