深耕鄉(xiāng)村市場 江淮輕卡1-7月份吉林銷量增長290%

　　往年的6、7月是輕卡銷售的傳統(tǒng)淡季，但今年的6、7月卻是淡季不淡。業(yè)內(nèi)人士普遍認(rèn)為：“費(fèi)改稅、汽車下鄉(xiāng)等一系列國家政策的出臺，對輕卡行業(yè)的拉動作用非常明顯。”

　　江淮汽車是輕卡行業(yè)中下鄉(xiāng)行動最快的企業(yè)之一，今年的業(yè)績也格外出色。在剛剛過去的7月，江淮輕卡實(shí)現(xiàn)國內(nèi)銷售11000多輛，已連續(xù)五個月銷量過萬。1至7月，江淮輕卡在國內(nèi)市場共實(shí)現(xiàn)銷售近85000輛，同比增長20%，增幅是行業(yè)增速的3.3倍，而在東三省的銷量約5000輛，較去年同期增長了近一倍。其中，吉林省的銷量已突破1000輛，同比增長290%。

　　江淮輕卡是如何下鄉(xiāng)的?農(nóng)村的輕卡市場有什么特點(diǎn)?

　　下鄉(xiāng)輕卡走進(jìn)三線市場

　　劉天才是江淮汽車公司東北片區(qū)負(fù)責(zé)人，他認(rèn)為，江淮在東北市場取得的業(yè)績，主要是針對汽車下鄉(xiāng)做了四個方面的工作：一是產(chǎn)品對路。從去年開始，江淮在繼承了江淮輕卡品質(zhì)的基礎(chǔ)上，推出了適合農(nóng)村市場的好運(yùn)車型，在今年汽車下鄉(xiāng)中，好運(yùn)在東三省的銷量增長了60%;二是網(wǎng)絡(luò)下沉，江淮的網(wǎng)絡(luò)下沉不僅僅是銷售網(wǎng)絡(luò)下沉，而是三網(wǎng)并進(jìn)——銷售、維修、配件三個網(wǎng)絡(luò)同時下沉到縣鄉(xiāng)，解除了農(nóng)民購車的后顧之憂;三是在宣傳上做得比較扎實(shí)，我們要求經(jīng)銷商改坐商為行商，開著車到鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行巡展，把車開到農(nóng)民的家門口;四是增強(qiáng)主動服務(wù)意識，各個網(wǎng)點(diǎn)要幫助、引導(dǎo)農(nóng)民享受國家政策。

　　早在今年3月國家剛剛出臺輕卡換購政策的時候，江淮汽車上下就已經(jīng)要求各地營銷和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)“到基層去，到農(nóng)民的身邊去”，內(nèi)容具體到包括廣告如何推廣，基層網(wǎng)點(diǎn)如何建立等各個方面，并提出了“觀念下鄉(xiāng)”的要求。

　　對此，江淮輕卡經(jīng)銷商張德仁深有體會：“市場下沉，展示出了江淮品牌的威力。因為只有讓農(nóng)民看到了車，農(nóng)民才能相信你，才有可能購買你的產(chǎn)品。作為經(jīng)銷商，觀念一定要下鄉(xiāng)，要有為農(nóng)民服務(wù)的意識。”

　　他說：“很多農(nóng)村地區(qū)離城市比較遠(yuǎn)，用戶不可能都把車開到城里的4S店來維修。因此，我們的銷售不僅要下沉，服務(wù)更要下沉。”，據(jù)悉，09年以來，在東北地區(qū)，江淮汽車建立了汽車綜合展示廳，并新增了輕卡的二級經(jīng)銷點(diǎn)。僅吉林省今年就新增3家一級經(jīng)銷商。

　　江淮汽車綜合展示廳和二級經(jīng)銷點(diǎn)的建立，起到了很好的宣傳和展示作用。雖然每個縣級輕卡二級經(jīng)銷點(diǎn)的月銷量只有在10輛左右，但它帶來銷量并不止這些，因為一部分農(nóng)民在二級網(wǎng)點(diǎn)看好車后，更愿意到城里買車。

　　江淮輕卡口碑效應(yīng)顯現(xiàn)

　　剛剛從農(nóng)用車時代步入輕卡時代的農(nóng)民，尚處于汽車消費(fèi)的初級階段。對于購車，他們有著質(zhì)樸理念——眼見為實(shí)，口碑至上。

　　大連市甘井子區(qū)營城子鎮(zhèn)后牧村是一個以種植蔬菜、水果為主的村子，這個村里有各類卡車約100輛，其中江淮輕卡有近30輛。馮子杰是這個村子里的最早開上輕卡的人，也是村子里的購車參謀。2005年，他買了自己的第一輛輕卡——江淮康鈴，把自家和村里其他家的蔬菜運(yùn)往大連的果蔬市場批發(fā)，雖然幸苦些，但一天能掙近300元，比直接在地頭批發(fā)要合算的多。去年，他把這輛車轉(zhuǎn)給了一個朋友，自己換了一輛貨箱更大的康鈴Ⅱ。他說“江淮車做工扎實(shí)，開著舒服、剎車靈。我的第一輛車用了三年，跑了11萬公里，沒出過什么大毛病。因為看我的車不錯，其他人也都來讓我給幫著買江淮車，前前后后買了二三十臺。”

　　“怎么能看出做工扎實(shí)呢?”筆者問。

　　“你用拳頭頂頂江淮車的駕駛室鋼板，頂都頂不動。再頂頂其他車，軟的!”他又指著底盤的鋼板彈簧：“板簧也不一樣，江淮車的板簧片不僅更厚一些，而且兩頭還有打黃油的孔，保養(yǎng)起來省事。在各方面，江淮輕卡考慮的都要比其他車細(xì)。”

　　同樣，筆者問于德良：“你是看了廣告過來選車的嗎?”這個來自普蘭店大譚鎮(zhèn)石山村的農(nóng)民告訴記者：“我們買車首先考慮耐用，主要是向親戚朋友打聽，平時也會向有車的人打聽各品牌車的質(zhì)量。我姨的家里有一輛江淮輕卡，跑了20萬公里沒大修，所以我今天過來準(zhǔn)備買一輛江淮好運(yùn)。”汽車品牌的口碑在農(nóng)村市場起著至關(guān)重要的作用。

　　產(chǎn)品、網(wǎng)絡(luò)、宣傳、服務(wù)都是輕卡下鄉(xiāng)所不可缺少的，但要想做得到位，還要看輕卡企業(yè)是否有一顆農(nóng)民的心。正如張德仁所說：“農(nóng)民是最講實(shí)際的，你要是糊弄他，他同樣會把你的缺點(diǎn)傳播出去。這也是一種口碑，一種壞的口碑。”