東風(fēng)商用車公司國際化戰(zhàn)略將全面實(shí)施

　　艱難成長

　　1969年9月，第二汽車制造廠開工建設(shè)，拉開了東風(fēng)商用車近40年的發(fā)展歷程。40年來，東風(fēng)商用車走過了三個(gè)階段的發(fā)展歷程：上世紀(jì)70-80年代，東風(fēng)公司開始第一次創(chuàng)業(yè)，大力發(fā)展以5噸車為主的中型商用車;90年代前期開始以輕型車為核心的第二次創(chuàng)業(yè);進(jìn)入新世紀(jì)，東風(fēng)商用車迎來了以重型車為發(fā)展重點(diǎn)的第三次創(chuàng)業(yè)。

　　在發(fā)展歷程中，東風(fēng)商用車可謂歷經(jīng)坎坷，好事多磨。

　　建廠初期，二汽的首要任務(wù)是生產(chǎn)軍用越野車，但到了上世紀(jì)70年代后期，戰(zhàn)爭(zhēng)的陰影漸漸遠(yuǎn)去，二汽幾萬輛的軍車生產(chǎn)能力國內(nèi)無法消化，而5噸民用車生產(chǎn)能力還沒有建設(shè)好，還有基建任務(wù)，每年“計(jì)劃虧損”幾千萬。

　　1978年，在中國改革開放的這個(gè)元年。二汽大膽的提出“扭虧增盈”的口號(hào)，打響了“提高產(chǎn)品質(zhì)量，建設(shè)五噸載重車生產(chǎn)能力，生產(chǎn)5000輛五噸車，甩掉虧損帽子”四個(gè)翻身仗。翻身仗取得決定性勝利，當(dāng)年底，二汽超產(chǎn)3120輛，有史以來第一次不光不要國家的補(bǔ)貼，還上交利潤279萬元。時(shí)任二汽廠長的黃正夏后來在回憶錄《艱難的歷程》中說：“1978年的扭虧增盈對(duì)于二汽的建設(shè)和發(fā)展有著極為重要的意義，它鼓舞了廣大干部群眾的士氣，為二汽迎接改革開放爭(zhēng)取了兩三年的時(shí)間，為以后的大發(fā)展?fàn)幦×酥鲃?dòng)權(quán)?！?/P>

　　1979年，國家開始對(duì)國民經(jīng)濟(jì)進(jìn)行調(diào)整，將二汽列為“停緩建”項(xiàng)目，剛剛扭虧增盈的二汽再次面臨艱難的關(guān)口。面對(duì)嚴(yán)峻形勢(shì)，二汽決策者們向國家有關(guān)部門和國務(wù)院提出了“量入為出，自籌資金，續(xù)建二汽”的報(bào)告并獲得批復(fù)。從此二汽走上了一條依靠自己努力，走內(nèi)涵式發(fā)展的艱苦道路。至1985年，二汽完全建成10萬輛的生產(chǎn)能力，提前兩年全面完成續(xù)建二汽的任務(wù)。不僅沒有要國家一分錢，而且相當(dāng)于增加了國家固定資產(chǎn)投資3.9億元，上繳稅收4.2億元，還生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)汽車35萬輛。

　　90年代中后期，在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的過程中，東風(fēng)也同大多數(shù)國有企業(yè)一樣，陷入了“船大難掉頭”的困境。就在這一關(guān)鍵時(shí)刻，1999年5月江澤民同志親臨東風(fēng)視察，并親筆書寫了“弘揚(yáng)創(chuàng)業(yè)精神，重鑄東風(fēng)輝煌”的題詞，極大地鼓舞了東風(fēng)人創(chuàng)業(yè)的激情。1999年7月1日，東風(fēng)載重車公司成立，東風(fēng)中重型商用車開始突圍。

　　到2001年，載重車公司銷售汽車12.73萬輛，實(shí)現(xiàn)利潤8億元，完成計(jì)劃的130%，創(chuàng)歷史最好水平。當(dāng)年載重車公司經(jīng)營工作取得五大成效：產(chǎn)銷量大幅度增長，市場(chǎng)占有率穩(wěn)步回升;產(chǎn)品技術(shù)含量不斷提升，附加值連年提高;堅(jiān)持精益化生產(chǎn)，均衡生產(chǎn)水平進(jìn)一步提高;降成本工作成效顯著，經(jīng)營活動(dòng)的調(diào)控能力加強(qiáng);職工思想觀念發(fā)生較大變化，精神面貌煥然一新。

