西安康明斯：用戶需求就是企業(yè)的機會

　　隨著國內(nèi)汽車消費理念越來越成熟，如何滿足用戶“五花八門”的需求，成了主機廠及其配套企業(yè)的新考驗。而對于西安康明斯來說，ISM發(fā)動機適合不同用戶個性化需求的多種特色功能成為有效打開重型柴油機市場的利器。

　　西安康明斯總經(jīng)理關(guān)章華認為：“隨著物流運輸領(lǐng)域越來越追求高效率，工程機械行業(yè)越來越注重車輛在不同工況下的作業(yè)能力，未來的重卡市場必然需要更多配備大馬力、高智能發(fā)動機的產(chǎn)品。這就是西安康明斯最大的機會。”

　　“性能牌”贏得客戶芳心

　　西安康明斯總經(jīng)理關(guān)章華，在商用車行業(yè)打拼了多年，對市場的發(fā)展有著明晰的認識。“現(xiàn)在的客戶非常成熟，價格已經(jīng)不是大多數(shù)客戶的第一考慮因素。產(chǎn)品值不值得買，看的不是單純的價格，而是性價比。拼產(chǎn)品才是企業(yè)鏖戰(zhàn)市場的根本”。

　　西安康明斯現(xiàn)有的主打產(chǎn)品是ISM型11立升全電控重型柴油發(fā)動機。這款發(fā)動機 “師出美國”，是北美市場上非常成熟的一款旗艦產(chǎn)品。西安康明斯將其引入到國內(nèi)進行本地化生產(chǎn)，按關(guān)章華的話說，“是因為看好該發(fā)動機能夠全面適應(yīng)國內(nèi)重卡市場的需求”。

　　該款發(fā)動機是一款非常優(yōu)秀的產(chǎn)品，具有強大的電控功能，“這樣說吧，您想到的，他肯定具備；你沒想到但很有用的，它也有”一位產(chǎn)品工程師介紹說。

　　“舉幾個實例吧！”關(guān)總說，“西安康明斯的發(fā)動機有其固有的優(yōu)勢領(lǐng)域。比如它非常適合長途重載車、牽引車、危險品運輸車等對可靠性和耐久性要求非常高的產(chǎn)品。”

　　關(guān)章華介紹說，和國內(nèi)同等馬力的發(fā)動機相比，西安康明斯的ISM發(fā)動機的扭矩要高出15—27%不等。而大扭矩的好處，一是提速非?？欤沟糜脩赳{車時迅速進入經(jīng)濟油耗區(qū)，節(jié)油性能明顯；二是爬坡動力強勁。

　　工程現(xiàn)場對車輛的起步、爬坡性能要求非常高，對此，西安康明斯可謂如魚得水。“一些工程單位買車時，點名要搭載西安康明斯發(fā)動機。”關(guān)總說。

　　而對于物流用戶來說，他們對卡車有個共同需求——能多拉快跑。但如何多拉快跑，則受制于車況、路況、司機駕駛習(xí)慣等客觀因素。對此，西安康明斯的一位技術(shù)工程師告訴記者，經(jīng)過他們近一年的實際跟蹤測量，同樣油耗、路況與負荷情況下，搭載西安康明斯發(fā)動機的重卡可以多跑15%的公里數(shù)；油耗、路況、里程數(shù)相同時，該車負荷又比測試車多拉約37%的貨。這也就是說，在同等條件下，搭載西安康明斯發(fā)動機的重卡，用戶可多收益約40-50%，真正實現(xiàn)了多拉快跑。

　　同時，關(guān)總還向記者講到，西安康明斯獨特的發(fā)動機制動系統(tǒng)性能非常突出。國內(nèi)大多數(shù)卡車發(fā)動機僅有300多馬力，而西安康明斯的發(fā)動機制動系統(tǒng)最高制動功率可達326馬力，可確保車輛在任何時候都不會因制動發(fā)生意外，這是國內(nèi)任何一款發(fā)動機所不具備的，“我們的制動系統(tǒng)僅有20幾公斤，系統(tǒng)工作時，發(fā)動機不噴油，而且還是免維護的，可以說既節(jié)油，又省時省心。”

　　正像重卡用戶李先生接受記者采訪時說的那樣：“你買不買一款產(chǎn)品，還真不能純粹從價格上考慮。還要看產(chǎn)品的綜合表現(xiàn)。”

　　對剛剛在市場上打拼不到三年的西安康明斯而言，現(xiàn)已擁有遍及全國各地的用戶基礎(chǔ)，靠的就是產(chǎn)品上的優(yōu)勢。不論是重卡制造商陜汽、福田、華菱，還是客車巨頭宇通、金龍，抑或是重工企業(yè)三一、徐工，乃至是一些個體車用戶，都認可西安康明斯，就是因為這款發(fā)動機滿足了他們的性價比綜合需求，給他們帶來了良好的用戶認可和可觀的收益。

