童東城：乘勢(shì)而上 迎接更大的勝利

　　一直以來，中國商用車游離于國際商用車框架體系之外，在世界商用車產(chǎn)銷排行榜上，中國從未被統(tǒng)計(jì)在內(nèi)。早在7年前，童東城就第一個(gè)看到了問題的關(guān)節(jié)點(diǎn)，并“逆反常識(shí)”地提出造商用車是研究生水平，和東風(fēng)要在商用車領(lǐng)域做真正的“中國第一、世界前三”的目標(biāo)。

　　2個(gè)月前，東風(fēng)天龍?jiān)落N量達(dá)3000輛，10個(gè)月前，這個(gè)數(shù)字是1000輛，而再往前兩個(gè)月，僅僅是400輛。這個(gè)細(xì)節(jié)，對(duì)于東風(fēng)而言，是一種標(biāo)志。童東城帶實(shí)際上已經(jīng)進(jìn)入了自己戰(zhàn)略規(guī)劃中的“加速度”階段。

　　中國GDP每增長1%，重型卡車的需求便放大16%；同時(shí)，物流業(yè)的迅速發(fā)展也讓此市場(chǎng)前景看好。童東城清楚地看到了這一點(diǎn)，他重新定義了商用車，并在國內(nèi)率先提出“打造中國商用車第一品牌”目標(biāo)。

　　2000年初，童東城在進(jìn)行了為期兩年半的調(diào)研后得出結(jié)論：一汽、東風(fēng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)極不合理。全球商用車的需求是朝“輕”、“重”兩頭發(fā)展的。而到2006年前后，中國重型卡車的動(dòng)力段要提升到350-400馬力。他提出要打造東風(fēng)的重卡平臺(tái)，要搞真正意義的開發(fā)，要和世界最先進(jìn)的商用車企業(yè)站在同一臺(tái)階上。他說，“簡單的技術(shù)引進(jìn)，把別人東西拿來裝上用，就得聽別人吆喝，交不完的費(fèi)用，更談不上收益。‘拿來’不是目的，二次開發(fā)后變成自己的技術(shù)才是目的。”

　　以此背景出世的天龍重卡系列，不僅將改變中國商用車行業(yè)的競(jìng)爭格局，而且承載著10萬東風(fēng)人的希望。

　　07年是東風(fēng)商用車公司的重要轉(zhuǎn)折之年

　　童東城（以下簡稱童）：我們今天的表現(xiàn)我非常滿意，在重重型車領(lǐng)域里面，我們過去沒有，現(xiàn)在有了。東風(fēng)天龍用10個(gè)月時(shí)間從推廣到正式投放，從單月實(shí)現(xiàn)1000輛，兩個(gè)月以后實(shí)現(xiàn)了2000輛，再3個(gè)月即本月份實(shí)現(xiàn)3000輛的銷售，這個(gè)增長在國內(nèi)哪一家也不敢比，創(chuàng)造了業(yè)界紀(jì)錄。

　　記者（以下簡稱記）：據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)最新統(tǒng)計(jì)，2007年，商用車總體表現(xiàn)明顯好于上年同期，截至2007年底，商用車產(chǎn)銷250.13萬輛和249.40萬輛，同比增長22.21%和22.25%。作為國內(nèi)占有重要市場(chǎng)地位的東風(fēng)商用車，請(qǐng)您介紹一下在07年取得了哪些成績？

　　童：2007年，是東風(fēng)商用車公司的重要轉(zhuǎn)折之年。歷經(jīng)數(shù)年艱辛的企業(yè)轉(zhuǎn)型，商用車公司以全新的產(chǎn)品格局和經(jīng)營理念，向著“中國第一，世界前三”的發(fā)展方向，邁出了堅(jiān)實(shí)步伐，取得了可喜成績。全年銷售汽車188005輛，同比增長23%，完成年度預(yù)算的112%。其中：重型車銷售84328輛，同比增長32%，完成年度預(yù)算的107%；中型車銷售62129輛，同比增長25%，完成年度預(yù)算的147%。銷量大幅增長，全面超額完成年度預(yù)算指標(biāo)。同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了東風(fēng)中重卡市場(chǎng)占有率連續(xù)三年居行業(yè)第一。重型車在11—12月份的銷量超過重汽和一汽，連續(xù)兩月位居行業(yè)首位。大馬力重型卡車優(yōu)勢(shì)顯現(xiàn)，商品結(jié)構(gòu)持續(xù)改善。通過產(chǎn)品轉(zhuǎn)型，多年來困擾東風(fēng)商用車的商品結(jié)構(gòu)問題出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。

