日前,記者從一些輕卡生產(chǎn)企業(yè)獲悉,隨著近期鋼材等原材料價(jià)格的不斷上揚(yáng),國(guó)內(nèi)主要的輕卡生產(chǎn)企業(yè)都因?yàn)槌惺懿涣顺杀旧蠞q壓力,而紛紛上調(diào)其產(chǎn)品價(jià)格,使得目前的輕卡市場(chǎng)呈現(xiàn)出“漲”聲一片的態(tài)勢(shì)。
而相對(duì)于其他商用車(chē)車(chē)型的購(gòu)買(mǎi)者,輕卡的目標(biāo)消費(fèi)者又恰恰是對(duì)價(jià)格最為敏感的一個(gè)群體。誠(chéng)如一位輕卡企業(yè)的銷(xiāo)售人員所言:“一輛低端輕卡的售價(jià)也就兩三萬(wàn)元,現(xiàn)在價(jià)格一下子加了一兩千,消費(fèi)者的感受非常明顯。”由此可以判斷,這一輪的價(jià)格上漲,讓輕卡面臨的市場(chǎng)形勢(shì)更加不容樂(lè)觀。
面對(duì)這樣的情況,如何通過(guò)種種手段來(lái)對(duì)抗不利因素帶來(lái)的影響,并在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中順利地完成自己今年的銷(xiāo)售目標(biāo),就成為擺在眾多輕卡生產(chǎn)企業(yè)面前的一道難題。
而為了應(yīng)對(duì)這一問(wèn)題,不少企業(yè)在確定自己本年度銷(xiāo)售目標(biāo)的同時(shí),就已經(jīng)在產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)策略、服務(wù)政策等多個(gè)方面制定了較為完備的計(jì)劃,希望能夠通過(guò)多種舉措的綜合運(yùn)用,來(lái)保障產(chǎn)銷(xiāo)量目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)。
最近,記者就輕卡企業(yè)2008年的產(chǎn)品計(jì)劃以及營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)政策的調(diào)整,對(duì)國(guó)內(nèi)的部分主流輕卡企業(yè)進(jìn)行了采訪,希望能使大家對(duì)今年輕卡行業(yè)和輕卡市場(chǎng)的發(fā)展有所了解,同時(shí)也能在一定程度上給大家的購(gòu)車(chē)決策提供些許幫助。
一汽:明確輕型目標(biāo) 整合資源促銷(xiāo)量
作為一家新成立的企業(yè),一汽輕型汽車(chē)今年為自己設(shè)定的輕卡銷(xiāo)售目標(biāo)為10萬(wàn)輛。
在產(chǎn)品方面,今年將推出一個(gè)全新的系列車(chē)型——L501。目前,該系列車(chē)型上市前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作已經(jīng)基本就緒。據(jù)該公司市場(chǎng)部的工作人員透露,L501即將于3月末上市。與一汽以往的輕卡產(chǎn)品相比,該車(chē)型在動(dòng)力性、安全性和載重能力上都進(jìn)行了整體提升,主要面向輕卡的中高端市場(chǎng)。在定價(jià)上,不會(huì)與現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)生較大差別,但是會(huì)略有提高。
而之所以推出該款車(chē),工作人員也介紹說(shuō),一汽輕型汽車(chē)主要是想借助該款車(chē)型提升自己的產(chǎn)品系列,逐漸改變一汽輕卡以往產(chǎn)品主要面向中低端的狀況,開(kāi)始逐步向高端市場(chǎng)滲透。而公司也將會(huì)在明年正式進(jìn)入高端輕卡市場(chǎng)。
在銷(xiāo)售和服務(wù)方面,一汽輕型汽車(chē)今年的主要工作將是整合一汽哈輕和一汽紅塔兩家企業(yè)原有的網(wǎng)絡(luò)。在重新對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行梳理的同時(shí),還會(huì)在一些沒(méi)有覆蓋到的空白地區(qū)增設(shè)新的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。在服務(wù)方面,公司計(jì)劃在全國(guó)發(fā)展一批4S店,該項(xiàng)工作不久之后會(huì)全面鋪開(kāi)。這對(duì)用戶而言,是個(gè)不錯(cuò)的消息。
進(jìn)入3月份以來(lái),輕卡市場(chǎng)也迎來(lái)了它的傳統(tǒng)銷(xiāo)售旺季,保障這一時(shí)間段的銷(xiāo)量對(duì)于輕卡企業(yè)全年銷(xiāo)售計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)有著重要的意義。因此,一汽輕型汽車(chē)也已經(jīng)在全國(guó)范圍內(nèi)啟動(dòng)了以“買(mǎi)一汽輕卡,圓家人電腦夢(mèng)”為主題的抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)活動(dòng),該活動(dòng)將貫穿3月和4月兩個(gè)銷(xiāo)售旺月。
江淮:強(qiáng)化終端服務(wù) 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量增長(zhǎng)
作為一家老牌的輕卡強(qiáng)企,江淮今年計(jì)劃在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售輕卡13萬(wàn)輛,相比于去年,實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)。