　　深刻變革

　　2003年7月8日，在原東風(fēng)載重車公司的基礎(chǔ)上，東風(fēng)汽車有限公司整合東風(fēng)汽車公司原有的東風(fēng)柳州汽車有限公司、東風(fēng)杭州汽車有限公司、東風(fēng)新疆汽車有限公司、深圳東風(fēng)汽車有限公司等新生力量，創(chuàng)立東風(fēng)商用車公司，開啟了東風(fēng)商用車嶄新的征途。東風(fēng)商用車公司主要業(yè)務(wù)為東風(fēng)牌中重型卡車、專用車、客車、關(guān)鍵總成等產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售。在合資背景下，東風(fēng)商用車公司5年來發(fā)生了深刻而巨大的變革，實(shí)現(xiàn)了管理方式、員工觀念、營銷理念、產(chǎn)品平臺(tái)的提升與轉(zhuǎn)變，一個(gè)傳統(tǒng)的國有企業(yè)正健步走向國際化。

　　合資以來，東風(fēng)商用車公司發(fā)生了巨大變化，但最大的變化是“人”的變化，“人”的變化首先是思維和觀念的變化。合資后，東風(fēng)商用車公司導(dǎo)入了日產(chǎn)的管理方式，可以想象，在一個(gè)有著30多年歷史的老國企施行新的管理方式并不是一個(gè)容易的過程?！昂腺Y后最大的問題是融合問題，融合過程中有沖突，有陣痛?！睎|風(fēng)商用車車架廠廠長周建國回憶說：“很多同志對(duì)日產(chǎn)那一套不適應(yīng)，認(rèn)為日產(chǎn)管理方式中大量的圖表和數(shù)據(jù)是負(fù)擔(dān)?！钡芾碚吆敛粍?dòng)搖的堅(jiān)持推行，因?yàn)樗麄兿嘈湃债a(chǎn)管理方式有它的先進(jìn)性。曾于1991年去日本研修的周建國對(duì)中國制造和日本制造的評(píng)價(jià)是，中國傳統(tǒng)制造體現(xiàn)粗放，日本現(xiàn)代制造體現(xiàn)精益。

　　更多的人也相繼體會(huì)到了“日產(chǎn)那一套”的好處。車架廠28歲的女員工梁海燕在合資后的一次班組長競(jìng)聘中當(dāng)上了班長，她高興得一宿沒睡。她說：“這在以前是不敢想的，因?yàn)榘嗬镂业哪挲g最小?！焙腺Y后，東風(fēng)商用車公司在各專業(yè)廠對(duì)班組長進(jìn)行競(jìng)聘上崗，一大批年青的業(yè)務(wù)骨干走上班組長的崗位。而在以“資歷為先”的傳統(tǒng)國企，年青的梁海燕們要成長，多數(shù)要靠“熬工齡”。和梁海燕一樣靠競(jìng)聘當(dāng)上班長的東風(fēng)商用車發(fā)動(dòng)機(jī)廠員工沈鉞在談到自己的競(jìng)聘優(yōu)勢(shì)時(shí)說：“我年輕，容易接受新鮮事物。”現(xiàn)在，更多的東風(fēng)人接受了日產(chǎn)來的新鮮事物。

　　合資后，東風(fēng)商用車公司全面導(dǎo)入QCD改善(后改為QCT，更強(qiáng)調(diào)響應(yīng)速度)，以提升質(zhì)量，降低成本，縮短交貨期。改善到底有什么樣的效果?原東風(fēng)汽車有限公司QCD總部總部長三野豐的評(píng)價(jià)是：與2003年相比，東風(fēng)商用車公司生產(chǎn)效率提高了2倍。三野豐說，合資以來，東風(fēng)商用車公司變化很大，排除了工人浪費(fèi)，現(xiàn)場(chǎng)更整潔了。如果說合資前的現(xiàn)場(chǎng)管理水平是1分的話，那么現(xiàn)在達(dá)到了3.5分。

[next]　　自主發(fā)展

　　今年8月的一天，在東風(fēng)商用車安陽汽車銷售服務(wù)有限公司，東風(fēng)天龍客戶賈峰愉快地接受記者的采訪，已經(jīng)擁有3輛東風(fēng)天龍的賈峰正準(zhǔn)備淘汰手上的其它品牌卡車，全部換成東風(fēng)天龍。他笑著說：“手下的幾個(gè)司機(jī)都搶著開天龍，因?yàn)樘忑埵孢m、安全、省油，開著還威風(fēng)!”