　　記：您怎么看目前國內(nèi)重型卡車的競(jìng)爭？比方說重汽增長幅度比較高，解放和東風(fēng)相對(duì)慢一些，您對(duì)這個(gè)發(fā)展趨勢(shì)怎么看？
童總：應(yīng)該看中國重卡近幾年的發(fā)展，讓全世界感到垂涎三尺。這比中國轎車的增長快得多。每年都是70%-80%的速度增長。

　　童：對(duì)于目前的競(jìng)爭，也是在預(yù)料中的。國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定層次的時(shí)候，中型車已經(jīng)不能滿足發(fā)展的要求。那么很快就由重重型車占主導(dǎo)地位，這個(gè)是我們?cè)?000年的時(shí)候就研究透了。我們當(dāng)時(shí)預(yù)計(jì)是在在07年-08年的時(shí)候重重型車高速增長，但是事實(shí)上已經(jīng)提前兩年了。05年06年競(jìng)爭對(duì)手已經(jīng)開始發(fā)揮他的優(yōu)勢(shì)了。

　　我們花了三年的時(shí)間把東風(fēng)天龍搞出來，就是想占領(lǐng)這個(gè)時(shí)間段的市場(chǎng)，沒想到提前兩年。東風(fēng)為了追求這個(gè)規(guī)律花了3年的時(shí)間打造一個(gè)天龍。我們今天的表現(xiàn)我非常滿意?，F(xiàn)在用了10個(gè)月的時(shí)間從推廣到正式投放，從單月實(shí)現(xiàn)1000輛，兩個(gè)月以后實(shí)現(xiàn)了2000輛，再3個(gè)月即本月份實(shí)現(xiàn)3000輛的銷售，這個(gè)增長在國內(nèi)哪一家也不敢比，創(chuàng)造了業(yè)界紀(jì)錄。我們現(xiàn)在要抓緊時(shí)間拉練提高產(chǎn)能。

　　變革是全價(jià)值鏈的努力

　　童：在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)型的同時(shí)，我們也帶動(dòng)了從網(wǎng)絡(luò)成員到服務(wù)企業(yè)，再到整個(gè)價(jià)值鏈的共同轉(zhuǎn)型。為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，大家圍繞市場(chǎng)和客戶，協(xié)同作戰(zhàn)，市場(chǎng)反應(yīng)速度明顯加快。

　　記：取得07年輝煌成績背后的原因何在？東風(fēng)商用車07年主要做了哪些努力？

　　童：07年之所以能夠取得較好的經(jīng)營結(jié)果，源于我們采取了如下行動(dòng)：

　　一是東風(fēng)天龍、大力神的成功推廣，樹立了東風(fēng)新的重卡形象。在06年發(fā)布試銷的基礎(chǔ)上，東風(fēng)天龍/大力神07年全面上市就突破23000輛，達(dá)到23263輛，創(chuàng)造了行業(yè)新的速度標(biāo)桿。4月份，東風(fēng)新品強(qiáng)勢(shì)出擊上海車展，反響強(qiáng)烈，促進(jìn)了銷量的持續(xù)增長，自6月份銷量超過2000輛后，11、12月均超過3000輛。東風(fēng)新一代重卡產(chǎn)品的良好形象已經(jīng)確立，銷售步入快速增長的階段。

　　二是海外市場(chǎng)銷售取得重要進(jìn)展。隨著海外出口戰(zhàn)略、方案以及總體框架的逐步清晰，以海外事業(yè)部為主體，成功的將代表公司新形象的D310系列推向國際市場(chǎng)。2007年，公司產(chǎn)品出口到全球20多個(gè)國家和地區(qū)，累計(jì)出口達(dá)8652輛（其中D310系列5898輛），同比增長347%。伊朗、俄羅斯、越南成為東風(fēng)商用車重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。出口業(yè)務(wù)的迅速增長，進(jìn)一步增強(qiáng)了我們開拓海外市場(chǎng)的信心。