　　“智能牌”彰顯獨到優(yōu)勢

　　談到西安康明斯發(fā)動機產(chǎn)品的獨到之處，除了性價比突出外，還有其附加的各種智能系統(tǒng)的技術(shù)優(yōu)勢。像巡航、油耗及載荷監(jiān)控等功能，安裝上西安康明斯的智能系統(tǒng)后，管理者即可在辦公室里做到實時監(jiān)控每臺車輛。這對卡車的主流用戶——物流企業(yè)來說，相當重要。

　　就是在這一點上，西安康明斯做了充分的市場調(diào)研，解決了不同類型用戶的后顧之憂。對于企業(yè)用戶，安裝這種智能管理系統(tǒng)，能優(yōu)化管理，提高企業(yè)運營效率。而對于比較注重購車成本的個體用戶，他們不需要的某些功能，完全可以選擇不安裝。

　　據(jù)西安康明斯的一位市場人員介紹，這種智能管理系統(tǒng)功能非常強大，而成本僅幾千元左右，絕大部分用戶完全可以接受。而安裝智能系統(tǒng)后，管理者就可以用電腦定期刷出用車記錄，也可通過該系統(tǒng)實時監(jiān)控每輛車的運營狀況。

　　一車卷煙的價值動輒幾百萬，如何保證運輸安全令企業(yè)頭疼不已。在知情人士的介紹下，某卷煙廠找到了西安康明斯。通過西安康明斯發(fā)動機的智能管理系統(tǒng)，企業(yè)人員坐在辦公室里，可以隨時監(jiān)控到車輛行駛狀況，一旦出現(xiàn)問題，還可遠程發(fā)布指令直接使車輛熄火。透明、先進的智能管理系統(tǒng)，確保了貨物的安全，解決了困擾企業(yè)多年的難題。

　　而對于讓很多物流公司頭疼的司機管理問題，該智能系統(tǒng)也有妙招。

　　一輛運營的重卡，如果司機在中途拉私活，通過這套系統(tǒng)立刻就會發(fā)現(xiàn)，甚至還可以通過油耗曲線等數(shù)據(jù)來斷定該車是否拉了私活。此外，對于車輛的油耗，該智能系統(tǒng)裝上后可通過油耗曲線進行分析，進而判斷車輛的用油狀況是否合理，甚至防范司機偷油現(xiàn)象發(fā)生；針對車輛是否合理使用等情況，該智能系統(tǒng)一樣可以即時“監(jiān)控”。

　　同時，西安康明斯發(fā)動機的智能系統(tǒng)還可幫助司機克服一些駕駛上的壞習(xí)慣。比如防低檔保護功能，使得車輛始終處在經(jīng)濟油耗區(qū)內(nèi)；巡航控制、啟動互鎖、負荷監(jiān)測、遠程油門系統(tǒng)鎖死等功能也都非常實用，。

　　“服務(wù)牌”決勝車市未來

　　盡管西安康明斯剛成立只有幾年時間，但這并不妨礙其憑借雄厚的實力，在全國范圍內(nèi)迅速建立起“鋪天蓋地”的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。據(jù)了解，僅僅三年多時間，西安康明斯服務(wù)網(wǎng)點就已經(jīng)多達五六百個，這對一家新企業(yè)，不能不說是個奇跡。

　　關(guān)總告訴記者，他們的服務(wù)網(wǎng)點主要由三部分組成：一是康明斯中國投資公司在全國的十二家辦事處以及康明斯在全國授權(quán)的服務(wù)站；二是與康明斯有合作關(guān)系的主機廠如陜汽、福田、東風等聯(lián)合培訓(xùn)授權(quán)的服務(wù)站點；三是西安康明斯自己的應(yīng)急服務(wù)小組時刻待命。

　　關(guān)總還對記者表示，有人擔心他們的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和備件供應(yīng)不夠穩(wěn)定，但事實上西安康明斯的業(yè)務(wù)模式完全能夠解決用戶的這一后顧之憂。三年來，西安康明斯一直強調(diào)本地化特色。其備件大多由康明斯在中國的供應(yīng)商供應(yīng)，及時性和成本完全“本地化”。

　　除現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)外，西安康明斯持續(xù)不斷地配合主機廠對旗下的經(jīng)銷商、服務(wù)商做相關(guān)培訓(xùn)與技術(shù)支持工作，進一步完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋和提高服務(wù)商的技能，真正實現(xiàn)用戶走到哪里都能得到及時有效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。