福田如果離開(kāi)卡賽（“全國(guó)卡車(chē)大賽”簡(jiǎn)稱），能不能尋找到另外一個(gè)權(quán)威高端的平臺(tái)續(xù)寫(xiě)歐曼營(yíng)銷(xiāo)的一枝獨(dú)秀？卡賽如果離開(kāi)福田，能不能在短短5年之后吸引國(guó)際頂尖水平的車(chē)隊(duì)前來(lái)參賽？會(huì)不會(huì)在福田之外培育出第二個(gè)“歐曼”？

　　一車(chē)一賽，漸行漸近

　　2002年8月，福田歐曼II型重型卡車(chē)在京郊懷柔下線，這一事件在當(dāng)時(shí)被譽(yù)為“標(biāo)志著北京汽車(chē)工業(yè)向重卡產(chǎn)業(yè)邁出的關(guān)鍵一步”。但是，像大多數(shù)新車(chē)一樣，歐曼剛上市時(shí)的表現(xiàn)一般，來(lái)自于歐洲的特殊血統(tǒng)和品質(zhì)并沒(méi)有為其贏得市場(chǎng)的寵愛(ài)，人們并不相信這個(gè)重卡新兵真像其表白的那樣是一款高品質(zhì)重卡。

　　如何讓用戶以最快的速度了解歐曼品質(zhì)的真相？或者是只能任憑歲月的流逝讓口碑一點(diǎn)點(diǎn)去擴(kuò)散？這個(gè)問(wèn)題單靠歐曼營(yíng)銷(xiāo)人員的三寸不爛之舌恐怕解決不了。

　　2002年底，全國(guó)卡車(chē)大賽的策劃書(shū)放到了中汽聯(lián)時(shí)任主席石天曙的桌上待批�？ㄙ惒邉澱咦畛醯哪康呐c其說(shuō)是為了填補(bǔ)一項(xiàng)中國(guó)汽車(chē)賽事的空白，不如說(shuō)是出于更加現(xiàn)實(shí)的考慮，那就是打造一個(gè)國(guó)內(nèi)重卡巡展的替代模式。中汽聯(lián)會(huì)不會(huì)批準(zhǔn)這項(xiàng)策劃？批準(zhǔn)之后卡賽怎么開(kāi)頭、未來(lái)又如何發(fā)展？他們心中并沒(méi)有一個(gè)相對(duì)齊全的準(zhǔn)備。

　　歐曼重卡的正式投產(chǎn)是在2003年，當(dāng)年銷(xiāo)售就超過(guò)了1萬(wàn)輛，這個(gè)在旁人看來(lái)十分可喜的成績(jī)卻并不能滿足福田在重卡領(lǐng)域的鴻鵠之志。中國(guó)的重卡企業(yè)已經(jīng)不少，解放、東風(fēng)以悠久的歷史、國(guó)家隊(duì)的身份和絕對(duì)的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)占據(jù)著第一陣營(yíng)的位置，后面有一分為三但個(gè)個(gè)生龍活虎的重汽軍團(tuán)，當(dāng)然也有為數(shù)不少的和歐曼一樣的重卡新面孔。雖然在新面孔中，歐曼是唯一一家年銷(xiāo)過(guò)萬(wàn)輛的企業(yè)，但福田的決策者心里明白，僅僅在新面孔中領(lǐng)先是擺脫不了生存危機(jī)的。

　　2003年3月，首屆全國(guó)卡車(chē)大賽新聞發(fā)布會(huì)在北京隆重舉行，接著深圳、南昌、呼和浩特的分站比賽輪番上演，雖然由于非典曾一度使卡車(chē)大賽賽程臨時(shí)改變，但北京總決賽還是如期于10月份舉行，中央電視臺(tái)對(duì)其做了90分鐘現(xiàn)場(chǎng)直播，算是給了這個(gè)丑小鴨式的新生事物足夠的面子。而第一個(gè)在賽事贊助上吃螃蟹的，是遠(yuǎn)在廣西的兩兄弟東風(fēng)柳汽和玉柴機(jī)器。

　　一個(gè)重卡新面孔和一個(gè)賽事新面孔在兩條平行線上各自摸索著前行。但2003年底，一次小小的人事變動(dòng)改變了這種局面。東風(fēng)柳汽的銷(xiāo)售老總周亮到福田擔(dān)任歐曼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理，而東風(fēng)柳汽和玉柴在卡賽平臺(tái)上風(fēng)風(fēng)火火一年之后，似有見(jiàn)好就收之意，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，第一年的卡賽也許是價(jià)值最大的一次。