2007年,江淮把產(chǎn)品和技術(shù)升級(jí)的重點(diǎn)放在了國(guó)Ⅲ輕卡型譜拓展及配裝自主研發(fā)的HFC4DA1系列發(fā)動(dòng)機(jī)的輕卡開(kāi)發(fā)上。而據(jù)江淮汽車(chē)輕卡營(yíng)銷(xiāo)部主管劉勇介紹,今年江淮在產(chǎn)品方面主要有三大動(dòng)作。其一是進(jìn)一步豐富江淮輕卡的國(guó)Ⅲ系列產(chǎn)品,其二是將推出更多的輕量化產(chǎn)品,再就是完成江淮的高端輕卡奧鈴系列產(chǎn)品的進(jìn)一步延伸。在高端輕卡方面,江淮目前主推帥鈴系列,目前該產(chǎn)品在系列上已經(jīng)較為齊全。2008年,江淮為自己制定的高端輕卡銷(xiāo)售任務(wù)為6000輛。
同時(shí),面對(duì)輕卡市場(chǎng)越來(lái)越明顯的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),江淮也將強(qiáng)化其在細(xì)分市場(chǎng)上的差異化競(jìng)爭(zhēng)。目前,在國(guó)內(nèi)的30多家輕卡生產(chǎn)企業(yè)中,江淮是少有的幾家能夠?qū)⑤p卡的核心生產(chǎn)技術(shù)掌握在自己手中的企業(yè)之一。因此,江淮的輕卡產(chǎn)品在車(chē)輛組裝過(guò)程中所需要的核心零部件幾乎都是自己生產(chǎn)制造的,這就使得江淮的輕卡相較于那些單純的組裝企業(yè)的產(chǎn)品,擁有了獨(dú)特的品質(zhì)優(yōu)勢(shì)。今年,江淮將把保持產(chǎn)品技術(shù)領(lǐng)先放在首要位置,以高品質(zhì)的產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)。
在營(yíng)銷(xiāo)策略上,江淮將繼續(xù)實(shí)施去年推行的 “倒三角”營(yíng)銷(xiāo)管理模式,在切實(shí)開(kāi)展主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)上,有效整合營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)資源。除了繼續(xù)強(qiáng)化銷(xiāo)售、服務(wù)、備件、信息、改裝、金融“六網(wǎng)合一”的營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架,還將鞏固終端營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò),規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),以增強(qiáng)江淮輕卡的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
在服務(wù)方面,江淮也將加大投入。除了要建設(shè)更多的網(wǎng)點(diǎn)來(lái)解決用戶的備件購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題,還將在提升目前全國(guó)80家4S店服務(wù)水平的基礎(chǔ)上,加大4S店的建設(shè)力度,來(lái)強(qiáng)化自身的終端服務(wù)。
東風(fēng):老廠主打品牌旗 東風(fēng)輕卡猛促銷(xiāo)
在采訪中,記者從東風(fēng)輕卡銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部的工作人員處了解到,東風(fēng)輕卡2008年的銷(xiāo)售目標(biāo)為10萬(wàn)輛,這一數(shù)字與其2007年的產(chǎn)銷(xiāo)量基本持平。
產(chǎn)品方面,東風(fēng)將進(jìn)一步強(qiáng)化旗下東風(fēng)小霸王、東風(fēng)多利卡在細(xì)分市場(chǎng)上的針對(duì)性。同時(shí),還將加大國(guó)Ⅲ輕卡的研發(fā)和技術(shù)升級(jí)力度。
在營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)政策上,還將繼續(xù)去年按照產(chǎn)品分類(lèi)的不同而實(shí)施的分品系銷(xiāo)售模式以及對(duì)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分級(jí)管理。東風(fēng)輕卡希望通過(guò)這些舉措,來(lái)強(qiáng)化東風(fēng)各系列產(chǎn)品的品牌效應(yīng),形成整體的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí),在提高服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率的基礎(chǔ)上提高與客戶的關(guān)系,做好自身品牌形象的塑造。
目前,為了迎接銷(xiāo)售旺季的到來(lái),東風(fēng)輕卡正在開(kāi)展主題為“2008東風(fēng)為您加油”的促銷(xiāo)活動(dòng)。該活動(dòng)將根據(jù)用戶購(gòu)買(mǎi)車(chē)型的不同,向消費(fèi)者贈(zèng)送數(shù)額不等的油票。另外,還將整車(chē)的質(zhì)保期最高提升到了25萬(wàn)公里/24個(gè)月,而東風(fēng)輕卡的全車(chē)系首保歷程也提升了兩倍。工作人員介紹,該促銷(xiāo)活動(dòng)在油價(jià)不斷攀升的環(huán)境下,用戶反映良好。
