“市場出乎意料地好�！�4月12日，在參加完福田歐曼·歐康杯第六屆全國卡車大賽新聞發(fā)布會后，北汽福田汽車股份有限公司副總經(jīng)理吳越俊笑瞇瞇地坐在貴賓室里接受記者采訪。
北汽福田副總經(jīng)理吳越俊接受記者采訪
今年第一季度福田歐曼銷售了1.7萬輛，而二季度可達(dá)到2.3萬輛，“訂單已經(jīng)排到了6月30日。生產(chǎn)線在滿負(fù)荷生產(chǎn)，一天270輛，已經(jīng)達(dá)到極限，現(xiàn)在我們新的訂單已經(jīng)不接了�！眳窃娇≌f。
的確，歐曼“脫銷”了。據(jù)歐曼的主要車橋供應(yīng)商安凱福田曙光車橋有限公司北京負(fù)責(zé)人稱，去年同期歐曼月產(chǎn)銷3000輛，后來提到了6000輛，現(xiàn)在又提到了8500輛仍不能滿足需求，缺口達(dá)三分之一。
令人稱奇的是，這一成績竟然是在歐曼迫于原材料大幅上漲的壓力今年幾次提價后取得的。
“主要的原因在于這兩年我們的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)提升得非�？��！眳窃娇∫徽Z道破了福田歐曼脫銷的緣由。
從2002年投產(chǎn)至今，福田歐曼不僅迅速走完了傳統(tǒng)卡車企業(yè)幾十年才走完的路程，躋身中國重型卡車行業(yè)第一集團(tuán)軍，而且還成為國內(nèi)重卡市場的領(lǐng)跑者之一。福田歐曼的發(fā)展被業(yè)界和專家稱為“歐曼速度”。
福田做到輕卡行業(yè)第一之后，歐曼又在重卡領(lǐng)域取得如此驕人的成績，可能很多人會說“福田很會做營銷”。
其實，營銷只是人們能夠看得見的福田歐曼，營銷力只是福田歐曼的“三駕馬車”之一，其背后還有兩輛飛馳的“馬車”保駕護(hù)航，那就是產(chǎn)品力和服務(wù)。
強(qiáng)勁的產(chǎn)品
歐曼的生產(chǎn)基地被國際專家公認(rèn)為是亞洲最好的生產(chǎn)基地之一，完全是與國際接軌的生產(chǎn)線。其總裝線通過機(jī)械手等工藝交替作業(yè)，每5分鐘就有一輛整車下線；在沖壓部分，有國內(nèi)最先進(jìn)的開卷線，其精確程度可以達(dá)到一根頭發(fā)絲的1/4；各種車型混合生產(chǎn)，切換時間僅為10秒。
在技術(shù)設(shè)計方面，福田歐曼在投產(chǎn)之初就進(jìn)行了5000人的大規(guī)模用戶調(diào)查，利用經(jīng)過輕卡研發(fā)鍛煉的自我研發(fā)能力，將國內(nèi)外已成熟的技術(shù)、配套體系拿來，并委托臺灣、日本及法國的機(jī)構(gòu)進(jìn)行針對中國市場的全新研發(fā)設(shè)計。豐田精益的生產(chǎn)管理在歐曼得到了徹底的應(yīng)用。
在產(chǎn)品配件方面，歐曼整合資源的能力不僅僅體現(xiàn)在國際資源方面，上柴、雷沃、安凱車橋等國內(nèi)許多著名的廠家，都在按照歐曼的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行配套。許許多多的中小企業(yè)也聚集在歐曼周圍，主動接受歐曼的輻射，跟隨歐曼共同成長。
據(jù)吳越俊介紹，不斷追求技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品改進(jìn)是歐曼一貫追求的目標(biāo)，到2007年，歐曼的故障率下降了30%多，在人民幣不斷升值的前提下，盡管帶來的是出刊價格的相應(yīng)提高，但歐曼通過技術(shù)水平的提升抵消了出口價格提高。今年歐曼已把出口目標(biāo)定為1萬臺。