　　東風(fēng)天龍，這款由東風(fēng)商用車公司歷時(shí)3年自主研發(fā)的新一代重卡自2006年5月18日發(fā)布以來在全國各地演繹著無數(shù)個(gè)這樣的銷售傳奇，至目前累計(jì)銷量超過55000輛，創(chuàng)造國內(nèi)重卡成長速度之最，成為東風(fēng)商用車公司提升銷量，拉動(dòng)出口的主要支撐。同樣由東風(fēng)商用車公司歷時(shí)3年自主研發(fā)的東風(fēng)新一代中卡——東風(fēng)天錦今年4月18日在北京發(fā)布，甫一推出即被譽(yù)為“中卡價(jià)值標(biāo)桿”。東風(fēng)天龍、東風(fēng)天錦雙劍合璧，東風(fēng)商用車公司在行業(yè)內(nèi)率先完成所有產(chǎn)品的升級(jí)換代。更重要的是兩款卡車平臺(tái)的開發(fā)均堅(jiān)持了“在開放中自主”的原則，引進(jìn)國際先進(jìn)的產(chǎn)品開發(fā)流程，由東風(fēng)技術(shù)人員自主開發(fā)，擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

　　合資后，東風(fēng)商用車公司導(dǎo)入了日產(chǎn)管理方式，卻并沒有全盤照搬日產(chǎn)方式，而是融合了東風(fēng)與日產(chǎn)雙方的優(yōu)勢(shì)。在東風(fēng)商用車公司的經(jīng)營活動(dòng)中，既有日產(chǎn)方式中嚴(yán)格的流程，又有東風(fēng)傳統(tǒng)的靈活機(jī)制。適應(yīng)性開發(fā)便是其中的典型。如，東風(fēng)商用車最初進(jìn)入俄羅斯市場(chǎng)時(shí)，銷售人員發(fā)現(xiàn)，俄羅斯人腳大，而且喜歡穿皮鞋，按照中國人的腳設(shè)計(jì)的腳踏板容不下俄羅斯人的腳，于是，技術(shù)人員很快更改了設(shè)計(jì)，將腳踏板放在外面，不用時(shí)放在里面，方便了俄羅斯人上下車。而這一變更設(shè)計(jì)過程由前方工廠自行完成，省卻了日產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)流程中的很多環(huán)節(jié)，大大提高了市場(chǎng)響應(yīng)速度。

　　東風(fēng)商用車自主創(chuàng)新的基因在生產(chǎn)和營銷體系同樣得以繼承。2005年起，東風(fēng)商用車公司致力構(gòu)建和推進(jìn)一種新的生產(chǎn)模式——DCPW(東風(fēng)商用車生產(chǎn)方式)，它繼承東風(fēng)自有的生產(chǎn)制造經(jīng)驗(yàn)和能力，同時(shí)是日產(chǎn)生產(chǎn)方式在東風(fēng)商用車制造系統(tǒng)的靈活運(yùn)用。東風(fēng)商用車生產(chǎn)方式把日產(chǎn)生產(chǎn)方式中的QCD改成QCT，強(qiáng)調(diào)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的速度。

　　8月22日，東風(fēng)商用車公司黨委書記、副總經(jīng)理黃剛在參加一次電視節(jié)目時(shí)指出：“下半年，考驗(yàn)我們營銷體系的時(shí)候到了?！闭\然，在市場(chǎng)不利的情況下，營銷體系面臨巨大壓力，東風(fēng)商用車營銷體系曾多次面臨這樣的壓力，而營銷模式的創(chuàng)新就是在這樣的壓力下不斷進(jìn)行。在05、06年的市場(chǎng)寒流中，一場(chǎng)勢(shì)必給東風(fēng)商用車營銷帶來深刻變革的營銷轉(zhuǎn)型悄然醞釀。經(jīng)過艱苦的探索和實(shí)踐，東風(fēng)商用車的營銷轉(zhuǎn)型已經(jīng)邁出了實(shí)質(zhì)性步伐：營銷理念從以產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌?chǎng)和客戶為中心，營銷流程從內(nèi)部導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶管理從只注重新客戶開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)閷⑿驴蛻糸_發(fā)與老客戶維護(hù)并重，銷售方式從只注重批發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅亓闶酆徒K端銷售、從關(guān)注產(chǎn)品為客戶創(chuàng)造的單一價(jià)值轉(zhuǎn)變?yōu)樽⒅卣w提供解決方案為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值。目前，東風(fēng)商用車正在積極實(shí)現(xiàn)“從做產(chǎn)品到做客戶，為客戶提供解決方案;從做銷售到做市場(chǎng)，激發(fā)并抓住市場(chǎng)需求”兩個(gè)轉(zhuǎn)變，真正掌握和理解終端客戶的需求，使?fàn)I銷行為更加貼近市場(chǎng)，貼近用戶。

