綦齒、一汽、東風三鳳求凰 采埃孚玩起“釣魚”游戲

　　2008年12月28日晚，位于重慶市綦江縣的綦江齒輪傳動有限公司(以下簡稱“綦齒”)的燈光球場歌聲嘹亮，綦齒“紀念改革開放30周年暨建廠80周年歌詠晚會”正在舉行。

　　歡慶的綦齒人中，有些可能還不清楚，這家擁有80年悠久歷史的企業(yè)正在面臨一次歷史抉擇。德國汽車零部件巨頭采埃孚有可能左右這家企業(yè)未來的命運。記者從綦齒內部獲悉，目前采埃孚與綦齒的合資談判已接近完成。

　　■ 一場馬拉松式的合資談判

　　“采埃孚20多年前就開始與綦齒談合資了。”采埃孚(中國)投資有限公司市場總監(jiān)汪浩告訴記者。

　　綦齒與采埃孚確實有很深的淵源。

　　成立于1928年的重慶綦江齒輪廠，是國內著名的汽車齒輪和重型汽車變速器生產企業(yè)。目前，綦齒在國內客車變速器市場表現優(yōu)異，在10米以上客車變速器市場占據著90%的份額，是當之無愧的老大。而現在綦齒主打的變速器產品，技術基本上都源自采埃孚。

　　上世紀80年代，國家引進奧地利斯太爾91系列重型車技術時，綦齒是主要的變速器配套企業(yè)之一。1985年，綦齒首次引進采埃孚的機械變速器制造技術，生產重型變速器。從那時起，綦齒與采埃孚就開始合作了。

　　汪浩介紹說：“采埃孚進入中國后，一直想尋求本土化生產，計劃在中國建立亞太地區(qū)的變速器生產基地。”與采埃孚有技術合作的綦齒是不錯的選擇。為此，采埃孚和綦齒方面都表現出積極的態(tài)度，雙方高層互訪不斷?？墒?，20多年來，采埃孚與綦齒的合資談判斷斷續(xù)續(xù)、起起落落，幾次接近完成，但都沒有最終簽下協議。

　　談判卡在什么地方呢?綦齒的解釋是，“采埃孚要求控股，綦齒無需保留研發(fā)能力，只做生產。而綦齒希望爭取更大的話語權和自主權”。汪浩的解釋是，除了雙方在合資條件上的分歧外，還感覺“不知道該與誰談”。

　　汪浩的這種感覺，與綦齒近幾年的股東變化有關。2002年12月，當時紅極一時的湘火炬與綦江齒輪廠合資成立“綦江齒輪傳動有限公司”，湘火炬控股 51%?，F在行業(yè)內所提及的綦齒多是指這家合資公司。湘火炬好景不長，兩年后便陷入危機。于是，在2005年6月，湘火炬將所持綦齒股份轉讓給上海電氣(集團)總公司。目前，綦齒的控股股東是上海電氣，另外49%的股份歸重慶市國資委下屬的重慶機電公司所有。

　　■ 與綦齒合資障礙已清除

　　20多年間，雙方曾就合資談判過數次，始終沒有談成，然而這一次與以往不同。綦江齒輪傳動有限公司銷售部部長向致亨告訴記者：“這次的合資談判是重慶市政府相關領導親自在抓。”

　　2008年7月20日，重慶市委召開了一次重要會議。這次會議提出，“未來5年內，要使世界500強企業(yè)落戶重慶的總數達到200戶”。同時，將對汽摩行業(yè)重點給予扶持。目前，落戶重慶市的世界500強企業(yè)僅有93家，重慶市招商引資的任務很重。采埃孚作為世界500強企業(yè)之一，又加上與綦齒的淵源，自然會受到重慶市政府的青睞。

　　據綦齒內部人士透露，目前重慶市政府已經同意了采埃孚控股的要求，掃清了前幾次合資談判的障礙，所以這次合資成功的幾率很高。

　　除重慶市政府的推動外，目前綦齒本身也對合資合作有著強烈需求。在客車變速器市場，綦齒占據30%~40%的份額。雖然在客車市場有著不錯的表現，但其最初引進采埃孚技術主打重卡變速器的愿望卻漸行漸遠。目前，綦齒在重卡變速器市場的表現讓綦齒高層非常不滿。采訪過程中，綦齒多位領導都向記者強調“我們最初是做卡車變速器的”。但是目前綦齒的自主研發(fā)能力還不強，缺少在重卡市場有競爭力的產品。與采埃孚合資，正可以為綦齒大舉進軍重卡市場提供契機。