盡管國Ⅲ排放標(biāo)準(zhǔn)尚未正式實施，滿足國Ⅲ標(biāo)準(zhǔn)的歐曼已經(jīng)行駛在全國的公路上。而據(jù)吳越俊介紹，歐曼國Ⅳ標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品已經(jīng)在研發(fā)之中，下一代全新歐曼重卡今年將正式啟動，預(yù)計到2011年即可投放市場。
實在的服務(wù)
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，福田歐曼除了注重產(chǎn)品品質(zhì)以外，也和其售后服務(wù)系統(tǒng)的完善有關(guān)。據(jù)了解，福田汽車擁有200人規(guī)模的國內(nèi)商務(wù)用車廠家中唯一的呼叫中心，通過400服務(wù)電話，顧客可以隨時隨地通過手機(jī)等通訊工具同呼叫中心取得聯(lián)系，得到幫助。
“商務(wù)用車跟轎車其實有很大的不同。轎車是奢侈品，它基本上能夠在4S店里滿足自己的售后服務(wù)需求，但是商務(wù)用車卻不行，顧客買來是作為生產(chǎn)資料賺錢的，用戶可能會開出城市幾百公里，那么就需要隨時隨地地為這些用戶提供服務(wù)。在這一塊我們做到的是，北汽福田的車開到哪里，我們相關(guān)的零配件就跟到哪里。這樣做成本雖然很大，但也是不得不為之�！备Ｌ锲放瓶偙O(jiān)張彬介紹說。
此外，福田汽車獨有的“全程無憂”服務(wù)品牌，也是銷售業(yè)績的極大推力。不僅擁有行業(yè)內(nèi)最大的呼叫中心、提供24小時不間斷服務(wù)，全天候為用戶解決困難，今年以來還進(jìn)一步將“以顧客為中心”的服務(wù)理念延伸，針對冰雪災(zāi)害地區(qū)提供“搶險式”服務(wù)。據(jù)悉，在不少冰雪受災(zāi)地區(qū)，福田汽車成為用戶購車首選。
通常公路用車基礎(chǔ)零部件質(zhì)量保修10萬公里就是一個維修高峰，目前國內(nèi)汽車廠家制定的保修政策多數(shù)為18個月或10萬公里保修，而福田汽車在此基礎(chǔ)上又提升了一大步，將歐曼基礎(chǔ)部件保修里程定為20萬公里，比其他企業(yè)增加了10萬公里。其服務(wù)三包期也是國內(nèi)最長的。
目前，歐曼品牌的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍布全國31個省、市、自治區(qū)(港、澳、臺除外)，有特約服務(wù)商360多家，配件中心庫30多家，配件特約經(jīng)銷商100多家，長期向用戶提供技術(shù)指導(dǎo)、維修作業(yè)和質(zhì)量可靠、價格優(yōu)惠的原廠配件，為用戶提供標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
卡賽的助推
前文提到的福田·歐曼歐康杯全國卡車大賽，可以說跟福田有著很深的淵源了，今年是卡車大賽舉辦的第六個年頭，同時也是福田歐曼連續(xù)贊助卡賽的第五年。盡管吳越俊并不認(rèn)為贊助卡賽是福田的一種營銷手段，而是為了“支持中國的賽車運動，弘揚賽車文化”，但明眼人一看便知，卡賽其實是一個很好的營銷平臺，每年全國各地不同城市的分站比賽（一般為五到六站），娛樂化的賽事文化，越聚越多的人氣，海量媒體報道的信息，都使得福田歐曼想不吸引眼球都很難。
同時，通過卡賽上激烈的對抗，對歐曼產(chǎn)品也是個極限的考驗，歐曼也可利用這個平臺檢驗并改進(jìn)產(chǎn)品。
當(dāng)然，冠名贊助全國卡車大賽實際上只是福田歐曼“三架馬車”中的“營銷力馬車”的一部分，而不是像有些人認(rèn)為的那樣是福田歐曼成功的全部。正是有了實實在在的產(chǎn)品力和服務(wù)保障，以卡車大賽為核心的體育營銷才能向?qū)Щ鹚饕粯右瑲W曼的市場。