　　天賜良緣，卡賽就這樣和歐曼走到了一起。

　　沒(méi)有量身 勝似定做

　　如果說(shuō)2003年福田與卡賽的牽手是一種匆忙的選擇，那么接下來(lái)連續(xù)5年的牽手則揭示出兩者的某種必然聯(lián)系。

　　2005年，在重卡市場(chǎng)形勢(shì)最嚴(yán)峻的時(shí)候，福田公司副總經(jīng)理吳越俊受命出任歐曼品牌本部長(zhǎng)。在卡賽的一次分站賽現(xiàn)場(chǎng)，他告訴記者：如果僅僅是追求眼前的銷(xiāo)量，歐曼把贊助卡車(chē)大賽的錢(qián)拿去降價(jià)，會(huì)產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的效果，但降價(jià)換不來(lái)長(zhǎng)期的暢銷(xiāo)。

　　起步，就與世界同步。這是歐曼剛推向市場(chǎng)時(shí)就給自己的定位。剛剛誕生的中國(guó)卡車(chē)大賽為自己制定了一個(gè)目標(biāo)——與國(guó)際接軌，因?yàn)榻M織者知道，歐洲的卡車(chē)大賽已經(jīng)發(fā)展20多年了，在7、8個(gè)國(guó)家正如火如荼地舉行。2004年，全國(guó)卡車(chē)大賽組委會(huì)邀請(qǐng)歐洲卡車(chē)大賽組織方代表來(lái)中國(guó)觀摩，2005年，中國(guó)卡車(chē)大賽組委會(huì)組團(tuán)赴歐洲觀摩歐洲卡車(chē)大賽。吳越俊坦言，與國(guó)際接軌不僅與福田的發(fā)展理念相近，而且讓人對(duì)中國(guó)卡賽的可持續(xù)發(fā)展充滿信心。

　　2006年，福田的企業(yè)理念有了更新更精準(zhǔn)的表述：同步世界，共創(chuàng)價(jià)值。而且體育營(yíng)銷(xiāo)從歐曼延伸到福田的其他品牌，成為整個(gè)福田公司的營(yíng)銷(xiāo)文化主線。歐曼新重卡ETX甚至拿到了歐洲卡車(chē)大賽的戰(zhàn)場(chǎng)德國(guó)霍根海姆賽道上去做新品發(fā)布。同樣是這一年，中國(guó)卡車(chē)大賽邀請(qǐng)了歐洲職業(yè)車(chē)手到中國(guó)，和中國(guó)的優(yōu)秀選手進(jìn)行對(duì)抗表演。2007年，中國(guó)和英國(guó)卡車(chē)大賽組委會(huì)簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

　　卡賽的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展需要深厚的群眾基礎(chǔ)和賽手資源。在體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)成為前衛(wèi)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)方式時(shí)，企業(yè)卻苦于找不到真正娛樂(lè)化而非企業(yè)灌輸式的體驗(yàn)平臺(tái)。2008年，全國(guó)卡車(chē)大賽推出的“卡賽訓(xùn)練營(yíng)”一箭雙雕，讓這兩個(gè)問(wèn)題都有了答案。

　　當(dāng)歌星滿文軍略帶滄桑的聲音“向前跑，和世界一起跑”把福田的企業(yè)之歌唱響大江南北的時(shí)候，中國(guó)的卡車(chē)大賽在2008年接到幾支歐洲車(chē)隊(duì)的正式報(bào)名，參加今年的總決賽。國(guó)際頂尖高手的正式參賽無(wú)疑會(huì)提升中國(guó)的卡車(chē)大賽“和世界一起跑”的速度。

　　如果是這樣 你不要意外

　　贊助卡賽之后， 2004年福田歐曼當(dāng)年銷(xiāo)量比贊助前整整增長(zhǎng)1倍多，達(dá)到44000輛。當(dāng)然，市場(chǎng)的爆發(fā)式增長(zhǎng)的大環(huán)境是重要的原因。2005～2006年，福田歐曼和重卡大環(huán)境一起又經(jīng)歷了天堂地獄般的跌宕起伏，但歐曼和卡賽的牽手并沒(méi)有絲毫的放松。2007年，福田歐曼的銷(xiāo)量穩(wěn)定在歷史性的6萬(wàn)輛臺(tái)階上，和中國(guó)重汽、陜汽一起，逼近解放和東風(fēng)，成為重卡第一軍團(tuán)中的一員，也是重卡第一軍團(tuán)中的唯一一個(gè)新面孔。

　　如果福田沒(méi)有和卡賽牽手，會(huì)取得這樣的業(yè)績(jī)嗎？這個(gè)問(wèn)題的答案也許和另一個(gè)孿生的問(wèn)題一樣：如果卡賽沒(méi)有福田，會(huì)發(fā)展得這樣快嗎？估計(jì)誰(shuí)也給不出一個(gè)十分肯定的答案，就象誰(shuí)也無(wú)法讓時(shí)間倒流一樣。

