中國卡車網(wǎng)訊：今年以來，在深圳通往珠江三角洲的各條交通主線上，人們經(jīng)常會看到由幾十輛福田歐曼車組成的兆通物流車隊，被國內(nèi)一致公認(rèn)為最漂亮的重型卡車，幾十輛結(jié)隊而行，震人心魄，被稱為"流動的風(fēng)景"，而當(dāng)人們知道這是深圳汽車銷售冠軍兆豐瑞自己的物流車隊的時候就更是嘖嘖稱奇。

　　深圳兆豐瑞和它的總經(jīng)理閻力軍是深圳汽車銷售行業(yè)內(nèi)赫赫有名的，它曾是慶鈴汽車的銷售冠軍，在汽車營銷上常常出奇制勝。兩年前又突然放棄了已經(jīng)做得很好的品牌，開始經(jīng)營福田汽車，在短短的一年時間里，又成了福田汽車的銷售冠軍，人們都稱閻力軍是汽車銷售大師。

　　差異營銷是為了避免產(chǎn)品的同質(zhì)化，突出產(chǎn)品的品牌特性，吸引用戶購買的一種全新的營銷手段，而福田汽車和閻力軍就是這方面的高手。用閻總的話來說，我一看到福田歐曼，我就喜歡了，他的外貌深深的吸引了我，一定能把他做好。福田歐曼的外貌能打動閻總，也一定能夠打動用戶。這是深圳兆豐瑞對福田歐曼產(chǎn)品特征的第一把握。福田歐曼以威猛、飆悍和極富時代感及灑脫的貴族氣息，深深得到了市場的認(rèn)可，如何把這一產(chǎn)品特性提高到客戶的品牌認(rèn)知中去，形成一個穩(wěn)固的賣點，這次閻總又做了一個讓人意外的選擇。

　　深圳兆豐瑞投資2000萬元組建了一個兆通物流車隊。幾十輛歐曼重卡迅速活躍在深圳的各個物流集散地。深圳的集團購買者和個體購買者迅速通過這些"兆通"車隊的了解了歐曼。歐曼雄獅的駕駛室不但具有歐洲風(fēng)格、漂亮美觀、貴族氣派等特點，而且駕乘舒適安全，在動力方面更具備節(jié)能環(huán)保，馬力強勁等等優(yōu)點。更重要的是，許多物流業(yè)主認(rèn)為歐曼產(chǎn)品代表了貨主的實力，是一種身份的象征。這種示范作用迅速感染了其他用戶，歐曼車的銷量也節(jié)節(jié)攀升。

　　閻總對此總結(jié)了幾條好處，一是流動風(fēng)景、流動廣告，可以把歐曼產(chǎn)品的強勢通過"兆通"車隊展示出去；二是現(xiàn)場體驗營銷，重卡的用戶都是靠口碑才能傳播的，同行的話更可信；三是能真正了解用戶的需求。經(jīng)銷商自己辦了物流公司，才能知道客戶的真正需求，怎么才能給客戶做好銷售和服務(wù)工作；四是增強了產(chǎn)品說服力，用自己車隊的親身體驗證明產(chǎn)品的真正實力，讓用戶買得更放心；五是自己的產(chǎn)業(yè)得到了延伸。

　　深圳兆豐瑞的做法得到了福田歐曼的充分肯定，也得到了同行業(yè)的廣泛認(rèn)可。差異營銷是目前國際上比較流行的做法。它所追求的"差異"是同類產(chǎn)品的"不完全替代性"，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面，為顧客所提供的一切是競爭對手所不可替代的。許多廠家通過差異營銷找到了市場突破。福田歐曼通過產(chǎn)品差異化使產(chǎn)品在質(zhì)量、性能等方面明顯優(yōu)于同類產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，從而形成競爭優(yōu)勢。對同一行業(yè)的競爭對手來說，產(chǎn)品的核心價值是基本相同的，所不同的是在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產(chǎn)品的是差異化戰(zhàn)略追求的目標(biāo)。而實現(xiàn)這一目標(biāo)的根本在于不斷創(chuàng)新。

　　福田歐曼根據(jù)不同的用戶不斷推出新產(chǎn)品，以滿足市場的各種需求，從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變，使得那種以生產(chǎn)者中心的企業(yè)營銷體制、營銷理念發(fā)生了根本性的變革。福田歐曼實施差異營銷的策略，是把科學(xué)、縝密的市場調(diào)查、市場細(xì)分和市場定位作為基礎(chǔ)，同時加強營銷全過程的管理和控制以及顧客的反饋。

　　福田歐曼力圖把"以客戶為本"的信條變成了消費者的實惠。差異營銷是現(xiàn)代營銷策略中最常用的一種營銷策略，從某種意義上來說，滿足顧客需求就是創(chuàng)造差異，有差異才能有市場，才能在強手如林的同行業(yè)競爭中立于不敗之地。