羅磊：商用車企業(yè)應(yīng)實行多種銷售模式共同發(fā)展

　　“廠家應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的不同特點，采用不同的營銷模式。如果是高端車型，比較講究高品質(zhì)服務(wù)，有必要建4S店。但是，商用車占地面積大，尤其是重卡和大客車，僅展廳就讓經(jīng)銷商投入巨大，建4S店是一種浪費。”在談到中國商用車企業(yè)是否適合采用4S店營銷模式時，中國汽車流通協(xié)會副秘書長羅磊明確表達了他的觀點。

　　我們了解到，商用車企業(yè)熱衷建4S店主要是從規(guī)范銷售和服務(wù)的角度考慮的。羅磊分析說：“企業(yè)從自身情況考慮，想給用戶提供更好的服務(wù)和更舒適的購車環(huán)境，建立4S店無可厚非，從整體發(fā)展角度來看卻不妥。除了占用大量的土地資源，經(jīng)銷商巨大的投入能否收回，需仔細測算。”

　　如何更好地規(guī)范經(jīng)銷商的經(jīng)營行為呢?羅磊表達了自己的看法：“企業(yè)可以借鑒4S的模式，不一定建4S店。”他認為，“企業(yè)可以從軟件上對經(jīng)銷商進行規(guī)范，讓他們?yōu)閺V大消費者提供更適合的服務(wù)。維修服務(wù)站基本的硬件設(shè)施，如洽談廳等要具備，但不需要太大，只需要提供比較舒適的洽談環(huán)境。商用車企業(yè)可以采用場外展示的方式，這樣投入相對較少。維修服務(wù)站的各項功能要齊全，除了展示部分，還應(yīng)建立配件倉庫和相應(yīng)的服務(wù)設(shè)施。”

　　羅磊認為，商用車適合采取場外展示的方式，是由商用車的屬性決定的。他說：“商用車是一種生產(chǎn)資料，是用戶生產(chǎn)經(jīng)營的工具，展廳漂亮與否意義不大，重要的是產(chǎn)品質(zhì)量以及價格。廠家對經(jīng)銷商的外部形象要求是比較形式化的，比較而言，把內(nèi)涵體現(xiàn)出來更為重要。”

　　雖然投入巨大，但為什么還有許多經(jīng)銷商熱衷建4S店?羅磊分析說：“建立某個品牌的4S店后，有的經(jīng)銷商可以得到比較大的土地，就算賣車不賺錢，土地升值也可以帶來收益。”無獨有偶，一家卡車生產(chǎn)企業(yè)的相關(guān)人員告訴記者，他所了解的經(jīng)銷商中確實有一些人有這種想法。

　　這兩年對《汽車品牌銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)的爭議不斷，流通協(xié)會也建議修改該《辦法》。羅磊對記者說：“在中國，汽車銷售不僅是建4S店一種模式，近一段時期這種模式被一些廠商擴大化了。目前，在中國有很多可以相互補充的銷售模式，像大賣場就是其中一種。多種形式共存并相互補充是最好的狀態(tài)。”據(jù)羅磊介紹，該《辦法》并不完善，有可能被一些廠家利用。像授權(quán)經(jīng)營問題，只是提到要授權(quán)經(jīng)營，但是如何限制供應(yīng)商的權(quán)利，沒有明確規(guī)定。很多企業(yè)是一年一簽授權(quán)協(xié)議，經(jīng)銷商沒有保障。很多不合理的因素，也使經(jīng)銷商和廠商關(guān)系不平等。