　　三是全價(jià)值鏈樹立“以市場(chǎng)和客戶為中心”的理念，提升了企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。“營銷轉(zhuǎn)型”啟動(dòng)以來，我們加強(qiáng)了市場(chǎng)研究，開始探索市場(chǎng)細(xì)分，并有針對(duì)性地理解不同細(xì)分市場(chǎng)的客戶需求；企劃、研發(fā)、銷售的“鐵三角”工作制度，極大地消除了部門壁壘，促成了換位思考，流程更加暢通，步伐更加一致。產(chǎn)品研發(fā)、上市策劃、營銷推廣和售后服務(wù)等工作更具針對(duì)性。在公司內(nèi)部轉(zhuǎn)型的同時(shí)，我們也帶動(dòng)了從網(wǎng)絡(luò)成員到服務(wù)企業(yè)，再到整個(gè)價(jià)值鏈的共同轉(zhuǎn)型。為實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)，大家圍繞市場(chǎng)和客戶，協(xié)同作戰(zhàn)，市場(chǎng)反應(yīng)速度明顯加快。

　　四是大力推進(jìn)采購降成本，繼續(xù)實(shí)施QCT改善，低成本運(yùn)營模式運(yùn)作良好。07年，在市況大幅上漲的情況下，公司克服重重困難，卓有成效的開展了采購降成本工作，其中原材料采購成本降低率7.37%，零部件降低率6.6%，全部超額完成挑戰(zhàn)目標(biāo)，為改善經(jīng)營做出了重要貢獻(xiàn)。隨著DCPW的推進(jìn)與實(shí)施，公司實(shí)現(xiàn)了從QCD到QCT的轉(zhuǎn)變，定單車交付周期已縮短至12天。全價(jià)值鏈共同努力，堅(jiān)持低成本運(yùn)營模式，致力于用中國化的成本和速度，打造出具有世界級(jí)品質(zhì)的商用車產(chǎn)品。

　　五、包含財(cái)務(wù)、研發(fā)在內(nèi)的全價(jià)值鏈的大力協(xié)同，為實(shí)現(xiàn)年度經(jīng)營目標(biāo)提供了堅(jiān)強(qiáng)保障。六是順利推進(jìn)重大建設(shè)項(xiàng)目，為企業(yè)發(fā)展增添后勁。

　　海外市場(chǎng)：不但做買賣 更要做事業(yè)

　　童：“中國的東風(fēng)，世界的東風(fēng)”是一個(gè)戰(zhàn)略。如果中國的企業(yè)只著眼于國內(nèi)的市場(chǎng)的話，長期下去的話，就是把自己封閉起來。我們要抓住經(jīng)濟(jì)的機(jī)會(huì)、政治的機(jī)會(huì)和我們商品滿足其他國家法規(guī)的情況迅速擴(kuò)大海外市場(chǎng)。

　　記：能不能介紹一下具體的海外戰(zhàn)略？

　　童：“中國的東風(fēng)，世界的東風(fēng)”是一個(gè)戰(zhàn)略。不僅是國內(nèi)市場(chǎng)，如果中國的企業(yè)只著眼于國內(nèi)的市場(chǎng)的話，長期下去的話，就是自己封閉自己，而且這個(gè)市場(chǎng)，總會(huì)有一定飽和的。況且，現(xiàn)在中國商用車的飽和度，已經(jīng)非常高了。據(jù)我了解，我們現(xiàn)在的這樣一個(gè)產(chǎn)能利用率不到50% 。產(chǎn)能利用率，個(gè)別企業(yè)高一些，大企業(yè)低一些。那么我們肯定要向海外尋求商品新的增長點(diǎn)。我們分析了必要性以后，再看一下可行性？中國商品在海外和歐美還是有一定差距。因?yàn)榉ㄒ?guī)非常嚴(yán)格，我們目前還達(dá)不到那樣的程度。但近似于發(fā)展中國家，他們就是存在著我們進(jìn)去的可能性，這個(gè)發(fā)展中國家從經(jīng)濟(jì)狀態(tài)看。另外一個(gè)從政治狀態(tài)，比方說西亞，由于美國推行全球戰(zhàn)略，得罪了我們很多的窮朋友，比如伊斯蘭社會(huì)。這也給我們提供了基礎(chǔ)條件。我認(rèn)為一個(gè)是經(jīng)濟(jì)的機(jī)會(huì)，第二個(gè)是政治的機(jī)會(huì)。第三個(gè)就是我們的商品和其國家法規(guī)規(guī)定度的情況。包括我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，包括我們民族和他們民族的感情，非常友好。我覺得這都是可能性。這是講為什么實(shí)施，第二個(gè)就是我們?cè)趺磳?shí)施。