金杯:優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 找尋輕卡出路
金杯輕卡今年確定的銷(xiāo)售目標(biāo)為7萬(wàn)5千輛,而在去年,這個(gè)數(shù)字是7萬(wàn)。
基于近期原材料漲價(jià)這一現(xiàn)實(shí),金杯的輕卡產(chǎn)品領(lǐng)騏已經(jīng)將自己的單車(chē)價(jià)格上調(diào)了5%。而據(jù)該公司相關(guān)負(fù)責(zé)人表示,面對(duì)新排放標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施以及成本上升帶來(lái)的壓力,金杯已經(jīng)將今年確定為了優(yōu)化結(jié)構(gòu)年,公司希望通過(guò)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,來(lái)為自己尋找出路。
一直以來(lái),金杯在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上始終存在“缺微、少重、無(wú)精品”的不良狀況,這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)影響了金杯輕卡的市場(chǎng)表現(xiàn)。今年,公司將通過(guò)產(chǎn)品系列向兩頭的延伸來(lái)改變這種局面。
2008年,金杯將向市場(chǎng)上力推領(lǐng)馳系列輕卡。該車(chē)型在其原有的領(lǐng)騏輕卡的基礎(chǔ)上,對(duì)駕駛室、車(chē)架、底盤(pán)等關(guān)鍵部位進(jìn)行了改進(jìn),使得領(lǐng)馳成為目前同類(lèi)產(chǎn)品中駕駛空間和貨箱容積最大的輕卡。同時(shí),它還配備了大機(jī)型的發(fā)動(dòng)機(jī)。金杯期望在2008年將該車(chē)型打造成順應(yīng)消費(fèi)者需求的主流輕卡產(chǎn)品。
除了以上采訪到的幾家輕卡企業(yè),整合了躍進(jìn)之后的南京依維柯和國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)上的絕對(duì)霸主——福田汽車(chē)也都在近期有了較大的市場(chǎng)動(dòng)作。
南京依維柯方面,在整合了躍進(jìn)之后的一年半的時(shí)間里,它先后推出了躍進(jìn)和歐卡兩個(gè)系列的輕卡新產(chǎn)品。目前它已經(jīng)完成了高、中、低端全系列產(chǎn)品的覆蓋。年初,南京依維柯推出了其“08款”的躍進(jìn)輕卡新品——歐卡。
據(jù)了解,歐卡作為國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)上惟一的一款歐系輕卡,仍然定位在主流輕卡市場(chǎng),價(jià)格不會(huì)超過(guò)8萬(wàn)元。目前,南京依維柯已經(jīng)將其確定為今年的市場(chǎng)推廣重點(diǎn),目標(biāo)瞄準(zhǔn)了國(guó)內(nèi)國(guó)Ⅲ主流輕卡的空白。
在整體的市場(chǎng)戰(zhàn)略上,南京依維柯也希望通過(guò)歐卡來(lái)完善自身的產(chǎn)品布局,并推進(jìn)其輕卡產(chǎn)品線銷(xiāo)量總數(shù)的上揚(yáng),形成公司在國(guó)內(nèi)輕卡領(lǐng)域的話語(yǔ)權(quán)。
而在出口方面,南京依維柯也將在年內(nèi)完成躍進(jìn)海外銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)以及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的全面完善,提升躍進(jìn)在出口方面的整體實(shí)力,促進(jìn)其海外銷(xiāo)量的大幅度上漲。
另?yè)?jù)該公司相關(guān)人士介紹,為了拉開(kāi)新品質(zhì)歐卡與新品質(zhì)躍進(jìn)之間的價(jià)格差距,目前公司正在對(duì)新品質(zhì)的躍進(jìn)系列產(chǎn)品進(jìn)行全面的促銷(xiāo),用戶在購(gòu)車(chē)的時(shí)候可以得到最高金額達(dá)3000元的禮金,享受到更多的實(shí)惠。
而在國(guó)內(nèi)輕卡市場(chǎng)占有30%市場(chǎng)份額的福田汽車(chē),也在日前于山東諸城建成了目前國(guó)內(nèi)最大的自主品牌輕卡生產(chǎn)基地。在這個(gè)年產(chǎn)輕卡數(shù)量可以達(dá)到30萬(wàn)輛的工廠里,主要以生產(chǎn)福田高端奧鈴輕卡以及時(shí)代輕卡為主。由此,福田也在今年年初即完成其對(duì)奧鈴的產(chǎn)能升級(jí),為下一步銷(xiāo)量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)做足了產(chǎn)品供應(yīng)上的準(zhǔn)備。
除此之外,福田與康明斯生產(chǎn)2.8升和3.6升排量發(fā)動(dòng)機(jī)的合資公司也將在今年開(kāi)始為福田的輕卡提供發(fā)動(dòng)機(jī)。業(yè)內(nèi)人士甚至認(rèn)為,這將使福田輕卡在產(chǎn)品品質(zhì)上大幅領(lǐng)先于對(duì)手。而據(jù)福田方面透露,配備了康明斯發(fā)動(dòng)機(jī)的高端輕卡將會(huì)用于主打海外市場(chǎng)。而今年,福田也將進(jìn)行一系列的海外拓展計(jì)劃,來(lái)擴(kuò)大其輕卡產(chǎn)品的出口量,以此拉動(dòng)整體銷(xiāo)量的提高。
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