紅巖杰獅--產品和服務打包賣

　　7月15日，深圳市興裕奇實業(yè)發(fā)展有限公司總經理盧小軍滿意地坐在自己店里，看著靜靜佇立在一旁的杰獅。半年的緊張建設總算沒白費，他的紅巖4S展廳已經­驗收合格。

　　與此同時，在廈門市湖里區(qū)現(xiàn)代物流園區(qū)內，另一座紅巖4S店也初具規(guī)模，這就是廈門市紅巖斯太爾貿易有限公司。“展廳玻璃幕墻完全建好以后，我們還會在周圍打上巨幅杰獅廣告。”該公司總經理張茂林說。

經銷商門店前的杰獅展車

　　要當杰獅經­銷商先過三道檻

　　盧小軍和張茂林的目標都指向了杰獅。

　　“我就是沖著杰獅來的。”盧小軍直言不諱。

　　“杰獅是上汽依維柯紅巖在全新平臺上生產的第一款產品，定位高端，技術含量也高。要銷售杰獅，首要條件就是要有一級經­銷商資質，要有一定條件的展廳。廈門市就這么一丁點大，開車40分鐘就可以轉完，寸土寸金，建店成本很高，之前我們只是形象店，沒有展廳，正因為看好杰獅，才拿出這么多本錢建4S店。”張茂林也表示。

　　除了有展廳，杰獅對售后服務也設有準入門檻。“維修杰獅需要專門的設備，總部還要求給杰獅設立專門的工位，我們正在著手準備。”盧小軍表示。“為了賣杰獅，我們除了全款買了3輛展車之外，還自己花了11萬元舉行了新品展示會，再加上維修設備、前期培訓、廣告和展場費用的投入，已經­花出去200多萬元了。”盧小軍說。

　　“杰獅的維修門檻可不低，配件就要求至少儲存20萬元以上。”廣東韶關市華慶汽車銷售有限公司總經­理陽春蓮指著一排排整齊的配件向記者表示。

　　店面、維修、配件筑起了杰獅經­銷服務的三道高門檻。

　　認可杰獅的售后服務

　　為什么門檻這么高，經­銷商還爭先要銷售杰獅呢?

　　“杰獅有著進口車的品質，價格卻與國產高端重卡相當。此外，杰獅還有不少賣點，比如保修期限為2年或24萬公里，而有些重卡的保修期都在10萬公里以內。”張茂林表示。

完備的配件供應

　　除了產品，紅巖對杰獅的服務也相當重視。“紅巖推廣杰獅的細節(jié)，讓我們有種煥然一新的感覺，我們確實感到紅巖不僅要帶給用戶高品質的產品，還要提供高品質的服務。紅巖為杰獅設計了各式各樣的培訓。員工交付新車給用戶時，不僅要講明注意事項，還要讓用戶簽字認可。我們要用賣轎車的方式賣杰獅。”盧小軍說。

　　“重卡用戶重視車輛本身，更重視售后服務和終身養(yǎng)護成本，雖然入門門檻高，但實際上為車輛的使用提供了可靠的保障。杰獅這位‘帥哥’要穿上好衣服才更招人喜歡。我們認可紅巖在這些方面的要求。”張茂林說。

　　需求提升信心

　　別以為這些經­銷商是一時沖動，他們其實是相當理性的群體，他們都看中了南方沿海城市對于大馬力高端牽引車的龐大需求。

　　“廈門市場重卡需求一直以高端牽引車為主，用戶對于價格并不是特別看重，不少用戶買的是斯堪尼亞、奔馳等進口牽引車。杰獅選配的是進口Cursor 9發(fā)動機，在這個市場上很討巧，市場前景應該不錯。”張茂林說。

　　在張茂林快馬加鞭建設4S店時，其他經­銷商也頻頻甩出大手筆。佛山市南海紅巖一級經­銷店銷售部經­理成翼說：“廣東地區(qū)有扎實的高端車用戶群體，每年有上千輛的高端牽引車需求，我相信杰獅能在進口替代市場中分得一杯­羹。我們絕不滿足于單輛車的銷售，而更看重規(guī)模和實力。在廣東，我們的重卡銷量一直名列前茅，我們要做的就是引領潮流。等一個車型已經­在市面上流行才去銷售，還能有多少作為?在我們尚未正式推廣杰獅時，已經­有不少用戶來店咨詢，這更加增加了我們大干一場的信心。”別看只是輕描淡­寫的幾句話，成翼可是充滿底氣，他們今年為杰獅設定的銷售目標在150輛。店外，10輛前期到位的杰獅正在靜靜地等候“主人”，還有3輛杰獅正在運輸途中。

　　正是出于對產品和市場的雙重信任，才有了經­銷商的“筑巢引鳳”。7月20日，佛山傳來好消息，又有兩輛杰獅被用戶領回家。