　　5年前，一場(chǎng)舉世矚目的汽車合資將東風(fēng)中重型商用車業(yè)務(wù)納入其中的同時(shí)，也將其推向了輿論的風(fēng)口浪尖。時(shí)至今日，關(guān)于合資與自主品牌的爭(zhēng)論已漸平息，因?yàn)橹辽僭跂|風(fēng)中重型商用車業(yè)務(wù)上，東風(fēng)的品牌地位毫不動(dòng)搖，一個(gè)在開發(fā)中自主發(fā)展的東風(fēng)商用車正逐步走向世界。

　　海外雄心

　　“東風(fēng)商用車公司是東風(fēng)的長子，是東風(fēng)的核心業(yè)務(wù)，東風(fēng)品牌承載在中重型商用車上，希望東風(fēng)商用車公司不僅要做成中國領(lǐng)先的中重型商用車企業(yè)，也要在世界商用車版圖占據(jù)一席之地，并盡可能居前，這是目標(biāo)，也是責(zé)任。”9月11日，東風(fēng)公司總經(jīng)理、黨委書記徐平在東風(fēng)商用車市場(chǎng)銷售總部調(diào)研時(shí)對(duì)東風(fēng)商用車提出殷切希望。

　　穿越藍(lán)海，讓東風(fēng)商用車在海外市場(chǎng)縱橫馳騁，是東風(fēng)商用車公司多年來不懈追求的目標(biāo)。如今，東風(fēng)商用車公司正朝這一目標(biāo)加速邁進(jìn)。在穩(wěn)固國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，公司不斷開拓海外市場(chǎng)。2007年，東風(fēng)商用車公司整車出口8702輛，今年1-9月，公司出口汽車9811輛，比去年同期增長120%，提前一個(gè)季度完成全年出口目標(biāo)。

　　2006年5月，東風(fēng)商用車公司海外事業(yè)部成立以來，東風(fēng)商用車海外事業(yè)加速從機(jī)遇型向戰(zhàn)略型轉(zhuǎn)變，由一般貿(mào)易型向戰(zhàn)略事業(yè)型轉(zhuǎn)變。至目前東風(fēng)商用車已經(jīng)形成伊朗、俄羅斯、越南等戰(zhàn)略市場(chǎng)，海外出口占行業(yè)比重在提升。

　　今年，東風(fēng)商用車公司提出打造具有國際魅力的東風(fēng)商用車公司的目標(biāo)。海外事業(yè)部為此制定四層次市場(chǎng)開拓計(jì)劃：鞏固第一批戰(zhàn)略市場(chǎng)，開拓第二批戰(zhàn)略市場(chǎng)，培育潛力市場(chǎng)，關(guān)注機(jī)遇市場(chǎng)。經(jīng)過不懈努力，東風(fēng)商用車公司在鞏固戰(zhàn)略市場(chǎng)的同時(shí)，秘魯、沙特、阿爾及利亞三個(gè)新開發(fā)市場(chǎng)已經(jīng)形成銷量。目前，東風(fēng)商用車公司已經(jīng)形成市場(chǎng)、銷售、服務(wù)鐵三角市場(chǎng)開拓模式，市場(chǎng)開拓正從傳統(tǒng)市場(chǎng)向更廣闊的新興市場(chǎng)擴(kuò)展。

　　產(chǎn)品走向國際的同時(shí)，東風(fēng)商用車公司管理方式也在與國際接軌。2003年7月與日產(chǎn)合資以后，東風(fēng)商用車公司提出了“中國第一、世界前三”的戰(zhàn)略目標(biāo)，導(dǎo)入了世界先進(jìn)的管理方式和經(jīng)營理念，如數(shù)字化管理、商品利益管理、KPI考核、QCD改善、CFT、V-UP等，促進(jìn)了管理的國際化。此外，在文化融合中，員工的思想觀念、行為方式日益國際化，改善意識(shí)、精益思想、創(chuàng)新精神在公司上下形成高度認(rèn)同的企業(yè)文化。