　　另外，中國重汽剛剛重組了大同齒輪廠;法士特屬于濰柴系，與陜汽等整車企業(yè)屬于一體;一汽、東風等重卡企業(yè)也擁有了自己的變速器基地。細細想來，國內主要的重型變速器生產企業(yè)，就綦齒依然“無依無靠”。在重卡行業(yè)集團化發(fā)展趨勢明顯、頻頻整合產業(yè)鏈的形勢下，綦齒正處于越來越被動的局面。

　　知情人士告訴記者，當年湘火炬退出時，中國重汽曾經想收購綦齒。因為從技術傳承的角度考慮，源自歐洲采埃孚技術的綦齒比學習日產柴技術的大齒更適合重汽，而且綦齒給重汽批量配套已經非常成熟。最近幾年，中國重汽出口的重卡大部分配裝綦齒的變速器。由于重慶市政府力主與上海電氣聯姻，讓中國重汽與綦齒擦肩而過。想起往事，綦齒人非常惋惜。

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　　■ 采埃孚的一箭三雕

　　綦齒合資合作的愿望很迫切，采埃孚同樣迫切，但采埃孚目前的候選合資伙伴并非綦齒一家，一汽、東風都是正在談判的對象。汪浩向記者證實了這種說法。

　　1987年開始在中國設立代表處的采埃孚，目前在中國設立的合資或獨資生產工廠至少達到18家，變速器工廠也有。困擾采埃孚的是重型變速器產量一直不高，在中國規(guī)模較大的商用車市場中所占份額非常低，其中很大的阻礙就是價格太高。采埃孚急需尋找一家中國的合作伙伴，來降低生產成本，進而搶占更多的中國市場。

　　目前，東風和一汽剛好都有建立或增加變速器基地的需求。大齒近幾年一直是東風最重要的變速器供應商之一，50%左右的變速器都是給東風配套的?？墒?，大齒剛剛被中國重汽重組，以后就沒有獨立的大齒了，東風還會依靠競爭對手中國重汽來提供變速器嗎?這或許很難。東風尋找大齒的替代者是順理成章的，建立變速器合資公司是個很好的選擇。

　　一汽原本與美國伊頓建立有合資公司，即一汽伊頓變速器有限公司，但在2007年9月，伊頓公司就向一汽解放汽車有限公司轉讓了其在合資企業(yè)的全部股份。雖然目前一汽通過自產和采購法士特的變速器能夠滿足需要，但市場風云變幻，引進采埃孚建立合資公司，充實并提升自己的配套產業(yè)鏈也是不錯的路徑。

　　因此，采埃孚最終與綦齒、一汽、東風中的任何一家簽下合資協議都不足為奇，甚至不排除采埃孚與其他未知候選合資伙伴簽定合資協議的可能。應該說，與誰合資，現在采埃孚掌握著很大的主動權。綦齒一位不愿透露姓名的人士不無憂慮地告訴記者：“雖然目前合資希望很大，能否談成還不確定，也許采埃孚只是在通過合資談判來摸競爭對手的底，摸中國市場的底。”

　　采埃孚雖然手中握有選擇合資對象的主動權，但也有顧慮。汪浩告訴記者：“與一汽或東風等整車廠合資，采埃孚可以立即獲得較大的市場，但這些整車廠都是國內的強勢企業(yè)，與整車廠合資后，采埃孚不能再和它們的競爭對手合作。而采埃孚作為一家獨立的汽車零部件供應商，很難同意這樣的排他性合作。與綦齒合資，可以保證合資公司作為一家獨立的供應商存在，但市場難以保證。”

　　看來，雖然已有綦齒、一汽和東風“三鳳求凰”，但市場與排他性問題讓采埃孚頗費思量，難以決斷。