　　記：在出口方面，我們主要是依靠什么？

　　童：06年，我們成立了現(xiàn)在的海外事業(yè)部。他的前身是東風(fēng)進(jìn)出口公司，他所承擔(dān)的業(yè)務(wù)，一部分業(yè)務(wù)是整車出口，另外還有一部分業(yè)務(wù)是進(jìn)口。如果把他單純的作為一個(gè)進(jìn)出口公司，職能就是只做買賣，不做事業(yè)。這種貿(mào)易完成不了我們的事業(yè)，不是做戰(zhàn)略。因此我們把他的職能轉(zhuǎn)換了，由他的主要整車部門的職能和人員，全部轉(zhuǎn)換到商用車，叫做海外事業(yè)部，承擔(dān)整個(gè)海外市場(chǎng)銷售、海外市場(chǎng)研究、海外市場(chǎng)的信息收集、海外銷售、海外服務(wù)、海外品牌。這個(gè)部門要承擔(dān)起這個(gè)責(zé)任，要放在我全年的預(yù)算當(dāng)中來，而不是進(jìn)出口。

　　記：那么這個(gè)出口量有沒有比較能夠有一點(diǎn)變化？

　　童：07年，東風(fēng)商用車海外市場(chǎng)迅速拓展，為海外戰(zhàn)略實(shí)施鋪平了道路。公司產(chǎn)品出口到全球20多個(gè)國家和地區(qū)，07年累計(jì)出口達(dá)8652，同比增長347%。伊朗、俄羅斯成為東風(fēng)商用車重要的戰(zhàn)略市場(chǎng)。海外市場(chǎng)的迅速拓展，為下一步海外戰(zhàn)略的順利實(shí)施鋪平了道路。

　　08年：我們對(duì)自身的實(shí)力充滿信心

　　童：東風(fēng)商用車公司08年的銷售目標(biāo)并沒有低于07年，而是要求在繼續(xù)改善結(jié)構(gòu)的前提下，實(shí)現(xiàn)銷售總量的穩(wěn)步提升。之所以提出這樣的經(jīng)營目標(biāo)，是因?yàn)槲覀儗?duì)我們自身的實(shí)力充滿信心。

　　記：請(qǐng)您預(yù)測(cè)一下東風(fēng)商用車在08年的表現(xiàn)吧？將會(huì)面臨怎樣的機(jī)遇和挑戰(zhàn)？

　　童：2008年國家將實(shí)施穩(wěn)健的財(cái)政政策和從緊的貨幣政策，宏觀經(jīng)濟(jì)政策的重點(diǎn)是“防止經(jīng)濟(jì)過熱，防止全面通脹，防止價(jià)格由結(jié)構(gòu)性上漲演變?yōu)槊黠@通貨膨脹”。在這一背景下，國家將實(shí)施更加嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控，其結(jié)果是，信貸資金吃緊，固定資產(chǎn)投資增速下降，08年的GDP增長速度將有所減緩。宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控，對(duì)商用車行業(yè)形成嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，市場(chǎng)形勢(shì)不容樂觀。

　　另一方面，從08年1月1日起，國三排放法規(guī)將全面實(shí)施。整車制造成本將大幅上升，部分成本將通過整車價(jià)格，轉(zhuǎn)移到用戶身上，必然會(huì)對(duì)商用車市場(chǎng)需求產(chǎn)生抑制作用。通過各種因素分析，市場(chǎng)將重新進(jìn)入調(diào)整期，預(yù)計(jì)08年的中重卡市場(chǎng)需求總量不會(huì)超過今年。盡管如此，東風(fēng)商用車公司08年的銷售目標(biāo)并沒有低于07年，而是要求在繼續(xù)改善結(jié)構(gòu)的前提下，實(shí)現(xiàn)銷售總量的穩(wěn)步提升。之所以提出這樣的經(jīng)營目標(biāo)，是因?yàn)槲覀儗?duì)我們自身的實(shí)力充滿信心。

　　從機(jī)遇來看，在商品方面，東風(fēng)天龍、大力神已逐漸為客戶接受，正處在穩(wěn)健成長期；完全符合國家法規(guī)和排放要求的新一代中卡東風(fēng)天錦也即將推出，這些都將進(jìn)一步強(qiáng)化東風(fēng)的產(chǎn)品競(jìng)爭力；在營銷方面，伴隨著營銷轉(zhuǎn)型的持續(xù)深入，以市場(chǎng)和客戶為中心，做有價(jià)值營銷的理念，正在成為廣大網(wǎng)絡(luò)成員的實(shí)際行動(dòng)，因此，我們的營銷力和產(chǎn)品力正在競(jìng)爭中快速提高。但是，面對(duì)國Ⅲ法規(guī)實(shí)施過程中的不確定性和需求總量的階段性下滑，我們的挑戰(zhàn)也不容忽視。