　　但我們能看清的是，福田歐曼這幾年來(lái)對(duì)卡車(chē)大賽從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)的重視，每年的分站地點(diǎn)大都選在歐曼市場(chǎng)開(kāi)拓的重點(diǎn)區(qū)域，有大量的終端客戶和大客戶代表到現(xiàn)場(chǎng)觀摩甚至參賽，每年的新品發(fā)布、技術(shù)培訓(xùn)、經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)、產(chǎn)品展示等營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)也大都搭載到卡賽的平臺(tái)上。我們能感受到的是，卡車(chē)大賽一年四季不間斷的海量傳播讓普通老百姓都知道了，一年幾千分鐘的電視轉(zhuǎn)播讓歐曼重卡的賽場(chǎng)英姿深深印在了人們的腦海，而這，是任何一種企業(yè)活動(dòng)平臺(tái)所無(wú)法達(dá)到的。

　　同樣，我們能看清的是，福田對(duì)卡車(chē)大賽全身心的支持。賽車(chē)如何能改裝到位？賽車(chē)和物資車(chē)如何從一個(gè)城市準(zhǔn)時(shí)到達(dá)另外一個(gè)城市？一年下來(lái)賽事所用車(chē)輛的輪胎和汽油要開(kāi)銷(xiāo)多少？維修保養(yǎng)又需要多少人力物力投入？你不知道，但福田知道，卡賽組委會(huì)知道，因?yàn)檫@些繁雜的同時(shí)也是需要大量投入的事情，都是福田和它強(qiáng)大的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)在默默地實(shí)施。賽場(chǎng)上每一個(gè)精彩鏡頭的背后，都凝聚著福田團(tuán)隊(duì)的無(wú)數(shù)的汗水和心血。對(duì)卡賽來(lái)講，這樣的伙伴不說(shuō)是唯一，至少是很難找。

　　與歐曼一起進(jìn)入重卡領(lǐng)域的新面孔不止一家兩家，不少也是頗有實(shí)力的造車(chē)?yán)鲜郑�比如東風(fēng)柳汽霸龍、江淮格爾發(fā)、匯眾、華菱，還有更早一點(diǎn)的北方奔馳和洛拖東方紅等。

　　我們很難斷言，福田歐曼沒(méi)有卡賽會(huì)不會(huì)放慢市場(chǎng)開(kāi)拓的腳步，同樣我們很難斷言卡賽沒(méi)有福田是會(huì)培養(yǎng)出第二個(gè)歐曼還是變得步履維艱。但我們可以斷言的是，福田離開(kāi)卡賽肯定還要去繼續(xù)尋找一個(gè)適合自己的高端的差異化的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。汽車(chē)行業(yè)流傳著這樣一句話：商用車(chē)營(yíng)銷(xiāo)看福田。能符合福田苛刻要求的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)不是那么容易找的。我們同樣能斷言，離開(kāi)福田的卡賽也不會(huì)這么一帆風(fēng)順，在短短5年間就變得如日中天，不僅中國(guó)人知道，連歐洲人也知道。

　　你如果在高速公路上留心觀察，會(huì)時(shí)不時(shí)發(fā)現(xiàn)貼有醒目的“全國(guó)卡車(chē)大賽唯一指定用車(chē)”標(biāo)志的歐曼重卡從身旁駛過(guò)。從2004年開(kāi)始至今，全國(guó)公路上大約有20萬(wàn)輛歐曼重卡在夜以繼日地奔跑，成為一道亮麗的流動(dòng)風(fēng)景。這20萬(wàn)個(gè)活廣告在為福田品牌增值的同時(shí)，也在為卡賽品牌增值。有專業(yè)評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)評(píng)測(cè)，2006年卡車(chē)大賽的傳播價(jià)值達(dá)到近1.5億，這個(gè)數(shù)字的含義是卡賽的品牌溢價(jià)達(dá)到投入的10倍以上。同樣有專業(yè)機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)，在與卡車(chē)大賽合作的這些年里，福田汽車(chē)的品牌知名度增加了20%，業(yè)內(nèi)美譽(yù)度和認(rèn)知度分別達(dá)到了60%和80%。2007年福田汽車(chē)以175.38億元的品牌價(jià)值在汽車(chē)行業(yè)排名第四，而福田公司全部的有形資產(chǎn)不過(guò)16億元左右。這個(gè)溢價(jià)，同樣接近10倍。

　　拋開(kāi)那么多的如果，我們突然意識(shí)到一個(gè)事實(shí)，福田通過(guò)不離開(kāi)卡賽，巧妙地將一個(gè)全國(guó)性賽事的平臺(tái)價(jià)值變成近乎自己獨(dú)享。而卡賽通過(guò)不離開(kāi)福田迅速地完成了初期的發(fā)展瓶頸，成為一個(gè)初具國(guó)際影響力的主流賽事。而卡賽最大的價(jià)值，絕沒(méi)有在第一屆就出現(xiàn)。這也許就是福田與卡賽雙贏背后最大的商業(yè)秘密。