　　未來之路

　　5月28日，東風(fēng)汽車有限公司在北京發(fā)布13計(jì)劃(2008-2012年中期事業(yè)計(jì)劃)，根據(jù)這項(xiàng)計(jì)劃，東風(fēng)有限將在2012年銷售汽車100萬輛，實(shí)現(xiàn)銷售收入1000億元，并通過文化融合成為一個(gè)備受信賴的公司。其中，東風(fēng)商用車公司將進(jìn)一步完善東風(fēng)天龍和東風(fēng)天錦產(chǎn)品系列，滿足多樣化市場(chǎng)的需求，實(shí)現(xiàn)“中國第一”目標(biāo)。而未來，東風(fēng)商用車的目標(biāo)是“中國第一、世界前三”。

　　未來5年，東風(fēng)商用車公司將鎖定“中國第一、世界前三”的新航標(biāo)，在新的征程中著力提升三大能力：駕馭市場(chǎng)能力、效率提升能力、價(jià)值提升能力。今年，由于國III標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施等因素，給商用車行業(yè)造成上半年熱、下半年冷的不均衡局面。有鑒于此，在未來幾年中，東風(fēng)商用車公司將把強(qiáng)化市場(chǎng)駕馭能力作為重要任務(wù)來實(shí)施突破，要通過高效的“鐵三角”協(xié)力，全面提升市場(chǎng)研究、商品策劃和產(chǎn)品應(yīng)對(duì)三個(gè)關(guān)鍵領(lǐng)域的機(jī)能效率，來提前吸收市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)經(jīng)營穩(wěn)健持續(xù)發(fā)展。目標(biāo)是要做到，不管外部市場(chǎng)如何風(fēng)云變幻，內(nèi)部產(chǎn)品如何更迭，都要使公司經(jīng)營大局做到閑庭信步，基業(yè)常青。

　　實(shí)現(xiàn)“中國第一、世界前三”目標(biāo)，突破口在哪?東風(fēng)商用車公司在經(jīng)營實(shí)踐中找到了答案。未來5年，東風(fēng)商用車公司將從質(zhì)量和品牌戰(zhàn)略、技術(shù)領(lǐng)先、專業(yè)化運(yùn)輸方案、國際化等四個(gè)方面尋求突破。

　　質(zhì)量和品牌戰(zhàn)略。要以產(chǎn)品質(zhì)量為突破口，圍繞“關(guān)愛、可靠、專業(yè)”價(jià)值訴求，創(chuàng)造區(qū)別于其他品牌的商品特性和客戶特性，建設(shè)價(jià)值卓越、值得信賴的東風(fēng)商用車品牌。

　　追求技術(shù)領(lǐng)先。通過掌握區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的先進(jìn)技術(shù)，為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值，從而贏得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在技術(shù)領(lǐng)先方面，東風(fēng)商用車公司已經(jīng)有了一些成功實(shí)踐，如東風(fēng)天龍、東風(fēng)天錦的開發(fā)在大幅提升商品力的同時(shí)，進(jìn)一步完善了流程，提升了持續(xù)創(chuàng)新的能力。在13計(jì)劃中，要著眼國際品質(zhì)的技術(shù)要求，在牽引車、工程車、專用車、客車及其關(guān)鍵總成等方面，打造領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，為客戶提供更高性價(jià)比的商品。

　　為客戶提供專業(yè)化的運(yùn)輸方案。東風(fēng)商用車公司不僅僅是一個(gè)卡車制造商，而且要成為一個(gè)專業(yè)化運(yùn)輸方案的提供商，為客戶提供解決方案。為此，這個(gè)公司要求全價(jià)值鏈尤其是銷售部門要深入研究運(yùn)輸業(yè)，研究客戶的盈利模式，不僅要賣產(chǎn)品，更要提供方案，為客戶創(chuàng)造更大價(jià)值。

　　國際化戰(zhàn)略。未來5年，東風(fēng)商用車公司的國際化戰(zhàn)略將步入全面實(shí)施階段?？傮w要求是要通過商品、技術(shù)和資本的輸出，實(shí)現(xiàn)海外事業(yè)由機(jī)遇市場(chǎng)向戰(zhàn)略市場(chǎng)的轉(zhuǎn)型，提升東風(fēng)商用車品牌國際知名度和國際影響力。海外事業(yè)總體目標(biāo)是要以東風(fēng)天龍和東風(fēng)天錦為載體，以伊朗、俄羅斯等戰(zhàn)略市場(chǎng)為起點(diǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)，確保出口規(guī)?？焖偬嵘?。

　　歷史的沉淀使其穩(wěn)重，文化的融合使其青春，市場(chǎng)歷練使其成熟。東風(fēng)商用車正以穩(wěn)健而堅(jiān)定的步伐從歷史走向未來，從中國走向世界。